平安电话车险引领车险渠道变革

　　私家车主拨打4008000000电话投保车险，保费可节省10%-15%。一向敏感的车险价格神经在2007年这个夏季被强烈触动。

　　一款全新的车险产品、一种新型营销模式的引入，再度把车险市场搅得风生水起。

　　7月31日，国内首个专用于电话销售的车险产品正式诞生。中国平安在北京、上海等29家机构约50余所城市全面推出其电话车险产品。车险电话直销这种在欧美市场已经渐成主流的新型营销模式正式登陆中国。此举也意味着，长久以来，车险销售主要依赖中介代理机构的局面开始演绎一场新的变革。

　　据了解，平安电话车险自7月30日上市以来，市场反应热烈。 根据上市2个月以来的数据统计，电话呼入量和成交量分别有相对同期3倍的增长。由于许多客户更青睐于这种方便、快捷而又价格低廉的投保方式。据平安预测，电话车险销售的业务量还将继续大幅增长。 (该部分内容8月份由产险和集团品牌部同意后提供过给采访的媒体)

　　低价背后的成本帐

　　一直以来，车险市场的价格便非常敏感，不少保险公司依靠压低价格、提高中介代理手续费等手段，希望快速在车险市场分得一杯羹。然而混乱的价格战、高额的赔付率却不使不少公司陷入入不敷出的怪圈。

　　“现在的车险市场保费收入虽然增长很快，但是赔付率和费用也同时大幅增长。市场对中介的依赖程度越来越高，整个行业面临‘有业务、无客户’的窘境。这就需要保险公司通过成本成本控制和价格指导两方面来扭转效益下滑的趋势，并有效规范市场。”平安产险副总经理孙建平介绍说。

　　此次平安推出电话车险最大的卖点是价格比其它渠道低10%-15%，这种价格优惠难道就不是价格战，就不怕被说成是恶性竞争吗？

　　对此，孙建平说：“价格差异和恶性竞争的最大不同在于成本控制。恶性竞争是不计公司盈亏，不计成本的价格竞争，其结果是被保险人的利益得不到保护。而平安电话销售的价格差异是在保证综合成本可控的前提下，最大限度的节省综合费用率，提升综合赔付率空间，达到保护被保险人利益的目的。

　　据了解，平安电话车险最大的优势虽然也是价格，但是由于省去了中间环节，直接让利车主，使车主在体验便捷投保的同时，更享受到比其它渠道更低的价格。

　　孙建平又详细地算了这样一笔账，“我们都知道，综合成本＝综合费用＋综合赔付，平安高度集中的电话销售在综合费用中降低了人力费用，去除了销售费用和日益高涨的中介费用，而增加的配送费用和宣传费用远低于所节省的费用，这些节约的成本都明折明扣地反映在了价格上，所以能够把优惠回馈给消费者。”

　　事实上，中国保监会一直对车险市场的竞争态势保持密切的关注态度，此前还出台了“限折令”等一系列措施防止保险公司通过压低价格进行恶性竞争。此次，平安产险首款电话车险面世，经过了中国保监会的严格审批，并正式获批得以上市，表明了保监会对保险公司合理控制成本，提高市场竞争能力的一种支持态度。

　　直销带来渠道变革

　　此次中国平安推出首款电话车险不仅仅是产品上的创新，实际上更带来了销售渠道的变革。

　　事实上，电话车险在欧美等经济发达的国家早已成为主流。据麦肯锡研究显示，在美国，电销/网销的保费收入已经超过总保费的20%，到2010年将达到25%-35%。在欧洲，电销和网销增长强劲，且已实现盈利，传统业者再也不能对直销渠道熟视无睹。一些老牌的保险集团如安联、AXA等公司纷纷开始对新渠道的拓展。在亚洲的韩国，自2001年10月开始通过网络、电话销售车险，2005年1月，市场份额已达到8.8%，预计2009年将扩大到37%，保费收入将达到37亿美元。

　　平安产险有关负责人介绍，国外的经验表明，直销这种模式以独特的市场、渠道以及产品定位，能够绕开中介的束缚，充分发挥新渠道的优势，可使业务得到长足的增长。国外直销经验包括这样几个要素：首先，为客户省钱，即去除中间环节，集中运营，以及精细化的、准确的风险选择；其次是标准化与规范化，通过高门槛、端到端运作，统一的系统平台与标准化销售流程；最后是高超的市场营销，通过持续大手笔的广告宣传、明显的卖点传播，以及丰富的营销手段，如直复广告、促销礼物、活动营销等。

