中国企业国际化之路如何突破？

　　

张维炯最近几年，中国企业在国际化方面迈出了坚实的步伐，但我们也注意到，目前成功的案例还不是太多。总结一下，失败的主要原因是缺乏一个明确战略，缺乏对市场环境的足够认识，缺乏对自己内在的分析。

　　我们到底是走向所有国际市场，还是重点突破？我们选择进入什么样的国际市场？采用什么市场战略进入市场？在目标市场到底是独资还是合资？我们资金预算是怎么规划的？还有组织协调的问题，这些都是我们企业在国际化进程中要考虑的。

　　在资源和市场方面有四种组合，这也决定了企业在国际化中的四种选择：一种企业叫做本地市场竞争者，他们利用本土资源开拓本土市场；一种企业叫做海外市场开拓者，他们利用本土资源开拓国际市场；一种叫做海外资源利用者，他们利用全球资源开拓本地市场；最后一种是全球经营者，他们利用全球资源开拓全球市场。

　　在中国的跨国企业通常是全球市场的竞争者。但对于大多数本地市场竞争者的国内企业来说，他们应该选择怎样的市场？我认为，筛选目标市场应主要考虑市场的发展空间和速度，需求不同，市场发展的空间和速度上不一样；在国际市场上，美国的纽约是一种市场，而非洲又是另外一个市场，发展空间和速度也完全不一样。

　　企业家要学会找到同质性的市场，如果这个市场的基本需求和价值理念和我们同质的话，我们的企业家在这个市场就有机会。如果市场环境不同，比如说文化、法律、地理、经济环境不同的话，就需要我们仔细分析，分析能否在不同的市场环境下，复制自身企业的优势，如果能够复制的话，你的优势是比较明显的。中国的民营企业要走出国门的话，一定要清楚你的优势所在，分析能不能在其他不同的市场运营环境下进行复制。

　　第二个问题是，你的企业优势在哪里？有人认为自己的产品价格非常便宜，那边肯定有需求，我说不一定。因为在其他国家的市场，可能他们的需求不是你这个价位的产品，也不是这个质量的产品。所以要从适合我们的市场环境和市场需求角度，考虑我们的相对优势。明白了这个问题，就知道如何把企业优势和市场环境及市场需求的优势结合在一起，找出一个最佳的市场定位。

　　我们企业在市场有两个变量，一个是市场的影响力，一个是企业成本优势。往往中小企业起步阶段的时候成本优势是相对比较弱，市场影响力也是比较弱。跨国企业的成本优势和市场影响力都非常强。那么，如何从一个中小企业成长为一个跨国企业？

　　一般企业就是先走平，然后走高。走平走高的过程当中就是看你选择什么样的价值链？价值链有很多，有品牌、市场策划物流等等。很多国内的企业，往往把定位定在我们的劳动成本低。但有些国家像越南、印度他们的成本可能比我们还要低，所以成本低优势不是很持久。世界500强的企业往往做的都是产品研发，品牌市场策划和项目管理。这样价值链最高，同样付出的劳动他们所获得的价值往往是我们的几倍。

　　这里对我们广大的企业家提出一个问题，就是哪一块价值链是你最适合的？大企业运作过程当中往往有非常多的小企业和他配套。这就为我们的中小企业提供了一个机会，我们如何为这些大企业进行配套。如果说我们面对整个国际市场作为目标的话，要竞争，我们实力上不够。我们跟随在大企业身后，和他合作配套的机会是非常多的。但是在走向国际以前我们还要考虑一些其他的问题，一个是企业的资源情况，一个是企业核心能力与优势，一个是国际化人才的储备情况。

　　这里主要说一下，国际化人才的储备。企业需要国际化的人才，全球化的人力资本是与资产资本同等重要甚至更重要的，为什么？因为人是有创造力的，如果我们的企业要实现国际化，对于熟悉当地的市场环境，文化、法律的人才需求是非常大的。请各位企业家注意，一定要提高走向国际市场的人才储备，只要有了人才，企业才能走向国际市场。

　　（作者为中欧国际工商学院副院长、中国民营企业研究中心主任）本报摄影记者/高育文

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张维炯