[图文]福田：48秒卖辆新车

　　

　　福田汽车投入巨资建造的汽车工程研究院研发大楼

　　5.5万辆，这是中国

汽车行业销量统计报表上，福田汽车今年3月的产销量数字，这相当于福田每48秒就把一辆福田汽车销售到终端用户手里。而这个数字足以使福田汽车稳居中国商用车第一把交椅，并且创下福田汽车单月销量历史新高，在国内单一企业月度销售榜上也拔得头筹。

　　福田汽车的5.5万辆，包括重卡产品1.2万辆，同比增长超过100%；轻卡产品以超过4万辆的业绩稳居轻卡销售榜冠军；高端轻卡欧马可、奥铃单月产销量突破4000辆。福田这种增长速度引起业界瞩目。据福田相关人士介绍，福田汽车过去两年的调整成果和累积效应已经充分体现。

　　质量赢得市场

　　“中国

自主品牌汽车企业要在持续不断地提高产品品质的基础上不断满足客户的需求，成功与否并不只在市场占有率的高低，关键是要缩小产品实物品质与跨国公司的差距，要最终接近和达到他们的水平。”这是福田汽车的王金玉总经理一年前在公司内部高层会上意味深长的话语。这句话体现了王金玉的战略眼光，他看到了国内自主品牌赢得发展的真谛。

　　自去年开始，福田汽车的中心任务之一就是要分层次、有重点地狠抓产品质量。汽车是技术含量很高的产品，实现产品质量的可持续升级是企业发展的根源。虽然福田汽车历经10余年的规模发展取得了令业界瞩目的成绩，拥有欧曼、福田欧V、欧马可、奥铃、MP-X蒙派克、福田风景、萨普、福田传奇等9大品牌，但其产品品质的持续提升并不断向高端产品领域进军才是真正使其赢得业界尊重的原因。在此背景下，满足客户需求，提升产品品质和服务质量成为福田汽车赢得市场的根本。

　　应用TPS实现管理升级

　　TPS（丰田生产方式）应用于营销管理是福田汽车营销创新的另一个体现。福田汽车早在多年前就引进TPS的鼻祖——

丰田汽车公司的高层作为推进TPS的顾问。几年的有效推进，福田汽车在生产过程中尝到了甜头，更是将TPS引入营销管理系统。订单管理就是其中一种模式，其精髓就是将经销商和厂家的订单系统及流程进行有效整合，实现分销及销售环节的优化，节约货物运送成本，降低库存成本及脱销率，实现厂商共赢。自2006年9月，福田汽车全面实施订单管理后，效果突显，经销商能够及时回款，确保计划完成，较好地规避风险；严格按照订单发车，减少经销商的资金占用；事业部按照订单生产，中心库及终端库存更趋合理化，减少福田汽车及经销商的资金占用；无效库存及超期车明显减少；提高交付及时率。

　　网络升级决胜终端

　　网络就像血管，没有遍布全国的各条网络，汽车就无法流向全国各地的用户手里。福田的终端网络是福田汽车销售的最大功臣。

　　福田有关负责人表示，福田实行“柔性”网络，这使福田的终端网络发挥了更大作用。柔性网络可以从两个方面理解。柔性体现的一个方面就是销售品牌的“柔性化”，也就是鼓励经销商多品牌经营。从2007年开始，福田调整品牌专营政策，支持集团经销商发展。经营福田汽车（不含时代轻卡）多个品牌的经销商，只要其中任一品牌建有形象店，则视同其他品牌也具备专营资格中的形象店条件，可申请专营专卖资格。同时，将形象店作为资格申请的必备条件，对经销商关联公司的经营不作限制，使集团化经营的大经销商能享受到专营政策。这也意味着一个大的经销商，如果为欧曼建立了形象店，那么就可以申请欧马可、奥铃、风景甚至是刚刚上市的蒙派克的专卖资格。这样，经营每种品牌的专卖店数量就大大增加了。

　　柔性体现在另一方面就是销售、服务、配件的“三网”的柔性化，就是这三网合一，即“服务站和配件商可以卖车”。这个政策2006年推出以来，发挥了不少作用。比如欧曼去年“服务站可以卖车”政策的推出，使竞争品牌的服务商对欧曼推出的此项政策羡慕不已。去年，仅福田欧曼的服务站就销售欧曼重卡车近千辆，不但给欧曼的服务站创造了效益，而且还增加了福田汽车的销量。

　　在营销中强调人的潜能

　　发达的销售网络对福田每48秒卖出一辆汽车功不可没。但真正把汽车销售到用户手中的不是专卖店，而是专卖店中的销售人员。因此，福田的销售人员是推动福田高销量的真正动力。

　　据介绍，福田从2006年就开始实行营销转型，这个转型至少包含两个方面：一是提升销售工作的标准化，二是提升销售工作中的主管能动性。

　　所谓销售的标准化和生产的标准化相类似，这主要表现在三个方面：一是可复制性，即建立作业模板，完善优化流程，以保证工作的效率和质量；二是数字化理念，即形成数字化管理，提供科学的管理依据，从而提高管理决策的精准性；三是职业能力，即拥有精湛的作业技能和良好的职业素养。

　　营销转型的另一特点就是强调人的作用。福田在销售环节推行TPS也是福田营销的一个特色。福田人士告诉记者，福田在营销环节推行TPS，其本质就是要在销售管理的每一个环节中，都体现人的要素，强调人的潜能。要求销售人员不是简单地完成任务，而是在解决困难的行动中、实现销售的过程中提升自己，在销售中体现做人的境界。

　　服务是汽车销售的推动力

　　对于福田汽车来说，营销的军功章上也有服务的一半。依靠强大的服务能力和超越用户期望的服务水平，福田的服务成为销售的强大拉动力。

　　首先，福田在2006年提出“全程无忧”服务品牌。这是福田服务继续强化执行力，系统推行KPI服务业绩指标考评体系，围绕终端客户开展的系列行动。其次，福田的服务也敢为天下先。欧曼在保修18个月、15万公里里程的基础上，一口气把公路用车保修期又延长了50%，成为目前国内重卡拥有最长保修期的品牌。同时，福田还承诺如果不能按时提供服务，欧曼将对报修客户按照每天200元进行赔偿。欧曼推出一系列“军令状”式的服务举措，无疑为欧曼赢来了市场份额。国际水准的客户呼叫服务中心（Call-center）24小时提供热线服务，更显示了欧曼无论在产品质量还是服务水平上都已达到国内领先水准。

　　众多因素成就了福田每48秒就卖出一辆汽车的成绩。5.5万辆使福田汽车完成了48秒的跨越。“这不是我们的目标，单月销售10万辆，才能使福田成为世界汽车界的基本成员。”分管营销的副总经理王向银说。

江 峰