国美着手改善供应商关系

　　国美新募集的65.5亿港元，其中四成将用于提高国美的“厂家综合贡献率”，进而改变国美零售模式。昨天，国美电器总裁陈晓说，国美将重点改善与供应商之间的关系，目前已经在一些店推行这样的做法：店里的厂家促销员将被国美的销售人员取代，同时国美将缩短同供应商的账期，供应商的进场费也被取缔，而店内的商品价格会更便宜。

　　经营模式生变

　　国美电器总裁陈晓说：“此次融资65.5亿港元，与公司以前融资主要为大股东套现相比较有本质区别，此次融得资金将全部用于国美电器运营，尤其是改变国美的营运模式。”

　　昨天，国美召开京、沪、粤媒体说明会，就5月13日国美在香港65.5亿港元融资进行说明。当天，国美电器在港通过配售和发行人民币7年期债券，集资65.5亿港元。65.5亿港元主要有三大投向：其中35％用于收购门店及翻新现有零售网络；20％用于建立7个物流中心，5％用于提升ERP系统；而40％的资金，国美用以逐步提高“厂家综合贡献率”，从而改变国美零售模式。

　　陈晓解释，所谓“厂家综合贡献率”，就是销售毛利率加上厂家支持的费用率，即国美综合毛利收入。尽管国美2006年在此指标上的收益为14.6%，但与百思买等欧美家电连锁巨头23%-25%的综合毛利相比，显然空间还很大。陈晓认为国美目前的经营模式最大的问题在于“家电厂家自己负责销售”。目前国美家电连锁店中厂家派驻的销售人员远多于国美的销售人员。制造业渗透到零售终端控制

　　“有一个厂家在京促销人员多达250人，如果销售完全由国美负责，它至少可以节省下200人员的成本。”陈晓说，“据测算，传统家电在零售终端产生的费用约占总支出的8%-10%。按照中国家电5000亿元的年均市场容量计算，厂家额外支付的成本惊人。这块利润如果节省下来平摊给厂家、国美和消费者三方，三方都将有3个点的受益。”

　　京沪百店试水

　　陈晓的“模式之变”将首先应用于其传统优势：大单采购。

　　国美计划，2007年利用融资支持，对一部分家电采用完全现金买断方式销售。这种方式消除了结算货款的周期即“账期”，无需厂家销售人员，厂家也将获得零进场费。

　　作为试验，国美近日与海尔集团签署了2007年总金额高达100亿元的采购订单。海尔集团副总裁周云杰透露，在这个100亿元买断大单中，国美不再向海尔收取合同外费用以及促销费、管理费、进场费、产品上架费等，双方交易透明化。费用的节省使得海尔给国美提供的家电价格极具竞争优势。

　　另一个突破在外资家电企业。国美电器副总裁李俊涛昨天透露，西门子、索尼、飞利浦已与国美达成协议。三巨头将在国美门店内逐步裁减自己的销售人员，直到将销售业务彻底放给国美。其中西门子的尝试走得最远。

　　上述两项成功，使陈晓对国美秘密运作的“百店工程”信心日增。他昨天透露，国美已在北京、上海等一线城市拿出100家门店试点。这些门店均取消了厂家销售人员，卖场促销员全为国美自有。经过试点后，国美期望在7月逐步推广到全国，最终花2年时间彻底改变目前中国家电零售业的商业模式。

　　陈晓表示，65.5亿港元融资中的40%用于国美模式之变，并不意味国美今年仅有这26亿余港元可用。实际上国美日常运营中也流动大量资金。国美期望今年以新模式经营的销售额能占到总销售35%的比例。

　　打破行业规则

　　国美的新模式，可能将打破中国家电业的潜规则。

　　2006年至今，中国家电业的矛盾焦点以及影响家电连锁巨头和厂家关系的重要因素，就是“向供应商收取越来越多的费用”，包括：促销费、管理费、进场费、产品上架费等。这些费用引发了业界激烈的争论。

　　这些费用究竟会有多少呢？根据国美2006年年报，国美去年净利润为8.19亿元，而同期国美向厂家收取的费用却达9.3亿元。这些费用竟然比净利润还高。厂家向国美交纳的各种费用已成为国美年收入和净利润的重要来源，这也使得国美与厂家之间的关系日益紧张。

　　当然，类似的情况在其他家电连锁巨头中也都存在。

　　因此，今年1月，全球家电连锁老大百思买进入中国时，就宣称要打破中国家电业潜规则。不过，数月之后，百思买却“入乡随俗”了。

　　国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波认为，中国家电业健康发展的未来途径是，厂家与连锁的合作将不仅仅停留在单纯销售层面，还将深入到共同分析和研究市场、共同研发商品、共同制定市场营销策略、共同制定服务标准，最终共同创造合理的利润。家电业的市场分工会不断细化，家电制造企业从销售中解放可更专注于主业。