　　据了解，作为中国电话车险的先行者和推动者，中国平安从2004年开始借鉴国外电话车险近二十年的发展经验，在中国率先提供电话车险服务，经过近三年的发展，已经建立了覆盖全国大多数重点城市的成熟的销售、核保、配送和服务平台。

　　“作为经中国保监会正式审批通过的车险直销渠道，目前，车主通过拨打4008000000购买的平安电话车险与从其他渠道购买的车险在保单和保险责任上完全一致”，平安产险相关负责人说。

　　中国平安电话车险负责人介绍，平安目前已具有集国际化电销设备、顾问专家级座席队伍、全国保单配送服务等一体化的服务网络，在这样一个专业的集中化服务网络支持下，车主只需拨打4008000000便可享受集咨询、快速报价、折扣讲解、免费送单等一站式便捷投保服务，经过严格培训的平安电话车险顾问座席还可提供专业的投保咨询与方案推荐，为打进电话的车主量身定做最经济周到的投保方案。

　　依托平安产险成熟的95512电话中心和全国理赔服务网络，平安电话车险的客户可享受全年无休的出险接报案和咨询服务、理赔一条龙的直赔服务、异地出险就地了账的全国通赔服务等，部分地区车主还可享受非保险事故免费救援；持有平安产险VIP金卡的客户更能享受到多项特色增值服务。

　　对于平安产险的渠道创新，中国保监会给与了高度评价及相当的支持态度。中国保监会财产险监管部产品处处长江涛在平安电销新产品上市新闻发布会接受采访时表示，电销是保险公司直销业务的创新，是产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新的集中体现。保监会一贯大力支持和鼓励保险公司创新，同时又坚持高起点、高标准、规范化和制度化的原则，确保创新业务健康规范发展。

　　据悉，此前保监会下发了《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》，对保险公司电话车险的运营资质提出了很高的要求，中国平安电话车险专属产品首家获批，显示了监管部门对其运营能力和业务品质的认可。

　　会否引发渠道冲突？

　　直销模式的引进是否会对传统渠道造成冲击？这个问题一直是业界关注的焦点。

　　对此平安电话车险负责人认为，电销与网销的发展是伴随着车险费率改革进行的，在初期对传统渠道冲击不大，不会在短期内对行业造成大的盈利冲击。

　　“直销模式在中国还刚刚起步。而在这期间内行业的传统渠道，有足够的空间去调整和参与渠道创新。” 孙建平认为。

　　对此，孙建平明确表示：“我们需要清楚地知道市场不是因为电销才有冲突，没有电销，冲突仍会存在。电话直销业务的发展，会对其他渠道产生一定的冲突，但它给车险发展带来的是行业的规范和有序。渠道的创新，可以促进所有渠道共同、良性地发展”。

　　平安集团渠道发展事业部总经理卢跃的观点更为独到，他说，只要有市场，就会有竞争。渠道竞争更是如此，“渠道为王”不也正是目前各保险公司过度依赖中介渠道的尴尬现状吗。而且目前市场上确实存在许多不理性竞争的行为，如违规操作、恶性降价等，容易扰乱市场及价格秩序；且因保险公司本身经营成本的额外付出，容易导致偿付能力不足、服务没保证，从而影响客户的切身利益。

　　“从全行业角度看，集中式管理的电销业务发展可规范车险市场。电销由于实行规范的集中管理和统一运作，业务流程规范、价格透明、核算单独，无任何手续费及相关违规操作。故此，渠道业务发展，不仅不会发生大范围的渠道冲突，而且会与其他渠道一起，促进车险业务规范、有序发展，起到维护市场规范的作用”。

　　而孙建平则表示，电销具有“省钱、快捷、可靠”的特点。这种销售模式可以把一些对价格敏感层次客户的潜在需求变成实际的购买力，同时他还在承保过程中满足了被保险人差异服务的需求，同时，电话销售的服务创新缩短了城乡距离，所以电销的推出不是使市场变小了，而是更大了。

　　他还补充到，“平安产险在2005、2006年没有推出专用产品的情况下，电销仍保持60%的续保率就是消费者满意的体现。”

　　谈及未来平安产险在电销渠道的发展目标，平安产险副总经理孙建平对此充满信心。“电话车险的主要客户将以20-40岁的中青年人为主。改变一种投保习惯是需要时间的，电销将成为未来占领个人车险市场的重要渠道！”孙建平表示。