李文俐离职 SAP难解中国命题

　　本报记者 侯继勇

　　"中国有中国的命题，这是让跨国公司高管难解的命题。"有人如此概括在飞速发展的中国市场上打拼的跨国公司高管们的命运。1月14日，刚刚上任8个月的SAP大中华区CEO李文俐成为了2008年第一位离职的IT界跨国公司高管。

　　当日，SAP向记者确认了李文俐已经离职的消息，称其"希望多花时间陪伴家人"，其职位暂由SAP北亚区(包括中国大陆、中国香港、中国台湾、韩国)总裁兼CEO纪秉盟兼任。不过，SAP没有公布李文俐的继任者。

　　去年5月，SAP大中华区CEO西曼升任SAP北亚区董事长，李文俐接任SAP大中华区CEO。去年11月，西曼离职，纪秉盟接任了SAP北亚区董事长。

　　现在李文俐离职，SAP将北亚区拓展的重任全部交给了纪秉盟。此前，西曼一直长期负责SAP中国业务，西曼、李文俐先后离职后，代表西曼时代的彻底结束。

　　纪秉盟在甲骨文供职16年，其中12年在亚太区工作，曾任Oracle亚太区应用产品业务部高级副总裁，甲骨文全球金融服务行业主席。

　　一位业内资深人士透露，由于纪秉盟有很好的行业背景，SAP可能不再设立大中国区总裁，由纪秉盟一直兼任。

　　业绩不符预期?

　　"西曼、李文俐先后离职有一个共同原因是SAP在中国区的增长与预期不符。"上述人士认为，尽管中国是SAP在全球增长最快的区域，但与本土管理软件厂商相比，SAP正由市场领导者转变为市场跟随者，市场份额已经排在用友、金蝶之后。

　　根据赛迪顾问去年初发布的<2006-2007年中国管理软件品牌竞争力研究年度报告>，2006年，中国管理软件市场规模总量达到71.36亿元，SAP位列中国管理软件市场第三，市场份额为10.2%，前两名的用友、金蝶则分别为21%、10.3%，新中大以6.8%位列第四。

　　2006年金蝶首度超过SAP，成为行业第二。历史如此相似，2002年，用友首度超过SAP，成为行业第一。SAP进入中国将近10年，在很短的时期内做到第一，又在长达5年的时间内降到第三。

　　西曼是SAP上升期的功臣。那时他怎么也不会想到SAP的业绩会日趋下滑，出任SAP北亚区董事长的时光会成为其在SAP的最后岁月。

　　2002年是一个SAP的转折点，据赛迪的数据，当年用友ERP销售额达3.32亿元，占市场总额的21.6%;SAP销售额为2.08亿元，占市场总额的13.5%;金蝶和Oracle的销售额分别为1.92亿元和0.98亿元，占市场总额的12.5%和6.4%。

　　这份报告当日曾引起SAP的强烈质疑，但5年后，用友仍是第一名，而SAP不仅未能夺取第一，更未能保住第二。2006年，SAP已经成为市场第三。2002年时，西曼因前功继续负责大中华区业务，2006年之后，SAP总部希望改弦更张。

　　SAP总部之所以希望改弦更张，与SAP对中国的期望有关。目前，中国的空调、DVD机、照相机、笔记本电脑等700多种产品出口量居世界第一位，每小时向世界各地输出货物价值平均超过1亿美元。在这样的大背景下，制造业信息化最大的市场在中国。

　　赛迪顾问的软件分析师陈丽英认为，SAP是全球管理软件领袖厂商，SAP希望在中国获得绝对大的话语权。

　　SAP曾对李文俐继任寄予厚望，李文俐也表示，他上任的第一重任是把业绩做好。截至2007年7月，李文俐向总部交上一份看上去颇为不错的答卷——第二季度中国的软件收入增长84%，而同期亚太区增长是31%，全球则是21%，他则希望中国成为SAP全球业绩增长最快的国家。在其任期内，SAP在钢铁、船舶、电力、医药等行业都有不错的表现。此外，还签下了上海申能、西北电力、上海宝钢、西北电网、中石化、鸿祥药业等大客户。

