华康二线突破：深入“盲区”的“中间人”

　　见习记者 王晶 实习记者 丁青云

　　广州报道

　　为了成为“第一选择”，华康金融从“保险公司自有渠道无法到达”的二、三线城市寻求突破。“中西部地区的二线市场，客户的保障意识已经开通，消费能力已经具有，而外资保险公司因为政策原因，都还在一线市场。所以，二线市场还是空白的。”

　　三面环山，一面向水，四川“雨城”雅安，终年云雾笼罩，难见明媚阳光。三国时期，诸葛亮曾以之为战略要地，这里险关缢口，易守难攻。

　　今天，对于外资保险公司来说，这里同样是难以进入的“盲区”，但它却是汪振武心仪的商业战地。半年前，身为CEO的汪振武带领着他创立的华康金融到这里“扫盲”。在市场对“保险中介”还一知半解的情况下，华康迅速落子，将众多像雅安这样的二线城市接连收入囊中。

　　这家成立于2006年7月的公司，仅用一年多时间，就完成了全国10个省市的布局。对于那些试图在一线城市之外有所作为的保险公司来说，华康金融正在成为不得不借助的外部触角。

　　自比国美

　　华康金融总部位于广州。成立之时，它便从一大群灰头土脸的保险中介中脱颖而出。它的“惹眼”缘于，国际风险投资机构IDGVC向其投入了2500万美元。

　　其时，市场上已有大量的保险中介公司。华康的优势在于，在进入这一市场之前，创始人汪振武已在保险行业浸淫十年。

　　就一般的保险代理中介公司而言，运作模式大体相同。即搭建“保险产品销售超市”，把与保险公司谈下来的产品向客户销售，盈利方式是，向保险公司收取代理手续费。“保险中介”即一个渠道，打通保险公司和客户之间的“五经六脉”。

　　相比“超市”的概念，汪振武更喜欢自比国美。因为前者包罗万象，后者只专注于家电领域。同样的，在华康的“篮子”里，如今放着的主要是各大保险公司的产品。

　　2002年，在一家大型保险公司担任地区销售总监的汪振武开始研究起中介模式。当时寿险中介公司刚刚出现，但大多处于“小、散、乱”的状况，能赚钱的公司却不多。汪振武发现，因为规模不大，这些公司的渠道优势难以体现，也难以从保险公司拿到优势产品。

　　“当时，几乎没有保险公司倚重专业中介。而专业中介要发展起来，其中最重要的因素是供应商要有很多。”汪振武说，“当保险供应商不多的时候，中介是很难做大的。这就是中介行业当时的窘状。”

　　2006年，在酝酿五年之后，汪振武认定，市场已经到了一个节点：保险中介多但没有领导者，但供应商已开始逐渐放开思路，有一些保险公司甚至明确了要把专业中介作为主流渠道。

　　“以前，保险公司只是把它们一些不重要的险种交给中介，但那时已经开始为了中介公司专门开发一些新产品。这些预示着市场正在逐渐成熟。”身在保险公司的汪振武，敏锐感受到了这种变化。“保险公司对渠道的要求，不仅仅是给产品让它们卖。这里面有很多技术的衔接，包括业务流程、财务对账、理赔的安排、续期保费的售后服务分配，等等”。

　　正是在这个时点上，汪振武转身创立了华康金融，试图抓住机遇，成了众多保险公司的合作伙伴。

　　“二线”突破

　　把好的产品留给保险公司自己，把不入流的产品推给保险中介？在保险公司自建销售渠道的一线城市，这是保险中介的普遍遭遇。

　　对于这种利益冲突，华康市场部经理林华庆的表述直截了当：“如果保险公司重视中介，就会把最好的产品给到中介。如果他们觉得中介只是个配合，他们会为了避免竞争，推出差异化的产品给我们销售。如果不重视中介，他们干脆不会投入。”

