新简身险肇庆探营：20年后的“惠民”循环

　　本报记者 王小明 广东肇庆报道

　　村委会简陋会议室中，拼起几张桌子、摆上花生水果，李秀娟和她的两个助手又开始忙碌，不停地跟村民打招呼……

　　这是10月的一个寻常秋日黄昏，作为中国人寿(601628.SH，2628.HK)广东高要支公司金利营销服务部的一名高级业务经理，李秀娟再度下乡，跟村民们交流买保险的事。

　　与以往不同，这次李要向乡亲们推介的，是“国寿新简易人身两全保险”(下称“新简身险”)。

　　对于众多金利街坊而言，“简身险”早非陌生概念。近20年前，这个西江边的小镇，曾连续多年成为广东保险系统简身险销售最好的乡镇，如今镇上营业部的4层小楼，也是原中国人寿的前身老人保作为奖励为当地工作人员修建的。

　　然而岁月流转，昔日售卖简身险的保险所，已通过商业化改制并登陆全球资本市场，而李秀娟和她的同事们再度向村民推介这一产品时，境遇也大不相同。

　　简身险销售两代人

　　“村民们白天要去干活，我们只有晚上过来，当年也是一样。”正在向小朋友发放水果的李秀娟告诉记者。

　　这与20年前，老一代保险代办员的工作模式是类似的。

　　如今已在中国人寿肇庆分公司从事管理工作的何志荣，曾是金利营销服务部的老员工。当时的营销服务部还叫保险站，类似国有事业单位的建制。

　　何在1984年大学毕业后分配到金利保险站，他清晰地记得当年金利镇简身险销售的火热场景。

　　“先是高要政府设立了一个保险促进委员会，要求推广房屋保险和简单人身险，接着从县、镇到村的各级干部也都主动带头买了保险。”何回忆说，“当时我们每次到村里来宣传，村干部就用大喇叭把村民聚到村里的祠堂、广场，以及大榕树下。”

　　村干部除了晚间开会卖力宣传，甚至还带着保险员挨家挨户去落实。

　　如此强力推动之下，老百姓自然纷纷掏钱购买。“有次一晚上竟有100多户购买，一共卖了2000多份。”何介绍，当时金利全镇的简身险覆盖率一度超过80％，在肇庆地方也就有了“(简身险销售)肇庆看高要，高要看金利”的荣誉。

　　然而如今，营销员们再度下乡却没了当时的“风光”。

　　与富饶的佛山市三水区一江相望的这里，已厂房林立，成为中国小五金之乡，近七万的外来务工人口几乎与本地常住人口持平。但富裕起来的村民们，特别是村干部，却在逐渐开始其他渠道的理财尝试。

　　按李秀娟的说法，如今村干部对商业化保险产品的推介已远不如当年积极。村民们更是如此——股市的火热已经影响到小镇，村民们纷纷将银行存款购买股票、基金，分享资本市场收成。而对于寿险，尽管老版简身险的返还还让他们沉浸于欣喜，但平安、泰康等其他保险公司的进入也让他们开始“货比三家”。

　　如今，营销员进村时，村干部已不再广播召集，不再像当日站在高台上向村民宣导。产品推介的形式变成了茶话会，营销员带来零食、影碟和投影机，用夜间的娱乐活动吸引村民的到来。

　　惠民的成本

　　但茶话会是需要成本的。

　　据金利营销服务部的分处经理谢英估算，上述茶话会举行一次，业务员需要投入约100元钱。

　　参照新简身险规定的8％佣金率水平，扣除人工成本，每次茶话会下来，营销员需要收取1250元以上的保费方可“保本”。

　　李秀娟介绍，现今销售的新简身险产品每份100元，大部分村民会购买5到10份，一般每个晚上都会有数千元的销售额进账。

　　中国人寿高要支公司副总经理孙忠东表示，目前该地营销员销售简身险产品的平均成本约在4％左右，这也就意味着扣除20％营业税后，营销员如只销售这一产品，其收益只有所收保费的2.4％。

　　对于新简身险销售的低佣金，记者在当地接触的营销员多有共识，但他们亦指出，如今被中国人寿定义为“惠民第一险”的新简身险，凭借其历来的群众基础以及3.3％的高预定利率，村民的接受程度还是远高过其他寿险产品的。

　　“我们希望用它来带动康宁(重疾险)等其他产品的销售，毕竟茶话会形式的说明会也不仅限于推介单一的新简身险产品。”一位营销员也认识到这一点。

　　此外，按不久前中国人寿对新简身险产品销售费用的统一部署，省、市两级分支机构不再在该产品的销售中提取营运费用。中国人寿广东省分公司企划部总经理陆建明认为，产品一直是农村保险市场发展的难点，很多在城市销售得很好的理财产品农民却买不起，，这个问题应该引起深思。保监会目前大力提倡在农村发展小额保险，新简身险正是保监会大力提倡的一种名副其实的小额人身保险，“我们通过新简身险或许能够找到一条新路子。”

　　但该公司基层人士表示，即便如此，8％的简身险销售费用仍然不足以支付。

　　“与其它产品一样，营销员销售新简身险的业绩也被我们纳入旅游奖励、‘千万养老计划’等激励活动，目前我们的实际支出费用已经超过10％了，需要靠其他产品来贴补。”孙忠东说，基层在销售费用上的定位是“保本微利”，通过这一惠民产品来吸引客户资源，是一种正确的策略。

　　显然，担负“惠民第一险”重任的新简身险，于中国人寿而言，更像一种巩固市场份额和抢占客户资源的促销策略。待多年后竞争对手进入这块领域时，这里或许如当年简身险销售一样，已几乎完全被新简身险的客户占据。