必和必拓：铁矿石谈判桌下的奥运小动作

　　戴坚定身着绿色运动装，微笑望着来自宝钢家属区正在进行的迷你奥运项目比赛的孩子们。一些孩子的家长，很有可能在不久的将来，与戴坚定在谈判桌上相见。

　　作为必和必拓中国区总裁，戴坚定正在进行一次重要的奥运“营销”——“十一”长假过后，一年一度的铁矿石谈判将拉开帷幕，必和必拓计划抬高铁矿石价格并卖给宝钢，现在，他需要对宝钢提前进行一些“小动作”，缓和一下谈判桌上的“坏印象”。作为北京奥运会最低调的赞助商，“十一”前夕，必和必拓在宝钢举办了“奥运”进社区的运动会，1200名宝钢家属区的孩子参加了这项活动。戴坚定也期望孩子们把这个运动会连同必和必拓一起带回给他们的家长。

　　为了缓和矿石谈判气氛赞助北京奥运

　　气球、花伞、彩色跑道……空气中弥漫着笑声。这些正是必和必拓想要的，由于一年一度的铁矿石谈判，太多的宝钢人记住了必和必拓这个“坏人”。

　　“您平时喜欢什么运动？” 戴坚定用流利的汉语试图与宝钢副总经理诸俊生交谈。这是一个不会令人尴尬的开场白。在过去的很长时间，戴坚定和诸俊生见面只会有几个固定的场合：午餐、晚餐和会议室。而他们面谈的内容往往使得双方剑拔弩张。

　　“我喜欢游泳和打

太极拳。” 诸俊生很有默契地回答道，轻松的氛围掩盖了过往的那些不快，但他显然还有些不自然，几乎整个宝钢运动场只有他一人身着正装。

　　宝钢是必和必拓在中国各地举办的迎奥运系列活动的第一站。整个活动将覆盖全国近10个城市。这10个城市都无一例外的是必和必拓客户的所在地。

　　宝钢作为第一站的原因很简单——宝钢是铁矿石谈判的中国唯一代表。活动的展开选在了这样一个时间点，铁矿石的谈判季即将开始，宝钢也将是谈判的场所之一。

　　从2005年铁矿石谈判开始，中国的经济界开始关注必和必拓——这家世界上规模最大的铁矿石供应集团。当年，由于必和必拓要求改变铁矿石付款方式，从而提高价格的举动，遭到了

中国经济界的一致谴责，并最终放弃。但是，由包括必和必拓在内的3家铁矿石卖方组成的利益集团，一次性成功上涨了73％的铁矿石价格。随后的两年，状况并没有改变，铁矿石价格接连上涨。国际铁矿石的卖方几乎成了“国家公敌”。

　　这让必和必拓非常紧张，为了缓和这种气氛，必和必拓花费巨大，成为了北京奥运会的赞助商。此前这家世界500强企业只赞助过在本土举行的悉尼奥运会。“我们赞助北京奥运会是因为我们的客户在中国，我们有20％的业务来自中国。” 戴坚定对这种目的性极强的奥运行销并不遮掩。

　　让小学生担任口碑传播介质

　　宝钢小学十岁的学生田恬，拉着母亲的手，从赛场向家的方向走去，她头上戴着写有必和必拓奥运会标志的棒球帽，手中快乐地挥动着带着同样标志的小旗子。

　　田恬的母亲也非常高兴，就在一个小时前，她与她的偶像——跳水皇后高敏合影并交谈，现在高敏是必和必拓的奥运大使。母女两人都非常满意今天的收获，在晚餐桌上，他们将向在宝钢工作的父亲汇报。

　　宝钢股份有限公司副总经理诸俊生说：“今天的社区活动创造了一个独特的机会，使我们能够将奥林匹克精神传播给我们的员工和他们的家人。如果没有今天的活动，他们中的许多人可能不会有机会参与或体验与奥运相关的活动。”

　　戴坚定对此次活动非常满意。“我们不光和宝钢有商业的往来，还和宝钢有技术的交流，但从来没有和宝钢联手举行过类似的活动，这次奥运会使得我们和宝钢进行了新的尝试，我觉得是非常令人欣慰的发展。”

　　虽然当他站在运动场上发表演讲的时候，周围喧哗声一片，几乎没有一个孩子在认真听他的讲话，但那不是他所奢望的，因为在主席台上，他有一半的时间，目光对准了宝钢的副总诸俊生。

　　“通过这样的沟通我们之间建立了非常好的默契，我觉得这样对我们业务来说也有很大促进。因为只有很好地沟通我们才更能够坦诚相见。”戴坚定觉得下一次再见面时，他们将与以往不同。

中国经营报记者：索寒雪

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