《500强在北京》：明天钱还存银行吗

　　宣传片：

　　理财产品的目标收益率远远高过同期存款，银行靠什么方式来利人利己？

　　(王洁凤：我提供服务可以加值，可以对客户来讲有一个好的服务。)

　　纵横国际金融界20余年，女行长靠什么放松紧张的神经？

　　(王洁凤：这个要跟电视的观众讲啊，打游戏机。)

　　8月19日23点，《五百强在北京》。理财大师坦言理财之道，为您的财富找到真正的保险箱，敬请关注。

　　旁白：荷兰的东印度公司曾经名扬天下。1824年，荷兰国王威廉一世为了重振东印度公司，成立了荷兰贸易商会。这面盾牌既浓缩了古老的历史，又象征着财富的安全。在它的护佑下，荷兰贸易商会成长为荷兰商业银行。1991年，阿姆斯特丹和鹿特丹银行前来投奔，荷兰银行诞生了。

　　主持人：精英荟萃，解密成功，我是李炜，欢迎走进五百强在北京。首先介绍两位嘉宾，第一位是国家理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌先生，欢迎您，另外一位是江泰保险经纪有限公司董事长沈开涛先生，欢迎您。

　　昨天我去了趟银行，去银行排了45分钟队，前面几个人，三个人。这三个人呢，不是咱们传统的那种概念，存钱，取钱，就填单子，也不知道填什么单子。

　　刘彦斌：买基金。

　　主持人：一问是什么买基金，什么新的金融产品，看不见现金，但是单子填来填去，你们有没有同样的经历？

　　刘彦斌：经常在国内银行,不能说哪个银行的名字，有时候进大的银行，进去没有什么人的感觉，四五十分钟站在那里，老想骂人。

　　沈开涛：你要办一些理财业务，肯定是要排队的。

　　主持人：所以现在看来，这个银行的传统的业务，跟我们理解的呢，现代业务有很大的差距。所以为了讨论这个问题，我们今天请来一位嘉宾，她来自于世界五百强的荷兰银行，有请。

　　旁白：183年的历史，在全球53个国家和地区拥有4500多家分行，雇用十一万多名员工，2007年营业收入712亿美元，世界500强排名第67位。从荷兰最大的银行发展为全球业务网络最为庞大的银行之一，本期关注金融巨头：荷兰银行。

　　主持人：您好。介绍两位。请坐。这位是荷兰银行中国有限公司行长王洁凤女士，欢迎您。

　　王洁凤：谢谢。

　　(字幕)

　　今日话题关注：

　　银行业务怎样多元化

　　多元化怎样帮助百姓理财

　　本期嘉宾：

　　王洁凤

　　荷兰银行中国有限公司行长

　　刘彦斌

　　国家理财规划师专业委员会秘书长

　　沈开涛

　　江泰保险经纪有限公司董事长

　　主持人：说到银行，大家都有各种各样的定义，我们在座的三位都是专家人士了，你们能不能用你们手上的题板，用一个笔，用一句话清楚简明扼要的说出银行的主要功能，有请。

　　(递进宣传片)

　　旁白：是圈钱还是理财，银行究竟应该靠什么挣钱？

　　刘彦斌：银行从老百姓那儿弄点利息少些的钱，然后又放高一点的利息，放出去，弄钱。

　　王洁凤：最主要我们的功能是帮助他们去理财

　　旁白：银行新的生财之道究竟能为客户带来什么样的实惠？

　　王洁凤：是一个非常低风险的，因为它是保本的。

　　刘彦斌：只要提到保本两个字，你都不可能赚到很多

　　请继续收看《五百强在北京》。

　　主持人：王女士，你给观众展示一下。

　　王洁凤：理财。银行比如说传统的银行，基本上主要有四个业务线，消费金融，商业银行，投资银行私人银行，那四个业务线最主要的都是帮助客户，不是普通的老百姓，或者是一个非常有钱的客户，或者是商业大企业，最主要我们的功能也是帮助他们去理财。

　　主持人：刘先生你的意思呢？

　　刘彦斌：弄钱。对老百姓来讲，银行就是帮他弄钱的，帮他存钱，放钱，然后帮他提供一些产品，就是帮老百姓弄钱的。

　　主持人：帮老百姓弄钱？

　　刘彦斌：对对。其实就是打理他的钱。

　　主持人：我怎么觉得是老百姓帮他弄钱。

　　刘彦斌：互相帮吧。

　　主持人：我对银行的理解。现在全中国的老百姓都知道，钱不能放在瓦罐里，埋在地下，而是应该放在银行，为什么呢？有2%—3%的利息，而且现在利息所得税由20%降到5%了，所以我要放在银行。我排着队来存钱，好了，银行把这个钱比如说7%，借给的沈先生，刘先生，沈先生刘先生7%又给了银行，一个三，一个七，中间出现一个四，这银行就是4%，

