占山为王与画地为牢

　　四川新闻网-成都商报讯

　　□ 许鹏

　　步永乐、大中后尘，国内第一家专业家电连锁上市公司三联商社可能成为国美囊中之物。在上周的一场拍卖中，三联集团总裁张继升遭遇竞争对手疯狂举牌，痛失三联商社控股权。

　　张继升是因财力不济输给国美吗？不然。这位与苏宁张近东同时起家的企业家有一句常挂口头的“名言”：山东的经济总量足以养活三联这条鱼了。正是这句对行业的错读，成就张继升竞争落败的宿命。

　　创立“新摩尔定律”的硅谷创新营销大师杰弗里·摩尔将缤纷多姿的商业世界分为两个相互独立又互相影响的领域，即规模运营模式和复杂系统模式。全球任何一家企业必选两种模式之一，并确定一个“最佳点”。例如，在规模运营中，过于庞大的数量可导致系统负担过重，过小的数量系统又会低效。因此，即使如沃尔玛这样的“大象”，也须在自身发展的各个阶段精确判断“最佳点”的位置。

　　三联商社所处的家电零售行业规律无疑是“规模运营”，但张继升误判了该模式的“最佳点”。根据公开资料，2000年，三联家电的销售收入约53亿人民币，位列中国连锁业百强第四，超过当时国美的30亿元和苏宁的40亿元。不过，连续多年“中国家电第一店”的地位让张继升漠视后来者的疯狂扩张，甚至以“昏话”当“名言”，以至国美苏宁坐大。

　　在2001年到2005年中国家电零售的黄金期，三联家电的开店速度和地域扩张大幅落后对手。以苏宁为例，2001年平均40天开一家店、2002年平均20天开一家店，2003年平均7天开一家店，2004年平均5天开一家店，到2005年，苏宁基本完成了全国连锁体系的扩张；相比之下，三联家电几乎没有离开山东，企业的主要精力甚至放在了家电零售之外的“多元化”上。

　　最终，张继升让“山东”养活“三联”的算盘还是落空了。2006年，三联商社主营收入仅17.85亿元，同比下降95.1％，同期国美和苏宁上市公司的收入已经分别达到247亿元和249亿元。

　　在杰弗里·摩尔的理论中，“最佳点”左右两侧的效率都呈下降趋势。张继升的失败正是没有认清这一规律，（开店）数量不足导致系统“在过小的总量情况下处理过多的例外”，造成低效。三联商社在中国这个统一市场内试图“占山为王”，其实是“画地为牢”。

　　跳出家电看整个零售业，沃尔玛成功的根本正是准确判断企业发展不同阶段规模运营的“最佳点”。尤其是最近10年在美国之外的新兴市场，其海外门店从1994年的24家发展到2004年的1355家，成功支撑其庞大运营规模。

　　在转瞬即逝的产业变化中，商战的输赢往往在一念之间，中国企业最容易犯的错误是将失败归诸资本力量的悬殊。但真正左右胜负的通常不是钱，而是企业家对行业的正解或错读。