　　为了成为“第一选择”，华康金融从“保险公司自有渠道无法到达”的二、三线城市寻求突破。“保险公司进入二、三线城市的成本非常高。”汪振武说。

　　四川雅安、湖北襄樊和湖南衡阳等，正是华康金融的代表性市场。“中西部地区的二线市场，客户的保障意识已经开通，消费能力已经具有，而外资保险公司因为政策原因，都还在一线市场。所以，二线市场还是空白的。”

　　“我们在湖北襄樊的销售仅次于国寿和平安，在当地，我们的保费总额已经排到前五名。”汪振武称，在那里，华康的代理人人数达到800人，遍布六个县。

　　通过这个例子，汪振武举试图说明，在二线城市，华康渠道避开了与保险公司自有渠道的竞争，“事实上，用好这个渠道，是保险公司进入新市场的一把利器”。

　　对于保险公司来说，庞大的销售队伍带来的是营销费用的膨胀。保险公司的“人海战术”，在管理、考核等方面也会耗费相当的精力。华康认定的机会在于，“让专业的公司做专业的事情”。

　　“保险公司新进入一个市场，自建渠道是比较痛苦的，我们的一个合作伙伴甚至连广州的团队都解散了，然后把代理全都交给我们，来帮他们在广州地区卖他们的产品。”林华庆说。

　　今天，在二、三线城市，华康为保险公司提供的是包括销售、保单管理、理赔服务等在内的“一站式”服务。

　　汪振武解释道，“如果你要买四家公司的保险，例如车险找太平洋，你自己的保险找安联，你先生的保险找美亚，你父母的保险又找友邦。每个险种都有主险和副险，每个险种每年都有不同的付款方式。如果由你自己管理，四份保单，需要跟四个不同公司的人沟通，非常复杂。但这些服务都可以由我们来做。”

　　照此分工，保险公司只需要提供产品，投保人只需要选择购买的品种，而其余的事情都可交给保险中介公司去完成。汪振武称，在意大利，几乎所有的个人寿险业务都通过中介公司销售。在他看来，这同样是中国市场的未来。

　　扩张之路

　　在一年的扩张之后，华康已经在保险中介市场占据了一个有利位置。

　　今天，华康金融的客户包括AIG、安联保险、生命人寿、中英人寿，及国内的几乎所有主流寿险公司。对于市场份额，汪振武称，“今年，寿险市场的中介费合计在6、7亿左右，我们有望达到1个亿”。

　　但市场竞争依然激烈。根据中国保监会的数据，截止到2007年第2季度，全国共有保险专业中介机构2256家。汪振武对这个市场的判断是，“缺乏全国性的品牌，没有集中以二线城市为目标”。

　　汪振武希望成为这个市场的整合者。而他的整合策略是，“在当地找到合适的人，拥有团队和资源的，我们输出华康的管理模式和经验”。

　　但相比“收购”，汪振武更喜欢自建渠道。至今，在全国10个省市40多个城市，华康的代理人数已经突破7000人，除了湖南、上海以收购为主，其它地区(例如四川、重庆、广东、河北等)主要是自建的渠道。

　　“保险中介应该成为一个主流的渠道，它将会很快迎来一个快速发展的时期，不是指量的发展，而是指质的发展。”中山大学风险管理与保险学系主任申曙光教授这样表示。成熟市场的经验是，50％－60％的保费收入来自于中介公司。在林华庆看来，这就是国内的保险中介越来越受到关注的原因。

　　而“保险”和“二、三线城市”，并不是汪振武的全部目标。在他看来，在这个市场，虽然短时间内华康难有对手，但“这个优势五年后将不复存在”。在现有的平台上销售更多金融产品，成为华康金融下一步的“扩张”目标。

　　“以保险中介为切入点，完善银行、基金、期货等整个金融产品链条，最后成为金融中介的领导者”。关于集团的定位，汪早有规划，即成为综合性的金融集团。“这个渠道理顺了，我们就将引入其它产品，例如，房贷、

　　在汪振武看来，今天的华康金融，还只是“投石问路”。