　　沈开涛：银行不仅要为客户锦上添花，而且要雪中送炭，更不能嫌贫爱富。

　　主持人：讲讲怎么回事。

　　沈开涛：并不是说银行的服务态度不好，也并不是说银行的产品不好，而是银行这个柜台整个门市的规划没做好，还有很多投入没做好，我是这么看的，所以说，当然没做好，就影响嫌贫爱富。

　　主持人：有些人就是找对象，长得稍微好看一点，不管男是女，他找对象一点要嫌贫爱富。

　　刘彦斌：人的本性。

　　主持人：咱们银行，咱们荷兰银行是不是嫌贫爱富？

　　王洁凤：嫌贫爱富这个东西我是另外一种看法。外资银行在中国的其中一个特色，或者是做得不好的地方，我们网点不够。我们网点不够的话呢，那我们一定要将客户细分，然后焦点放在某一种客户群上面，当然从商业的角度，当你要细分客户的时候，要焦点放在某一群客户的时候，通常你就会看，哪一群客户我会做得比较好，我提供服务可以加值，可以对客户来讲有一个好的服务，我们是这样子看的。荷兰银行，在荷兰本土就是所谓老百姓的银行，因为我们满街都是。

　　主持人：你刚才是荷兰，我都没有在荷兰生活过，但是我在德国瑞士生活过，在那儿也得排队，我在澳大利亚(的银行)也得排队，我在香港(的银行)也得排队，我在北京(的银行)也得排队，就没有发现不排队的银行。我就想起前几年，有时候银行打出横幅标语来，热烈祝贺我们什么什么行存款突破一千亿，所以我就觉得银行赚钱太容易了。

　　王洁凤：十年前，那是事实，我刚进行的时候，20多年前，银行是这样子的。像你说老百姓进来，你也不给太多服务，反正你就排队算了。然后贷款的人也要求你，也要搞关系，那银行家呢，就是鼻子很大，眼睛就长在这里，那现在不能。因为竞争厉害，竞争非常非常厉害，刚才您说到的利差的收入，在国外的银行，现在占的百分比是非常少的，我们要做一些加值的服务。

　　旁白：银行传统的经营理念和地位正在受到前所未有的挑战。

　　2007年6月14日，新华社报道：截至2007年3月底，中国居民人民币存款达到17.545万亿，平均每个家庭拥有5万元的存款。但是到5月底，存款总额缩减到17.099万亿，两个月内净减4458亿元。这意味着银行的存款在搬家。

　　储蓄的吸引力为什么会下降？如果说是因为通货膨胀高于存款利率而导致实际利率为负数，以至于长期热衷储蓄的民众改变投资观念，那么这个因素一直存在。从2001年6月以来，居民储蓄总额经历了六年的增长。负利率的影响为什么会等到六年之后才出现呢？

　　根据央行公布的2007年一季度全国城镇储户问卷调查结果显示，居民购买股票或基金的意愿创下历史新高。从2006年下半年开始，不少储蓄资金开始涌入股市。目前，基金已成为许多城镇居民仅次于储蓄存款的金融资产。是持续上扬的股市行情和财富效应使得储蓄存款向股市迁移。

　　存款从银行搬家，这并不仅仅是中国独有的现象。

　　50年前的美国，人们也是把自己的储蓄送到银行存起来。然而时至今日，美国的各类银行几乎不再办理个人储蓄的业务，因为这项业务已经由互助基金、投资公司和经纪公司等等机构包办。

　　银行赖以生存的利润来源已经开始动摇、甚至面临着彻底失守的危险。

　　主持人：像你们新兴产品，占你们的利润的比例是个什么概念？

　　女：我们以前，刚才您提到过的，就是银行靠那个利差，这个是传统的银行，但是在国外的话呢，现在那个部分可能已经变成30%左右的，大概40%是从这些理财产品出来的。还有一些服务费用。

　　主持人：听说海外的银行普通就是信用卡占到1/3，中间产品占到1/3，传统业务占到1/3，好象都是这样的。什么叫中间产品？

　　王洁凤：其他第三方的产品。比如说将来能够拿到代理的执照的话，我可以卖股票，我可以帮沈董卖股票，我可以帮基金公司卖基金，代理帮助他们代理他们的产。，我们在传统的所谓技术概念，我们这些叫中间产品，因为我基本上是赚佣金 。

