从零售银行业务　寻找新的利润增长点

　　吴晓灵

　　中银集团确实在综合经营方面做了很多，中银集团的综合经营先在海外，再进入境内来，这里肖董事长也提出了三个问题，点评专家可以就这三个问题讲讲。下面，我们请中国农业银行董事长项俊波先生讲讲农业银行的考虑。

　　随着中国金融业的发展，中国银行业传统上以存贷款业务为主的经营模式，正面临越来越大的挑战。

　　商业银行的传统业务模式受到冲击

　　首先，中国乃至全球范围内的流动性过剩，资本持续流入，导致以

股票、房产、贵金属为代表的资产价格不断上涨，银行储蓄存款纷纷流入资本市场。央行等监管部门频繁出台各项调控措施，对商业银行资产负债管理特别是流动性管理造成了比较大的冲击。其次，以IPO、企业债、短期融资券为代表的直接融资比例在不断上升，以银行贷款为代表的间接融资比例已经从2005年的93％下降到2006年的84％。随着中国资本市场的发展，这一比例还会继续下降，越来越多的优质客户转向成本更低的资本市场融资。第三，按有关资本充足率的监管规定，工商企业贷款的业务风险权重远远高于个人住房贷款等零售银行业务的风险权重，以传统企业信贷业务为主体的商业银行面临的资本压力越来越大。从国际经验看，近年来许多大型商业都在向零售银行回归。一些国内的商业银行也制定了零售业务发展计划，准备向零售银行转型。

　　零售银行发展战略是农行的理性最优选择

　　农业银行的股份制改造尚在完成，但是应当看到，与其它几家大行相比，农业银行有着自己的特点和优势。确定零售银行的发展战略，正是农业银行理性审识股改战略定位、自身比较优势及现行业务基础等因素后所做出的最优决策。

　　首先，零售银行战略符合国家对农业银行改革的总体要求。今年年初全国金融工作会议确定了农业银行“面向‘三农’、整体改制、商业运作、择机上市”的原则，“三农”和县域经济成为农行最重要的客户之一。十七大报告明确指出，“三农”问题要作为全国、全党长期的重中之重的一个大问题来给予关注。我国的县域经济拥有全国70％的人口、98％的中小企业，这正是零售业务主要的客户对象，他们对存款、汇兑、支付结算、银行卡、个人

理财、小额贷款等传统的零售业务需求非常旺盛。农行按照商业运作的原则大力发展零售业务，充分体现出面向“三农”的服务精神和服务理念，符合国家对农行股改的战略要求。

　　第二，农行拥有包括人员、网点、网络和客户资源在内的各种开展零售银行业务的优势。至2007年9月底，农业银行分支机构有2.5万个，在岗员工45万人，是国内银行机构和人员最多，也是国内唯一一家几乎在所有县域都设有分支机构的商业银行。我们59％的网点，48％的员工，46％的贷款分布在县域，而县域金融是零售业务主要的区域。现在农行数据已经实现集中，拥有跨越城乡、覆盖领域最广的物理和电子化网络优势。农行拥有庞大的客户基础。除数量众多的个人账户以外，我们中小企业客户已经超过45万，个体、微小企业数已经超过100万。

　　第三，农行实施零售银行战略的业务基础比较好。经过多年的经营实践，农行初步探索出一套行之有效的零售业务销售和管理模式，零售业务拓展有了较好的队伍基础和工作基础。9月底，我们个人存款29538亿，占全行存款57％，个人信贷贷款余额3352亿，也占全行贷款10％，上个月底我们发卡量是3亿张，ATM机已经达到20790台，分别居同业第一和第三。近几年，农业银行持续增加对零售银行的投入，建立了个人贷款管理系统，针对个人高端客户的金钥匙专家支持系统全面推广应用。对个人客户经理培训力度在不断地加大，到今年年底我们的个人客户经理会达到2.5万人。

