中国信用卡驶上盈利快车道

　　差异突围 精准出击

　　作为年度消费的热门关键词之一，“信用卡”早已凭借其便利性和理财功能深入大众生活成为越来越普及的消费手段。据统计，2007年国内发卡银行已经达到十八家，发卡量更是“争争日上”，超过了5000万张，而其中中信银行信用卡更是成为中国最快盈利的信用卡中心，2007年底创下发卡量突破400万的佳绩。而这一系列炫目的数据在充分展示中国市场信用卡消费潜力的同时，也让信用卡业务及其增值服务这一块巨大的市场蛋糕，再度成为国内外银行业逐鹿的焦点。

　　业内专家认为，发卡量的激增，在带动卡均消费额和循环信用余额增长同时，也势必增加银行营业整体收入。而无论是从业务增长数字，还是营销手段和定位的多元化，都充分显示中国信用卡市场进入了新的发展阶段，正式驶上盈利快车道。

　　差异突围应对双重挑战

　　在发达国家特别是欧美地区，信用卡业务是银行重要的业务组成部分和盈利来源。但在中国，由于传统消费模式的影响，信用卡起步晚，渗透率低，循环信用使用率差，整个市场长期处于亏损状态。虽然近年来国内信用卡市场发展呈现出一片欣欣向荣的景象，但业内人士认为，中国信用卡市场的发展同样面临规模化和业务发展的双重挑战。

　　由于信用卡是典型的离散式金融产品，类似于网络经济，很大程度上遵循“强者恒强”的规律。因此，能否占领一定的市场份额，将国内银行信用卡业务在激烈的市场竞争中确保生存的基础。此外，根据渣打银行对中国未来五年的存贷款利率进行的预测，到2010年息差可能降为1.5%，只有现在的40%，因此国内银行如何找到新的利润增长点，进一步扩大中间业务，也是信用卡业务面临的另一项重要任务和挑战。

　　“效益、质量、规模”孰轻孰重？如何以战略转移避免亏损？面对挑战，信用卡发卡商是否具有平衡风险与收益的能力无疑将成为决定成败的关键。

　　目前，国内有的发卡银行把不良率的控制放在突出位置，所以把质量放在第一位。而作为本年度发展势头最强劲的银行卡品牌之一，中信银行则始终坚持把效益放在第一位，把探索符合中国市场特色的信用卡发展路径和规律，摆在重要位置，坚定地向差异化、成本效益高这样一种高质量的发卡模式进行转移，坚持实现效益、质量、规模协调发展。

　　通过与全球顶尖消费品牌及金融服务品牌的联盟，2007年中信银行成功推出中信可口可乐联名信用卡、中信美国运通信用卡等多项具有市场影响力的新产品，进一步提升了市场知名度。5月底，中信银行白金信用卡服务更是全面升级，主打高尔夫、商旅和健康服务，并在年费政策及配套服务上开展差异化营销，在保持活跃的产品创新能力同时，进一步增强了品牌的市场影响力和客户服务能力。经营差异化使中信银行信用卡市场业绩突出，不但开辟了信用卡的“蓝海”市场，更是提高了市场知名度，增强了市场信心，为实现盈利打下坚实基础。

　　精准营销凸现品牌价值

　　根据麦肯锡的调查报告，香港银行业中10%的高价值客户为银行贡献了143%的利润，而70%的低端客户对银行利润的贡献度是负50%，而在国内银行业务中，重点客户所占比例同样相当惊人。本着这一原则，多数发卡银行都逐渐放缓发卡的步伐，从粗放型发卡模式转向加强持卡客户管理，形成包括整合客户服务、数据资源等系列的精耕细种型的发卡模式。而作为最早中国盈利的信用卡中心，中信银行更积极打造了包括产品管理、客户管理、服务管理在内的一整套信用卡业务体系，以不可复制的“服务营销”、“精准营销”核心竞争力，成功实现从“卡量为王”向“收益为王”转向，为行业发展提供了重要的借鉴作用。

　　首先在产品管理方面，中信银行加强从新卡招募、卡片审批、用卡促动、客户挽留到催收的整套生命周期管理，建立一系列评分模型，为决策提供科学依据，准确制定针对不同生命周期的客户所要采取的市场活动和管理措施，提升信用卡市场营销和风险管理的整体成效，为精准营销体系的有效实施奠定科学基础。

　　其次以信用卡为平台，中信银行积极为客户提供消费类、融资类、理财类等各种产品，形成年费、利息、手续费、回佣等收入项目，并积极探索和拓展分支行网点、委外、直销、电话营销、会员推荐、直邮营销、网络营销、策略联盟等信用卡8大分销渠道，加速获取优质客户。而良好的商户体系建设，也给中信银行卡业务带来多种直接或间接的市场价值。

　　在完成初级阶段的市场积累后，中信银行把重点关注在品牌建设上，通过对产品管理、客户管理、服务管理在内的整套精准营销体系的整合，充分实现品牌建设“虚”、“实”结合，让品牌价值最终体现在盈利上。

　　科学发展奠定市场前景

　　据专家预测，2008年中国宏观经济环境和发展态势将继续向好，加上信用卡行业规模效益、奥运经济以及消费者支出快速增长的推动，在今后一段时间内，信用卡仍将是中国零售银行服务市场增长最快的产品线之一。

　　目前，大多数银行包括新加入的外资银行，将继续加大投入，推动中国信用卡业务规模快速增长，如奥运会赞助商VISA等国际资深信用卡业务品牌，也势必会借助“08北京奥运会”大力拓展信用卡市场，为行业竞争带来强劲的冲击。

　　纵观市场，虽然以中信银行信用卡中心为首的部分优势银行品牌已经实现周期性盈利，但是中国信用卡市场整体盈利还任重道远，而规模化和流程控制规范化势必成为今后整个行业重要发展方向和趋势。