　　主持人：那你跟那个地产代理一样。

　　女：差不多。

　　主持人：好象我们中资银行好象传统业务还占很大的比例。

　　刘彦斌：百分之八九十，中国银行最好的可能是20%多的中间业务。

　　王洁凤：但是我们也不算是中间业务，怎么样的一个概念，因为我们现在还没能代理。在国外这个业务很重要。

　　主持人：就是说既然这么好，这种代理业务，为什么中国不开展这个业务呢？

　　王洁凤：有啊。

　　刘彦斌：代销基金，代销保险。现在所有的中资银行都在做这个东西。

　　王洁凤：中资银行确实他们竞争也很激烈，但是他们多多少少就是说那你给的东西是这样子，我给的东西是这样子，大概保持这个水平就可以了。但是外资银行进来的时候，我们是新的，一个客户都没有。那如果要争取客户的时候，第一个要不同的地方，只有在服务上面不同。

　　主持人：比如说。

　　王洁凤：比如说起码你是坐着，喝着咖啡在等。营销的队伍，他们就会去摆摊，就会到那些我们目标客户群会到的地方，吃的地方，住的地方，上班的地方，消费的地方，去那边摆摊，将我们这个理财概念，我们的产品介绍给他们。

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　　王洁凤：我们在外资银行里面，我认为在过去的两年里面，我们的增长是最大的，那为什么荷兰银行可以做到这个程度，就是因为我们的产品比较突出。我简单说一个例子，我们卖的其中一个非常好的产品是水资源。

　　旁白：2001年12月11日，中国正式成为世界贸易组织成员国。中国政府庄严承诺，以五年为期限，全面开放金融领域。从那天起，外资银行加快了在中国跑马圈地的速度。它们用什么来叩开中国的金融市场？中国人又怎么会安心把钱放进外国人开的银行呢？

　　理财服务成为外资银行的敲门砖。一些新型的投资理财产品不断为中国投资者带来惊喜。2005年11月，荷兰银行率先在中国推出水资源产品。它的收益与全球最大的五家水务公司的股票价格挂勾。最早购买这款产品的投资者到今天已经有80%以上的赢利。2006年以来，荷兰银行又陆续推出了26个与股票、债券、环保、气候等等相关的保本理财产品。然而在几年之前，又有谁会想到水和天气也能帮助个人财富增长呢？

　　王洁凤：它是一个基金，背后是一个基金，那么简单的一个概念，那为什么客户会喜欢呢，一些水资源的公司的股票价值升值的很大，他们概念上就会在想，如果我买那个股票就好了，如果我有机会去参与这个市场就了好，那我们荷兰银行那个时候所有的产品的定位，就是说我要给客户的选择权，就是说这些东西我们都有。

　　主持人：你水资源它是高风险，还是低风险的仅仅？

　　女：是一个非常低风险的，因为它是保本的。

　　主持人：你跟它设定的目标是多少？

　　女：没有设定目标，没有设定目标。

　　刘彦斌：只要提到保本两个字，你都可能赚到很多，它一定是这样的，用90%的钱去打固定收益，用专业的话说，它一定是打债券 ，存银行，然后拿那些10%，拨一些期权，打一点波动性产品，这个90%在封闭期内，它一定能把100%已经挣出来了，然后那个10去打那个冒风险，然后有就有，没有拉倒了，没有拉倒了，就没有问题了，以后中国也会出很多这样的东西，但是现在没有，以前外资银行他们在有优势就是这方面，他有一个很大的优势。

　　主持人：到底你这个新产品是怎么研发出来的？

　　女：我们基本上有两个比较简单的过程所谓，我们第一我们有一个产品发展部门，都是本地的同事，然后他们就会做一些基本的资料搜集。他们就是跟我们国外的一些技术中心，所谓我们产品技术中心，有非常密切的交流，所以他知道我们全球的产品有什么不一样不同类型的产品，怎么比较做的好一点，什么比较做的不好，他们知道，有一个感觉，就是说我的同胞喜欢什么东西。

　　主持人：有没有失败过的新产品的经历？

　　王洁凤：当然有了，有些基本上没人看的，看看，没兴趣，有有有，当然有。我们的概念是我们不停的提供不停的选择，这个就是我们跟制造业不一样的东西，因为银行是服务业，所以对我们来讲，提出一个服务，提出一个产品，成本不是很高的。所以我们比如说我们在过去总共，就今年来说吧，头半年，我们有20多个产品，最好卖的，所谓客户最喜欢的，是两三个产品，其它的我们是提供客户一个选择。

