跳出保险做保险

　　第二次融资之后，保险中介中国众合有限公司将目标明确定在2008年纳斯达克上市。而赴美上市的前提之一是公司赢利。在目前74%的保险中介处于亏损状况下，众合靠什么赚钱？记者采访了众合董事长郑磊。

　　《中国经营报》：今年8月保监会发布的《2007年上半年保险中介市场发展报告》中明确“鼓励风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构，支持有条件的保险专业中介机构上市融资。”据说你们公司是保险中介机构吸引国外投资的始作俑者？

　　郑磊：我们的第一轮融资是 2006年6月，红杉资本投资1800万美元，这曾一度引发金融服务领域尤其是对保险中介领域的投资热潮，很多VC和国外金融机构纷纷开始关注，并通过各种方式进入金融服务业。我们的第二轮融资即将完成，融资额远远高于第一次，与第一轮稍有不同的是，这次既有财务投资者也有具备多年保险经营经验的战略投资者。两轮融资资本占比40%。大部分股权持有者仍是我们的团队。

　　《中国经营报》：你们哪些方面的特质是被投资人看重的？

　　郑磊：一是团队，二是我们的盈利模式。我们团队大部分人不懂保险，大多是本土人士。比如我们团队中四位副总裁分别来自IT企业、证券公司、渣打银行，还有一位来自保险公司，这样的团队结构能有效支撑我们的公司盈利模式。

　　我们的模式是泛金融服务集团。我们通过并购已使众合旗下持有20多个保险中介的牌照，我们管理的保险中介已遍布全国很多个城市。所谓泛金融服务概念，是指我们不仅仅做车险代理或寿险代理，我们以保险为纽带进行复合营销，拿下的都是“值钱”的大单。

　　比如我们和一家重型卡车销售商合作，一辆重卡要100万元，一般买车人采用贷款的方式，贷款要担保，担保有风险。我们通过GPS电子锁绑定重型卡车同时提供银行贷款担保、再绑定三年的保险。这样，担保风险降低了，保险价格也能相应减少。重卡销销售商、客户、银行和保险公司都愿意与我们合作。这样卖的保险能盈利8000元到10000元，比单纯代理卖保险利润大得多。

　　《中国经营报》：目前我国各类中小保险中介近千家，但据有关方面的数据，今年上半年，74%的保险代理仍然亏损。保险中介生存遇到困境，而赢利更是遥不可及。你们赢利之道是什么？

　　郑磊：我们的经验是跳出保险做保险。保险业是朝阳性的行业，比如单纯做车险代理，进入门坎低，利润微薄，管理难度大，很多车险中介轰轰烈烈进入市场，又很快“死掉”；单纯做寿险代理，进入门槛高，盈利期长，稳定性差，三五年甚至更长时间都逃不出亏损状况。而且在中国保险市场，保险中介的上游保险公司有很强的话语权，对中介并不依赖。所以我们认为仅仅做保险是不行的，要以保险为基点，整合渠道和营销方式。比如我们的合作伙伴中有一些汽车俱乐部，对于这些会员提供包括GPS导航、汽车救援、保险服务、银行金融服务在内的综合服务。这样，可以解决保险中介既要长期发展又要短期赢利的问题。

　　《中国经营报》：你们在完成两次融资后是否还有扩张计划？

　　郑磊：今年5月我们并购了青岛中兴保险代理公司，这家公司的特色是经营农业保险，公司网络遍布山东半岛的县级城市。收购了这家公司之后，我们可以对保险公司竞争最为薄弱的县级城市进行产寿险销售和金融服务的连动，实现低成本扩张。在完成第二轮融资之后，我们会继续采用并购策略进行扩张，希望明年在全国有50多个机构。同时我们并购对象还包括一些汽车俱乐部。对并购对象我们最为重视三点：一是具备鲜明的特色；二是在现有业务之外的其他金融产品领域有创新能力；三是对众合的发展有结构性补充作用。