从独白到对话 探寻中国企业新定位

　　作者：李佳

　　特劳特的《定位》理论在长达二十多年的时间里，深刻地影响着企业界，不少企业依据定位理论对产品或企业重新定位，打造出著名的品牌。“深度变革才能生存”已成为企业界的集体认知，“商业模式创新”，已经成为中国企业深度变革的前沿和焦点。特劳特将定位放在产品、价格、渠道、促销的4P理论之前，他说:“定位让我们知道战争发生在是发生在顾客的头脑里，用来研究人们的心理的。了解人们是如何接收和忽略信息，有多少信息他们能够回忆起来。所以我们必须明白，这是一场争夺心智的较量，你要使自己在顾客的心目中显得与众不同。”

　　“定位”、“蓝海战略”热浪未退，“长尾理论”、“平的世界”潮涌正欢。近些年来先后产生巨大影响的商业归纳如此广受关注甚至是集聚争议，表明了企业界的一个集体认知：在商业环境产生巨大变化的今天，必须进行深度变革才能生存。

　　谈到在中国企业定位过程当中的

心得体会，佳美口腔董事局主席刘佳说：“佳美口腔的定位和特劳特先生的定位基本一致。但在特劳特定位主张不要试图改变客户的认知这一理论上，在美国是完全可以的，因为美国对牙齿的保健意识要提前于中国半个世纪。然而，中国目前有六亿四千六百八十三万的牙病患者，在口腔治疗的认知上存在很大的差异。我们的任务就是要改变人们的认知，并且应该随着时代的变化不断地更改定位。”

　　特劳特提出，在美国，牙齿美容是一个很大的产业。“他们想得到洁白、整齐的牙齿，他希望张开嘴后看起来非常的漂亮，希望能够有像好莱坞明星一样的牙齿，从某种意义上讲，走高端路线是一个不错的主意。比如提供服务。但是走向市场的高端时，最好能有一些有意思的新颖有趣的想法，这就会很吸引人，这是美国市场的情况。牙齿美容在美国是非常蓬勃的产业，我不知道中国的牙齿矫正市场是怎样，但是拥有专业的理念和成为领军人物的想法是至关重要的。如果你想走高端市场路线时，并专注于高档消费者群，请考虑一下牙齿矫正业，这是一个很大的市场。”

　　节目最后，特劳特还透露继《定位》《新定位》之后将会再写一本书，这本书也可能是这位营销大师的收山之作，书中将通过显而易见最容易被我们忽视的事物探究真理。此次《对话》节目汇集了百家争鸣的营销理念，无论经历怎样的过程，定位都显得尤为重要，通过特劳特的发言，中国的企业在定位的道路上的思考将会更长远。