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　　递进宣传片：

　　银行新的生财之道究竟能为客户带来什么样的实惠？下一阶段访谈中，500强女行长亲自披挂上阵，拿出独门理财秘技，现场作业，游说国内顶尖理财高手。

　　王洁凤：不晓得沈先生愿不愿意在电视里面暴露他的一些私人资料。

　　沈开涛：是不是你们银行自己本身去投资，还是另外一个基金去投资？

　　刘彦斌：你能不能跟像类似于基金一样的媲美，我随时可以用的时候，可以把它抽回来

　　银行什么时候才能告别依靠存款的日子，储户能够从银行得到哪些新的服务内容？

　　沈开涛：老百姓的资金能不能通过银行拿到国外去？

　　王洁凤：按法律来说，目前这是不允许的，但是我们有些技术调整。

　　请继续关注《五百强在北京》。

　　沈开涛：你刚才说银行吃几个点，但是这个款放出去以后，它吃四个点，放出去是96%，但是96收回来，需要多少个4%才能把它补回来，所以银行是个高风险行业。那么我们行业现在搞中间业务，搞理财产品，理财的很多产品也是有风险的

　　王洁凤：沈董是一个比较理智的客户。

　　沈开涛：它如果有风险的话，他把你的钱拿了以后，亏了以后，一杯咖啡才多少钱。

　　主持人：就是说你现在假设你带来一个新的理财产品，来尝试就是让我们的观众感受一些，一个新的理财概念，怎么被一个陌生的人接受？

　　王洁凤：那就麻烦了，现在我的同事们在电视里面看到一个不好的例子。不晓得沈先生愿不愿意在电视里面暴露他的一些私人资料。

　　主持人：他反正就是结过一次婚，他没有其他怪吓人的事情，有钱。

　　王洁凤：你对理财的一个概念是什么样的概念，你有什么一个要求呢？

　　沈开涛：主要是在哪些地方投资。我最担心的是风险。在风险的前提下，有一个很好的收益。

　　王洁凤：沈先生你是我们少数的客户会提到风险的，因为通常客户跑到我们这里来，就说我要求有多少的回报，他们没想到风险。

　　沈开涛：我认为找银行理财，应该不要找高风险，应该是中风险，和低风险，高风险我自己做了。

　　刘彦斌：第一是追求安全。但是我最想让你解决的问题，我经常看到外资银行推销的产品，他们需要有好几年的锁定期，然后他给你一个这样预期的收益率。那么如果能我再一个得到合理的收益的前提下，能解决流动性的问题，你能不能跟像类似于基金一样的媲美，我随时可以用的时候，可以把它抽回来？

　　女：可以，我们现在可以所有的理财产品，从上一年开始，我们所有的产品都能够，如果你真正需要流动基金的话，都能够提出。但是你要注意一点，当你提出的时候，你是按照市场的价格卖掉，所以没有一个保本的保证。

　　刘彦斌：银行，尤其是中国人，银行在中国人的印象是什么，进了银行不会亏，如果银行的东西卖了人上让客户亏钱，客户是接受不了的，所以说我跟沈先生这一点观点是一样的，我进了银行以后，我一定是追求安全性的基础上，一个稳定的收益，这是一定的。

　　王洁凤：我们银行有这样子的一个规矩，如果我帮助你做过一个评估，发现你是一个低风险的人，如果你要买一个高风险产品的人，我们的客户经理理论上不能卖，除非你要签一个条子，说我知道我是一个低风险的人，但是我偏要买这个东西。

　　旁白：183年前，运河像今天一样缓缓流过荷兰的阿姆斯特丹。由皇家决议而成立的荷兰贸易商会就是从这里开始了迈向世界的脚步，100多年之后，荷兰银行终于成为全球业务网络最为庞大的银行之一。荷兰银行与中国的关系可以远溯到1909 年。那一年，它的前身荷兰贸易商会就在上海开设了分支机构。当 1979 年中国实行改革开放之后，荷兰银行重返中国，它承担了中荷两国之间80%的国际支付业务。2004年，荷兰银行成为中国第一家获得QFII资格认证的境外金融机构。2007年7月3日，在第一批4家外资法人银行开业三个月之后，荷兰银行(中国)有限公司正式成立。

　　刘彦斌：一个中资银行的行长跟我说过，说你知道我们背后的东西和荷兰银行背后的东西要差多少？我们背后比如说银行有我的客户资料，一个名字，一个地址，一个电话，有可能还不是真的，对吧，但是要是说，如果你要在荷兰银行这种老牌的外资手里，比如说刘彦斌你是他的客户，你可能从你父母那辈开始，到我这辈，甚至到我小孩的偏好，他可能会有几十页，几百页的资料，他一个产品推出来，他找到我的名字，他就知道我刘彦斌喜欢什么。

