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“虚拟”销售

http://www.sina.com.cn 2007年11月26日 14:50 21世纪经济报道

  创新万花筒

  丢掉一份销售大单的年轻sales意味着什么?客户的抱怨电话、经理的无奈表情还是微薄的绩效?

  在Sales Quest中,他需要面对的仅仅是一份分析报告和再次尝试的机会。

  在这款IBM中国公司为培训初级销售人员而开发设计的3D游戏中,参与游戏的玩家(员工)需要在限定的时间内,完成项目要求,了解客户、代理和竞争对手的情况,建立整体的销售策略,维护客户关系,满足客户的需求,最后完成项目目标。在虚拟场景下,员工不必冒着真实环境中的风险,就能够通过自己所犯的错误来学习提高,或者更快获得应对客户的经验和技巧。

  刚走出校门的销售人员往往面临着销售经验不足的问题,体现在拜访客户方面经验欠缺,难以得到客户的充分信任;不了解客户真正的需求;没有能力把握销售的整体思路等诸多方面,从而导致公司可能失掉客户与利润。

  “我们一直想很好的帮助年轻的销售人员在实践环境中成长,但一直没有办法突破。”IBM大中华区人力资源总监郭希文女士介绍到,实践对员工能力的提高比传授的效果更加显著,但实践往往需要员工和公司付出巨大的成本。虚拟游戏不但可以给员工提供同样的“试错”机会,还能对员工在游戏中的表现进行分析,形成一份反馈报告,告诉他哪些做得好、哪些做得不好,可以如何改进,“这并不是一款game over之后就完了的游戏,它有一个提供反馈的功能,当你得到反馈后,就知道该做怎样的改进”。

  在IBM中国400名销售人员中,80%的员工都参与了“Sales Quest”的试玩,其中有1/3的员工玩了两次,1/6以上的员工玩了3次以上。据IBM大中华区人力资源部学习总监Lauge Sorensen介绍,虚拟学习作为一种新兴的学习形式,在IBM被称为“IBM@Play”,已经成为IBM的重要学习方式。

  (张天阔/采访撰写)

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