　　在离职声明中，SAP如此评价李文俐:"在SAP供职18年，成绩斐然"。

　　但上述业内人士认为，用通常的眼光看，李文俐确实成绩斐然，但SAP对中国有更高的期望，这是西曼、李文俐先后离职的原因，该人士表示，如果这个期望有一个具体的标准，那就是超越本土厂商用友、金蝶，成为行业第一。

　　本土化难题

　　"与用友、金蝶相比，SAP面临全球定价和本土化渠道(合作伙伴)问题。"陈丽英认为，在这两方面，用友、金蝶、新中大都比SAP灵活，而且更具中国特色。

　　所谓全球定价问题，即SAP大中华对产品没有定价权，而中国信息客户均属中小企业，大多从事利润较低的制造业，对价格十分敏感，在美国、欧洲甚至日本，SAP的价格不会引起用户敏感，但在中国的中小制造型企业那里，则十分敏感。

　　另外，SAP的产品适合集团型大企业，而不适合中小企业。SAP早期成为中国市场的领导型厂商，原因是早期信息化企业多为大型企业，而最近5年，大批中、小企业开始信息化，市场增量主要来自于中小企业信息化，SAP因此相对下滑。

　　在渠道上，SAP是面对大型客户的销售体系，一对一的关系型销售较多。而用友、金蝶则大面积撒网，早期在全国各地开办分公司，分公司职能包括销售、咨询、实施;后期分公司的职能还包括了发展各种独立软件开发商成为合作伙伴，建立一个管理软件生态链。

　　用友软件董事长王文京表示，中国制造与德国制造、美国制造、日本制造都不一样，中国的制造型企业的管理有自己的特色，而中国的管理软件需要适合这样的管理特色，SAP适用的是德国制造，用友适应的才是中国制造，这是用友这样的本土软件崛起的原因。

　　陈丽英也认为，中国与其他市场不一样，在日本、欧洲都没有一家公司与SAP竞争，而在中国，由于本地市场足够大，足够养活大的本土软件公司与SAP竞争，"中国市场与美国相仿，是大型经济体，'大型经济体效应'是SAP在中国面临强大竞争的原因"。

　　陈丽英表示，李文俐在过去半年多做了许多改变，比如去年8月，SAP针对SAP Business One管理软件提供两种促销套餐"敏捷财务"和"全效管理"，采取付年费的方式，只需不到10万元起，中小企业用户就可以得到SAP大师级的管理解决方案。

　　其中，"全效管理"套装，包含业务流程管理、销售与分销、采购与库存、财务管理、客户关系管理、生产管理、人力资源管理、报表、成本控制和物料管理等模块"，"敏捷财务"套餐，是包括会计财务功能为核心，集中了应收/应付、成本会计、财务报告、交易记录、财务核算、发票管理、现金流量表、外汇计算等模块。

　　在渠道方面，去年11月，SAP首次将SAP全球技术研发者大会放在上海举行，吸引来自亚太区的合作伙伴，加入SAP社区网络。SAP社区网络成为是SAP帮助客户、合作伙伴、开发人员和雇员与全球各地的IT和商务专家建立联系的平台，以此分享SAP解决方案和企业SOA相关的最佳实践和专门技术。

　　去年6月，SAP与杭州新世纪信息技术股份有限公司签署了Software Solution Provider(SSP)增值分销商合作协议，正式授权杭州新世纪公司经销SAP NetWeaver。由此，杭州新世纪公司成为了SAP在中国的首家独立NetWeaver SSP增值分销商。

　　陈丽英表示，李文俐的上述策略即将取得效果，在新的排名中，SAP即将上升，"不过SAP还需要更好的成绩，还需要比李文俐更优秀的继任者"。