冯海良的三个关键时刻

　　

                                  冯海良     1972年的一天，天色已晚，一群村民举着火把，将一台老式仪表车床抬进浙江诸暨店口镇新一大队。这台车床吱吱作响，吐出了第一颗螺丝钉，就此掀开了当地五金加工的历史。

　　几年后，像滚雪球一样，店口镇崛起无数五金加工厂。十几年后，当地五金加工渐渐做出了名气，看着一天天增加的五金加工厂，冯海良嗅到了商机。1988年，他自己创立了诸暨县铜材厂（海亮股份有限公司前身，下称“海亮”）。和其他作坊一样，起初冯海良的小加工厂产品档次不高，没有资源优势，没有政策扶持，也没有技术支持和充足资金。但他跟别的作坊主不同，不是坐等生意，而是要打品牌，去抢占市场。

　　从采购到生产再到销售，冯海良全是自己摸索。辛苦终于换来了回报，两三年后，诸暨县铜材厂成了店口镇五金加工行业的“小龙头”。但这时情况发生了新变化，诸暨周边市场趋于饱和，冯海良意识到，如果不走到全国寻找市场，企业发展仍受限。

　　上个世纪90年代初，冯海良和店口镇其他销售螺丝钉的供销员一样北上南下，到国有大厂中去推销。坐着平均时速只有40多公里的火车，常常是过道中也挤满了人。一次，冯海良挤火车，车开了他才发现竟然一只鞋子都被挤掉在车门外，自己都不知道。

　　就这样，冯海良走南闯北与大大小小的国有大企业领导们见了面。一个名不见经传的小民营企业也由此拿到了不少订单。凭借着小企业生产灵活、定价低、服务到位等特色，冯海良的工厂被越来越多的大企业列入了采购名单，并不断有“回头客”。

　　1996年，当时已在行业内站稳脚跟的海亮遭遇了前所未有的挑战，这一年，国内铜加工企业纷纷陷入低谷，东南亚金融风暴的影响也逐渐显现，不少企业关门停产或转行。但巨大的考验却成了海亮的机会。冯海良发现，市场需求仍存在，一旦金融风暴过去，将出现市场回暖。他决定逆流而动，投资2500万元改建和扩建铜管生产线，这让不少人都为他捏了一把汗。

　　两年后，冯海良的预测果然被市场证明是正确的，市场上“现货短缺”的情况为海亮的大发展创造了机会。雪片般的订单纷至沓来，超出了海亮的产能。但冯海良并没有满足现状，在他的心里渐渐构思出了一条新路径。

　　1998年，海亮开始考察那些在市场低谷时期关门和转行的铜加工企业，开始以并购方式扩张。冯海良精打细算，惯用的手法是“收购设备，租用厂房”，这使海亮实现了低成本增长。经过几次收购，海亮成为了一个跨区域的大型铜材企业。

　　不过，冯海良知道，海亮现有的产品附加价值没有完全体现出来。在一次市场调研中，他发现，内螺纹薄壁紫铜盘管大量依赖进口，而这一产品档次高，正符合未来业务定位。2000年6月，海亮开建年产3万吨的高清洁度盘管及内螺纹盘管项目。2004年，其内螺纹铜盘管第二条生产线开工建设。

　　在新上高端产品如内螺纹管、冷凝管、高精密铜棒的过程中，海量不停地淘汰低附加值产品，迅速优化了产品结构。2006年，海亮股份成为国内铜管材领域最大的出口企业，并成为中国最大铜管、铜棒研发、产销企业之一。与此同时，其研发能力也不断加强，行业内有8个行业标准目前来自海亮。

    王立伟