　　零售银行业务将是农行新的利润增长点

　　传统意义上，投资银行业务往往与大企业、大项目有关，实际上零售银行业务同样离不开投资银行业务。从个人客户的角度看，随着个人财富的不断增多，个人在资产管理方面的需求越来越强烈，而客户需求的差异性却越来越大，呈现出低中高等不同的层面特征。商业银行传统的以储蓄和大众性

理财产品已经无法适应客户日益增长和日益多元化的金融需求。从中小企业金融客户看，随着行业发展和企业实力的不断提升，中小企业的金融需求也在不断发生变化，不仅需要更方便灵活、成本更低的融资服务，更需要商业银行提供包括并购重组、保荐上市、风险管理与咨询、财务顾问等一系列的金融服务。在县域经济中，这些特征表现得更为明显。

　　过去，客户需要银行贷款；如今，客户需要资产管理、财务顾问、资本市场等全方位的金融服务。投资银行业务，已经与商业银行业务特别是零售银行业务密不可分、相互融合。一方面，投资银行业务需要零售银行业务的渠道和客户资源的支持；另一方面，投资银行业务又为零售银行业务提供了产品和服务的保障。

　　面对零售客户金融需求层次不断提升的新形势，在进一步巩固发挥传统优势的基础上，农行准备逐步把投行业务的理念、产品和服务方式引入到零售银行的业务体系当中去，形成一个新型的大型零售银行业务的框架，以高附加值的智力型服务最大限度地服务客户、创造价值，努力提升农行对零售客户的服务质量和水平，逐步推动农业银行的业务与经营战略转型。我们要做到以下几点：

　　第一，扩大服务内容范围，实现产品多元化。业务范围应该涵盖本外币储蓄、房地产、外汇交易、境外投资、证券、基金、保险、信托、期货期权、资产管理等一揽子产品。服务要全方位，着力满足资产增值、风险规避的需求。第二，在服务方案上要细，准确地分析客户复杂的金融需求，量身定制精细化的金融服务整体解决方案。第三，在服务方式上要简，建立统一业务系统和平台，使客户通过各种不同的渠道都能够享受到银行的各项服务。第四，在服务水平上组建一支高水平的银行、投资、财务、房地产、法律等方面的专家队伍，提供专业化的金融服务。

　　目前，农业银行正在积极探索为零售客户提供高质量的投资银行服务。在产品建设方面，我们推出多样化的理财产品，并对现有产品进行升级改造，降低门槛，优化风险收益特征，使之能够满足县域客户的特殊需求，以便让更多的客户分享中国经济发展的成果；强化境内外联动，推荐优质中小企业到香港公开上市(比如作为保荐人和承销商成功推荐苏州的徐福记食品在香港上市)，农行希望和券商合作，帮助更多的中小企业，特别是县域优秀中小企业通过资本市场融资。在平台的建设方面，我们依托现有的网络优势，发展证券公司第三方存款业务，为县域客户进入证券市场投资提供便利，研发统一的理财产品销售系统，打造一批理财中心和理财的旗舰店，并在此基础上建设金融产品交叉销售大平台。在组织体系建设方面，我们正在承建专门投资银行业务部，整合行内的投资银行业务资源，对零售银行业务中的投资银行业务加强管理和指导。也就是说，在未来5到15年里，县域经济将是我们新的利润增长点、将是我行投资银行业务发展的重要区域。

　　当然，需要指出的是农业银行重视零售业务发展和转型，并不意味着忽视公司银行业务，优质的公司、大业务始终是我们不可缺少的重要组成部分，也始终是农行盈利的重要支柱。公司银行业务更需要投资银行业务的支持和配合，因此我们在积极关注和拓展县域业务的同时，将继续以大企业和大项目为重点，同时强调城乡联动，实现城市业务和县域业务，零售银行业务和公司银行业务，商业银行业务和投资银行业务互相促进，共同发展的新局面，更好地为更广泛的客户提供优质的金融服务。(周慧兰、贾盾、卢盈宇整理)