台商故事：靠卖瓜子卖出的亿万富翁(4)

　　优良的品质、精美的包装、再加上地道的台湾口味，这还能错得了吗？看着一袋一袋瓜子源源不断地出厂，林垦的心里甭提有多美了！然而，就在他再次做起的发财美梦的时候，更大的问题出现了。

　　【采访】(货物)今天发出去什么样子，明天去点还是什么样子，下礼拜去点，还是什么样子。就是不太有人问津，那么漂亮的瓜子，怎么会没有人买。全公司上上下下，你看我，我看你，没有人敢跟我讲话。

　　上市的瓜子打不开销路，可是工厂的烘烤炉一旦运转，就很难停下来，面对不停翻炒的瓜子。林垦心急如焚。

　　【采访】我告诉你，东西卖不出去的时候，那个感觉跟要死一样的感觉。我曾经有一次晚上给了自己一巴掌。就是说卖不出去，我就晚一点炒，我炒那么多干什么，啪得给自己一巴掌。卖不是很好，你炒那么多干什么？你脑子有问题炒那么多干什么？放着原料放两三年没有问题，你炒了以后，就开始，卖不掉就完蛋了。那个时候讲，脑子也是不够用，信心十足，年轻啊，刚认识那些同事，又到大陆来有那股劲，跟同事们两杯啤酒一喝，炒 今晚大家炒个通宵，然后就炒了，第二天醒起以后，完了这么多货还在那里。

　　渐渐冷静下来之后，林垦找到了瓜子滞销的原因，“正林”这个牌子在当地太陌生了，没有一点知名度，再加上价格昂贵，一袋就比当地同重量的瓜子贵几元钱，因此，许多商场不愿意进货。怎么办?情急之下，林垦竟然想出了一个让很多人都觉得不可思议的办法，在每箱“正林”瓜子里加赠一双台湾女士裤袜。

　　【采访】我那时候，我那个脑子，我也不晓得怎么跟裤袜扯上什么关系，我自己都搞不清楚。当时我那个天真想法，我认为店员都是女的，她会喜欢我的裤袜，那个时候，大陆卖不到很好的裤袜，她会要这双裤袜，而要求她的店长进我们的货。我是抱着这种态度的。所以我每一箱的瓜子上面，就给她放一双裤袜。

　　瓜子和裤袜，完全是互不相干的东西，却在林垦的脑子里联系在一起，他也正是凭着这个小小的策略让正林瓜子闯进了商场，紧接着林垦又乘胜追击在商场里大搞免费品尝活动，请人试吃，“正林”瓜子的独特口味受到了消费者的欢迎，销路终于打开了。

　　瓜子炒熟了，销路打开了，眼看着正林瓜子的利润越来越多，林垦长长地舒了一口气。忙活了几个月，这个台湾人终于看到了自己的梦想正在一步一步地变成现实，然而一天，正当林垦兴致勃勃打球时，一位经销商拿着瓜子找到他，要求退货，这让林垦有些气愤。

　　【采访】我就拿了一袋瓜子，我就真的很生气，我就把

乒乓球拍一放，就拿了一袋瓜子往乒乓球台上一倒，这种瓜子还嫌，这怎么办，这么漂亮的瓜子还嫌。其实那时候我们的瓜子是经过筛选比重。后来我就说顶多就是有这个翘板，有这个(麻板)，有这个半截子，有这个二青板，有这个红屁股，有这个有这个等等等等，我三挑四挑，挑了一小把，再回头看看那一小堆，真的是漂亮好多。

　　其实，正林瓜子在出厂之前，是经过严格筛选的，只不过机器是按照瓜子的比重进行操作的，至于瓜子的外形是否规整，就没有办法了。那么，这个问题又该怎么解决呢？于是，林垦突发奇想，如果能把这些外形不好的瓜子用手工挑选出来，剩下的瓜子不就都是优等的了吗？

　　【采访】平的，漂亮的，好嗑的，你可以看，像这种平的好磕的，就是好瓜子，像这种瓜子就属于不好的，看它的皮有裂缝、这个种类叫我们叫二青板，白屁股，翘板，等于说染色不全的，像这种瓜子我们通通是倒掉的。像这种就是很健康的黑白分明，饱满平整。就是我们所有的。

　　经过反复测试，林垦算了一笔账，尽管每公斤的瓜子中再增加一些人工挑选费用，但相对于瓜子售价的提高，还是有利可赚的，于是，说干就干，林垦马上就在工厂里加设了手工挑选的工序，并且把经过手工挑选的毫无瑕疵的瓜子命名为“正林三A手选瓜子”

　　【采访】如果按照这种通货级别的，末端售价应该在十元钱一公斤上下，如果说筛选比重完的产品十三、十四元一公斤上下，像我们这种手选完的极品，最好的瓜子，一公斤末端售价应该在二十块钱左右。

　　“正林三A手选瓜子”的推出，不仅使“正林瓜子”跟其他品牌的瓜子真正有了区别，而且也让消费者对“正林”有了深刻的印象，

　　顾客：我觉得它吃起来还比较脆甜，吃了之后还想吃，就是这种感觉，这个不错，经常买这个。

　　在推出三A级瓜子的同时，林垦又把手工挑选出来的异型瓜子按标准分为二A级、一A级出售，价格自然要比三A级有所下降。这样，消费者就可以根据自己的经济能力来选购不同等级的正林瓜子了。这样一来，“正林瓜子”迅速风靡了整个兰州市场。(隐黑)

　　采访正林瓜子北京分公司 高培：我们现在每个月的销售能达到400万人民币左右，已经是以前的一倍，以前只能卖200万元左右，而且现在元旦到春节期间，旺季期间这个月的销售能够达到2500万元到3000万元人民币左右，就是光北京地区。

　　目前，“正林瓜子”的系列产品已经发展到二十多个品种，产品销往欧洲、美洲等许多国家，每年的销售额超过4亿人民币。从一个台湾的小商贩到如今的资产过亿的大型企业董事长，一路走来，年过五十的林垦感触颇深

　　【采访】我在兰州的最大休闲活动是露营、跳伞、探险、挖金子，到祁连山山脉去，找到那个没有人烟的地方，有熊、有狼的地方，我也不晓得我什么个性，怎么这么喜欢探险，然后这么老了，还这么喜欢东钻西钻的，就这样子没办法。可是我在中国，真的找到感觉了。当然看到国家这么样越来越富裕，心里非常甜美。

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