　　主持人：你了解不了解国际市场上从传统业务转到现在多元化的业务大概是个几十年还是十几年，就你自己的经历。

　　女：就我自己的过去企业发展的经验，我是从非常传统的，我是加入这个行业1986年就21年前，那个时候8岁。

　　主持人：8岁？

　　女：当然了，要不然全世界都知道我几岁。所以那个时候开始，我们银行经验，那个时候是非常传统的，那个时候在香港我看见整个业务的转变，所以差不多20年的时间，但是在国内的话，不需要，你看见五年已经是。

　　主持人：不小。

　　女：是，我猜再多五年，就已经非常成熟的了。

　　主持人：所以我们今天讨论收获很大，长了不少新的知识，认识了不少新的金融产品，希望我们中资银行将来更加国际化，我们中国的老百姓更能有福份享受上这样国际化的金融产品，谢谢大家的来访，干杯干杯。

　　主持人：从今天开始，我们节目增加一个新的板块叫华彬庄园问答时间，问什么呢，问一些跟银行业务没关系的问题，请看大屏幕。

　　外景主持人：欢迎来到华彬庄园问答时间，我是外景主持人韦嘉。首先想问王总的一个问题是，有两个关键词，漂亮女人和银行家，您选哪一个？

　　王洁凤：漂亮女人，因为我不是。

　　刘彦斌：每个女人都会选漂亮女人。

　　主持人：我就选银行家。银行家嘛，银行家本身就是漂亮女人嘛，这多好。

　　王洁凤：没有，我只是想做一个漂亮女人，跟银行家没关系。

　　刘彦斌：她首先是一个漂亮女人，然后才是什么银行家，其他家，所以每个人的生活都可以选择做一个漂亮的女人。

　　外景主持人：您面试新园工的标准是什么？什么人是你一看就决定要的？什么人是你一看就绝对通不过的？

　　王洁凤：勤奋，脑筋灵活。

　　主持人：沈总怎么选员工？

　　沈开涛：我跟她是一样的，中国有句俗语，一勤遮百丑，所以员工只要勤快。还有一个就要有悟性，这个人如果没有悟性的话，就比如说他没有一举反三的能力，好比说他没有，他总是犯同样的错误，这样员工不能用。

　　刘彦斌：特别聪明的员工都有毛病，就是聪明人都按我们的话说都不太听话，就因为他很有主见，很有创意，所以他变得不会很听话，所以我宁愿管个勤奋的傻子，我也不愿意管一个特别聪明的，特别有悟性的人。

　　外景主持人：听说您还在还贷供房子，是真的吗？

　　王洁凤：这个东西你们也知道啊。我在香港有一个房子到现在还要在供房贷，是的。

　　主持人：是不是负资产族？

　　女：是呀，曾经是，不过现在好多了，因为我父母还在那个房子里面住。

　　刘彦斌：今年香港地产涨了不少。

　　女：是，涨了不少，但是还没有到我买房子的那个价钱。

　　外景主持人：您现在已经是理财大师了，不知道您怎么打理自己的财富呢？

　　王洁凤：我唯一很笨的一个东西就是，我基本上整个脑子都是在上班，所以我2001年过来的时候，没买房。那个时候如果研究买几套房，我今天就退休了，我在上海对不对？

　　外景主持人：您最大的开销是什么？

　　王洁凤：没有太多，喝喝酒吧，就喜欢喝点酒。

　　主持人：你最大的娱乐是什么？

　　王洁凤：这个要跟电视的观众讲啊，打游戏机。

　　主持人：咱俩一样。

　　王洁凤：不是考你那些你的反应要快的那种，因为我反应不快，手脚指头都反应都不快。但是是那种，比如说从一个小人你要建一个国家，去安排一个文明的发展，或者去打仗。

　　沈开涛：类似我们的

三国演义一样。

　　女：没错。我玩过。我玩过三国演义。

　　主持人：我喜欢打枪的。

　　刘彦斌：打枪的有意思。

　　主持人：今天讲的非常好，大家都非常有收获。感谢各位，下面又华彬庄园送出的的礼品，一人一份，神秘的礼物。

　　王洁凤：谢谢。

　　刘彦斌：谢谢。

　　沈开涛：谢谢。

　　主持人：下一期同一时间，华彬庄园问答时间，我们继续提问CEO。在我们结束以前，我们请王女士签字留念。