依托高端产品融入华南制造业

　　依托高端产品融入华南制造业

　　马钢通过调整产品结构掌握市场营销主动权

　　本报讯（李 鹰 范竹标 记者郭 明）随着马钢形成高端冷热轧薄板产品配套生产能力，马钢以高品质产品和个性化、差异化服务，使“马钢牌”薄板大举进入我国华南地区市场。到目前，马钢直供华南薄板产品均在5万吨以上，与华南60多个行业建立了技术联系和客户档案，其中格力空调对马钢薄板的需求量从2007年的3000吨跃升到今年的1万吨。

　　我国的华南地区是国内乃至世界知名的制造基地，这里薄板产品终端用户种类繁多、需求量十分庞大，同时也是马钢产品重点开拓的市场。自马钢新区建成投产后，马钢薄板产量和品种档次也从低端迈上了高端，产品从最初的五金行业逐步拓展到大小家电、IT、电柜及汽车、摩托车等行业，特别是深冲板、家电面板的成功开发，为马钢开拓薄板市场提供了有力支撑。而地处广州的马钢（广州）钢材加工公司作为马钢设在华南地区的销售中枢，以马钢高品质薄板产品为依托，通过强化技术营销、服务营销，以个性化、差异化的服务，千方百计地满足客户的需求，并对华南地区的60多个行业建立了客户档案，对其中37个行业建立了技术品质要求档案。

　　马钢与格力公司的合作是马钢开发华南地区市场成功的范例。格力公司是我国空调制造业中的佼佼者，在双方的合作中，马钢技术中心通过帮助格力公司开展产品材料性能试验，合理选择机身材料，减少不必要的浪费，提升了格力公司对马钢薄板产品的信任度，并形成了良好的合作关系。在与销售大户光宝公司的合作中，马钢对这家公司提出的37项材料性能指标逐项进行实验并进行技术攻关，特别是成功研发出的耐指纹镀锌板，不仅增强了马钢薄板产品的市场竞争力，也赢得了光宝公司每月3000吨的大订单，并由此为“马钢牌”产品成为戴尔、惠普、联想等世界名牌电脑机箱用材创造了条件。目前，马钢各类镀锌薄板每月在华南地区的销售量均在2.5万吨。

　　目前，“马钢牌”产品在华南地区的销售均在5万吨以上，而通过加工中心直供或经销商三方协议与终端客户直接供货的已超过60%，较好地掌握了市场营销的主动权。《中国质量报》