小公司奥运大练兵

　　·个案·

　　特约记者 韩杨 北京报道

　　2008年奥运会特许商品计划明确提及：要积极推广“中国制造”的优质产品。

　　从第三方加工到自主设计

　　陈绍枢怎么也没有想到，自己公司开发的特许产品锌合金制成的立体鸟巢模型会卖得这么好。

　　新款发布的第一天，在全国10个城市的奥运特许商店，鸟巢模型大中小三种他们共备货3000个。不到一小时，存货全部卖光。两天之内，他们收到了两万份订单预付款。

　　奥组委特许经营处项目负责人评价这款产品的营销设计有三点特色：一，该产品赶在双节前上市，时机把握得非常好。二，这是第一款关于鸟巢的立体模型，让看惯平面鸟巢造型的消费者眼前一亮。三，产品的铭牌由鸟巢剩余钢材熔炼制成，概念巧妙，能吸引人。

　　该产品目前仍然保持畅销。大号模型限量2万件，上市两个月来已卖出了1.9万件，这个速度让陈绍枢感叹。而对他来说，更大的感叹在于，北京奥运特许生产商的身份让他的公司第一次参与到产品设计研发的整个流程，而往届奥运会以及与世界园艺博览会、世界邮展、迪斯尼乐园的合作等，他的公司只是简单的第三方加工商，“利润极低，只是单纯制造，没有自主设计的机会和能力”。

　　据奥组委特许开发部相关负责人介绍，与这家生产鸟巢模型特许产品的公司类似的特许生产商还有很多，原本都是主要以接受外国订单为主的生产型企业。如今通过特许经营计划，奥组委会对他们进行奥林匹克文化、标志使用规范以及产品设计运用的定期培训。

　　“我们企业体验的是从中国制造到中国设计的过程。”陈说。

　　然而，这款特许商品却拥有不小的尺寸，并不便于携带，这样的设计是否是最适合国外游客购买的奥运特许商品形式，

清华大学工业设计系蒋红斌对此表示质疑。但良好的市场反应让陈绍枢认定，造型尺寸大、包装精美正是中国礼品市场上的消费习惯。“我们在试着了解市场的规律，希望在设计和销售中找到平衡点。”

　　由于使用了鸟巢的图纸比例，这个产品要同时向奥组委和鸟巢业主分别缴纳8％和4％的特许权费。据陈绍枢透露，该产品以五折批发给零售店，再刨去26％的原材料成本和税款、3％终端物流、2％的营销费用，公司的利润率只有产品总价的约7％，属薄利多销。但通过特许生产按比例分成的收入已远远大于以前来料加工的收入。

　　北京特色

　　对台湾商人高文茂来说，他感受更深的是北京奥运特许经营政策不同于往届的特色。

　　从1994年成为美国

世界杯足球赛的特许商，高文茂的公司主要以取得全球各大赛事特许权为经营方向。ＮＢＡ、Ｆ1、美国职业

棒球赛、美式橄榄球等赛事都有涉及。

　　结缘各大赛事的体育经营，他感受更深的是本届北京奥运特许经营政策对中小企业的扶持。

　　第一个表现在于，每种特许类别是非独家的。自悉尼奥运会之后，特许类别开发经营由非独家变为独家。而从本届奥运会开始，为保证更多企业参与，每种类别的特许生产商重新改为非独家开发。

　　第二，北京奥运会特许经营费的预付金较低，更利于企业资金周转。按照现有规定，特许生产商的特许权费依类别不同，在6－15％不等。而特许权费预付金则按照企业在年初预估业绩基础上，收取预估特许权费总量的30％，按季度上交。高文茂说，虽然最终仍然需要按实际收入缴清特许权费，但这中间环节对中小企业加快现金流的流转非常有益。

　　高文茂记得2002年的盐湖城奥运会自己作为独家特许生产商，要求缴纳的最低保证金为700万美金。虽然也可分期上缴，但700万是入门费用，即便最后特许经营权费按合同抽成不足这一数字，商家仍然需要按它来跟奥组委结算。相形之下，他更倾向于北京奥运会的模式，虽然会有竞争对手存在，但制度上而言，收费更为合理。

　　当然，他也有“于心不甘”的方面，那就是本届奥运会的产品定价偏低。虽然定价权掌握在企业手中，但奥组委的指导政策是，开发更多老百姓买得起的产品。

　　北京奥组委市场开发部副部长陈峰曾举纪念章为例。雅典奥运会一枚纪念章大概卖7欧元，而北京奥运会的纪念章的价格则为20元人民币左右。而考量的标准是我国整体偏低的消费水平。

　　不过，虽然价格偏低，高文茂还是有信心能获得不错收益，因为中国本身就是庞大的市场。当然，他的另一种盈利模式来自大客户销售。成为特许生产商，经奥组委推荐，往往可以成为这些纪念品大客户优先考虑的合作伙伴。

　　当然，创立自己的品牌并进行营销，对高文茂来说，也是一个梦想。虽然成为奥运特许生产商并不拥有市场营销的权利，但他相信，有了一次次卓有成效的奥运练兵，企业能力会大幅提高。

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　　图片 本报记者 陈逸航 图形 农健