“虚拟”销售

　　创新万花筒

　　丢掉一份销售大单的年轻ｓａｌｅｓ意味着什么？客户的抱怨电话、经理的无奈表情还是微薄的绩效？

　　在Ｓａｌｅｓ Ｑｕｅｓｔ中，他需要面对的仅仅是一份分析报告和再次尝试的机会。

　　在这款ＩＢＭ中国公司为培训初级销售人员而开发设计的3Ｄ游戏中，参与游戏的玩家（员工）需要在限定的时间内，完成项目要求，了解客户、代理和竞争对手的情况，建立整体的销售策略，维护客户关系，满足客户的需求，最后完成项目目标。在虚拟场景下，员工不必冒着真实环境中的风险，就能够通过自己所犯的错误来学习提高，或者更快获得应对客户的经验和技巧。

　　刚走出校门的销售人员往往面临着销售经验不足的问题，体现在拜访客户方面经验欠缺，难以得到客户的充分信任；不了解客户真正的需求；没有能力把握销售的整体思路等诸多方面，从而导致公司可能失掉客户与利润。

　　“我们一直想很好的帮助年轻的销售人员在实践环境中成长，但一直没有办法突破。”ＩＢＭ大中华区人力资源总监郭希文女士介绍到，实践对员工能力的提高比传授的效果更加显著，但实践往往需要员工和公司付出巨大的成本。虚拟游戏不但可以给员工提供同样的“试错”机会，还能对员工在游戏中的表现进行分析，形成一份反馈报告，告诉他哪些做得好、哪些做得不好，可以如何改进，“这并不是一款ｇａｍｅ ｏｖｅｒ之后就完了的游戏，它有一个提供反馈的功能，当你得到反馈后，就知道该做怎样的改进”。

　　在ＩＢＭ中国400名销售人员中，80％的员工都参与了“Ｓａｌｅｓ Ｑｕｅｓｔ”的试玩，其中有1／3的员工玩了两次，1／6以上的员工玩了3次以上。据ＩＢＭ大中华区人力资源部学习总监Ｌａｕｇｅ Ｓｏｒｅｎｓｅｎ介绍，虚拟学习作为一种新兴的学习形式，在ＩＢＭ被称为“ＩＢＭ@Ｐｌａｙ”，已经成为ＩＢＭ的重要学习方式。

　　（张天阔／采访撰写）