中国式"红帽戏法"

　　本报记者 郑迪

　　"红帽已不再满足于被动防御，而要准备向甲骨文和微软发起进攻，突破的重点就是中国的行业及政府采购市场。"

　　1月21日，红帽(Red Hat，NYSE:RHT)总裁及首席执行官卫赫士(Jim Whitehurst)向记者表示。此时，卫赫士刚刚上任21天，而位于北京中关村的红帽中国研发中心则成为他出访的第一站。

　　"不景气的经济环境会带来越来越多的并购。"对于甲骨文和Sun近来的频频并购，卫赫士称，市场衰退中，企业对IT的投入也在缩减，随着扩张放缓，大公司更大，小公司则成为大公司口中的猎物，这无疑会成为今后软件业的大趋势。

　　不过，他也强调，红帽是首个赢利超过2亿美元的开源厂商，"全球企业对IT成本的控制给了开源软件更多的商业机会，红帽的下一个目标是年收入提高到10亿美元。"

　　为了加速实现其"10亿美元"计划，卫赫士此次专门赶赴中国来推广红帽的"开源创新力协作计划(OSCI)"，以打开更大的中国市场。该计划的第一阶段是，针对金融、政府、电信、医疗保健、制造业等领域，在中国不同地区选出50家独立软件供应商(ISV)，红帽为这50家ISV开发针对性的软件集成方案，并提供技术培训、测试设备、市场推广资金以及渠道销售服务等多方面支持。

　　"作为OSCI的重要战略部分，红帽还将在中国大力支持ISV研究和发展企业级应用方案，并借助红帽的销售平台帮助红帽认证的ISV把他们的方案推荐到全球市场。"卫赫士透露，这只是红帽在中国支持开源一系列举措中的第一步，2008年红帽预计还将向数百家中国ISV提供一揽子扶持计划，帮助它们加入到OSCI中。

　　开源订阅模式

　　"如何在有限的资源中获得最大价值，是企业特别是中国这些发展中企业的重大挑战。"卫赫士称，开源最符合全球整合趋势，而红帽的Linux订阅模式能帮助企业及政府部门控制IT成本。

　　"与我们的对手甲骨文和微软独立制定文件格式，强迫用户使用并支付版税不同，红帽奉行的是软件源代码开放路线。"卫赫士表示，红帽与其它开发者合作共同开发软件，软件产品发布后允许用户拷贝、分发和修改，发行方可以将从任何人、任何地方获得的任何受约束的Linux软件版本不加修改地向任何人分发，同时向他的客户收取一定的费用，只要发行方完成GPL许可证(通用性公开许可证，General Public License)下所规定的对再分发人的义务，这种行为就是完全合法的。

　　目前，红帽和Novell等知名的Linux发行公司多半都采取了将Linxu与用户操作手册、定期升级、售后服务等打包发放，以这种方式向用户收取享受这些额外服务的订用年费。费用分不同等级，普通的Linux桌面操作系统的服务费用每年35美元，高端服务器系统版本则可能高达每年1500美元。

　　Linux这种"订阅"商业模式带来了可观的利润。红帽截至2007年11月31日的第三季度财报显示，该季度总收入1亿3540万美元，较去年同期增长28%，其中订阅收入1亿1570万美元，较去年同期增长30%;该季度净利润2030万美元，同比增长39%。

　　不过，卫赫士表示，这种程度的利润和收入对于销售预装Linux操作系统的个人电脑和服务器的公司来说简直是九牛一毛，IBM、惠普等就是其中的受惠者。比起Windows和Unix等操作系统，在销售电脑上预装Linux操作系统会省去大笔使用权费用，每部电脑最多可以省去超过1000美元。对惠普而言，预装Linux系统的服务器销售量在上个财年达到300亿美元，创下历年最高纪录，比3年前翻了一番。

　　IDC分析师刘宁蔚认为，订阅模式对于Linux社区和科技公司来说是种"双赢"——对Linux社区，商业行为提高了Linux的使用普及率，为Linux技术的不断更新和改善提供了技术等多方面的支持;而对科技公司，只要提供技术或市场方面的支持，就能从低成本的发行中赢利，或是通过省去昂贵的操作系统版权费获得利润增长。

　　政府零采购

　　"之前，红帽在中国政府的采购中'几乎为零'，但随着OSCI计划的启动，以及大量专注于政府服务的ISV成为红帽的重要伙伴，情况将要发生变化。"卫赫士强调，未来红帽大中华区的策略将分成行业、政府、服务三大部分，政府将是最大最重要的客户。

　　不过，红帽在中国的主要竞争对手中科红旗相关市场人士指出，政府采购市场成为了红帽在中国的"死角"，而主要问题恰恰是其赖以成功的销售模式——"订阅"，由于政府采购通常采用招标形式，"订阅"这种先用后买服务的模式无法与之适应。

　　对此，红帽大中华区总裁胡伯林称，红帽会与政府部门深入沟通，把产品的整个生产及销售架构解释得更清楚，并认真听取政府用户的意见，然后再决定未来的具体销售方式，而OSCI计划中将招揽不少有实力的ISV，今后更多服务政府的软件方案将通过ISV渠道销售。

　　至于原有的订阅模式，胡伯林也不会轻易放弃，因为这种模式确实能够给政府带来好处。胡指出，甲骨文、微软等多数商业软件公司的许可销售中，新产品发布之后往往会通过终止对老版本的服务达成强制升级，从而带来更多销售收入，使用订阅模式，用户可以免费使用产品，觉得对自己有价值再付钱。

　　"尽管现在政府不习惯这种采购方式，但了解它的好处后未必不能接受。"胡伯林表示，红帽在全球并不缺乏经营政府行业的经验，在印度，红帽50%的订阅生意是政府带来的。

　　对此，卫赫士也表示，通常用户购买软件的方式是购买许可证，买完后不管用得好不好，钱已经花出去了，但是订阅不同，如果客户觉得物有所值，下一年将仍会订阅，但如果觉得没有价值，客户就不会再选择，"所以，订阅模式是一种压力，它可以随时检验服务是否对用户有价值，同时也可以为用户节省用于软件更新、升级和维护的费用。"

　　渠道解困

　　"红帽的全球收入中，约53%来自渠道，直销占47%;但在亚太区，渠道收入高达80%，直销仅占20%。"胡柏林表示，红帽在亚洲特别是在中国，正在借助大量的ISV分销伙伴达成销售，一对一服务的直销模式其整体份额并不高，这正是红帽为适应中国市场做的调整。

　　胡柏林透露，在第一批OSCI计划中，包括了东信北邮、长虹佳华、中百信等ISV，它们在行业及政府方面都有很强的销售和服务能力，未来随着更多ISV加入到OSCI中，红帽在政府及行业市场的销售也将更多由这些ISV渠道伙伴来承担。

　　对此，计世资讯高级分析师徐斌表示，红帽在Linux开源社区拥有较高的品牌影响力，这是红帽能够将渠道收入做到80%的重要原因，而OSCI计划正是将这一优势在中国开源社区中进一步具体化的举措;而与之相反的直销订阅，则可以较好地保持厂商与客户，尤其是大型行业客户的紧密联系，但一对一的营销造成了高昂的销售成本，以及中国政府及行业用户对红帽品牌的认知障碍。

　　"以目前中国市场状况以及Linux操作系统的特性来讲，与本土ISV渠道合作，是获得稳固收入，并快速扩展政府及行业客户的有效途径。"红帽大中华区相关市场人士表示，"但通过ISV分销出去的订阅，一旦来年客户不主动续约，我们往往不知道这个客户在哪里，这在一定程度上会造成客户的丢失。"