佳美的春天

　　8月6日，北京佳美口腔医院连锁管理有限责任公司与英国马丁可利公司、美国海纳亚洲创投基金正式签署入股协议，宣布首轮1000万美元私募完成。

　　经过北京大学EMBA的学习，佳美口腔董事局主席刘佳进一步理解了“公司金融”：“资本市场的魅力，就在于打破正常的企业发展速度。”刘佳表示，佳美在口腔医疗连锁领域已经占据了中国市场的先机，目前公司发展已经进入到标准化复制的阶段。

　　连锁铺就快速发展之路

　　成立于1993年的佳美口腔，目前已在北京、大连、上海、沈阳、南京拥有逾60家连锁门诊部，其中在北京地区拥有37家连锁，成为中国规模最大的民营口腔医疗连锁机构，并在今年6月获得了业内第一张连锁经营牌照，是中国首家真正意义上的民营连锁医疗机构。

　　佳美的快速成功，来源于对连锁这一经典商业模式的熟练运用。1995年，基于牙科门诊存在就近医疗的消费属性，刘佳开始研究

　　“连锁经营，可以低成本采购原材料，合理调配医护人员，减少广告成本的支出，共享产品制作后台。费用固定，但边际效应增加了。”不过，刘佳认为连锁经营最大的好处，是能快速获得消费者的信任度。

　　但是，连锁并非坦途。连锁最大的缺点，就是一损俱损。佳美就曾经历过无法控制加盟店导致出乱子的事情。2002年，佳美进军天津市场，采用加盟方式。问题很快出现，加盟店使用佳美品牌，却不使用佳美统一采购的材料，劣质材料的利润当然更好。这场试验以半年后刘佳出资购买全部股权而结束，50多万元学费交出去，刘佳得到了一条铁律：绝不加盟。

　　“单店的开店成本在150万左右，但随着规模效应我们的开业成本和管理成本都在下降”，刘佳介绍，目前佳美口腔单店在开业一年后一般能进入盈利期，五年之后可以收回投资成本，经营平均利润率为20%。

　　佳美在成为中国规模最大的民营口腔医疗连锁机构后，对下一步的规划是：2007年年底的开店数量将是过去14年累积数量的2/3，达到100家，而明年更是要达到200%的扩张速度，门诊数量达300家，并成功实现海外上市。

　　管理打造核心竞争力

　　佳美在首轮1000万美元的融资额完成后，第二轮私募计划正在展开，将在今年年底完成，融资金额将达到4000万美元。

　　“谈判的目的是找一个‘最适合’你的，”刘佳总结，“不仅是钱，我还需要世界先进的管理和理念。”刘佳认为佳美进入高速成长期的瓶颈并不在资本，而是在管理，“佳美过去10多年压慢发展步伐，花了大量的沉默成本，现在需要跟国际资本和管理经验接轨。”

　　经过佳美14年的发展实践和

　　在刘佳看来，佳美取得的成绩，主要归功于对企业核心竞争力的重视。“尽管还有很长的路要走，但佳美的基础已经比较扎实。”

　　以“强制管理”为核心的企业标准化管理体系的建立，使得佳美口腔避免了不少民营医院经常发生的医疗事故，得以突破民营医疗机构“一大就乱”的发展瓶颈，开始进入“快速复制”的又一发展阶段。

　　“经过快速复制后的佳美口腔，品牌会得到很大的提升。”刘佳说，国际资本的进入，不仅解决了佳美口腔的资金问题，更在提升品牌、提高管理质量和缩短国际化进程方面起到了重要作用。“佳美在市场和底层管理方面做得不错，但与国际化的企业还有差距。要成为国际化的企业，佳美还需要在提升企业文化、品牌和管理质量等方面下一番功夫。”

　　英国马丁可利中国区总经理柯世峰先生非常赞赏佳美的管理团队，“他们有很强的责任心，他们在自己的公司里是真正的主人，这是非常必要的一点。”

　　善做连锁的美国海纳亚洲基金代表张浩则认为，佳美有一个中央化的品质管理系统，在大连、沈阳、北京所选的材料、加工的工艺，最终做出来的东西都是一样的，这就保证了扩张中品质的稳定性。并且在护士、医生的管理上包括服务，都有一系列的流程。“从商业模式的角度来讲，佳美具备了快速扩张的基础。”

　　佳美已经熬过了沉默的冬天，她的春天将不再遥远。

　　机会在前方

　　对于佳美的快速成功，刘佳将之归功于自身的努力和越来越完善的国家政策。

　　“新经济组织被列为我国时代发展的主流，佳美口腔是新经济组织的典型代表，也是新经济组织成员和民营企业在和谐社会的最大受益者。没有政府的支持就没有佳美口腔的今天。早在1993年，佳美口腔的第一家诊所就得到了时任大连市市长薄熙来的认可和大力支持。实践证明，佳美口腔的发展对国营口腔医院也有很大的促进作用，最终的受益者是百姓。”对于民营医疗机构未来的大环境，刘佳表示乐观。

　　医疗是中国市场化程度最慢的行业之一，由于存在进入的政策门槛，所以其市场潜力巨大。柯世峰表示，英国马丁可利和佳美合作，“其中非常重要的一点就是，目前情况下中国口腔事业的发展还处在非常初级的阶段，市场渗透率非常低，在一二线城市，有一些口腔医院，在广大的三四线城市和一些农村地区基本上没有，发展的空间非常之大。”

　　根据全国第二次口腔病流行学调查数据(2002年)，牙周疾病在青少年阶段表现为牙龈炎，12岁年龄组患病率为68.99%；15岁年龄组78.42%；18岁年龄组为85.18%。中国患有龋齿的人口总数为5.6亿人，5岁的孩子平均有4～5颗龋齿，65～74岁的老年人平均缺齿9～10颗，全国龋齿总数为25亿颗。在所有口腔疾病患者中，需要专业干预而未经治疗的比例高达94.5%。

　　根据中国医师协会统计数字，中国牙科医生与人口比例为1：2.8万人，美国为1：1000，日本为1：2000，西欧为1：4000。若以西欧标准计算，北京1600万人口需要牙科医生4000名，那么目前仍有一半的口腔科医生市场发展空间。

　　“在公有医疗逐渐向民营医疗转移的时候，未来10几年，医疗行业将会孕育巨大的机会”，刘佳说，“形成品牌优势后的佳美已经在政策限制上实现了突围，获得连锁牌照意味着政策正在逐渐放开。”

　　口腔医疗的市场格局，在中国将会逐渐发生变化，民营医疗机构的崛起机会就在眼前。