“发热期”下的淘金法则

　　黄金周期间，中欧航线迎来了运输高峰。“‘五一’期间，我们每一个航班的公务舱后面都有四五十人在排队。”芬航大中华区总经理林白曦略显兴奋地告诉记者。

　　黄金周只是中欧航线的一个缩影。以往，每年9月左右才是中欧航线的高峰期，但是今年以来却出现了“淡季不淡”的现象，中欧航线的平均客座率达到了85%以上。“2007年将是中欧航线最好的年份。”某欧洲航空公司高管甚至对此大胆预言。

　　现在，这也成为其他航空公司的共识，欧洲“老贵族”们纷纷开始发力中国市场。

　　最好的时光

　　经过了2005年的价格战之后，中欧航线开始进入“发热期”。

　　业内人士告诉记者，自从2006年以来中欧航线的机票价格持续走高。“在1~3月的北京航线上，我们乘客数量比同期少了15%，收入却增加了20%。”林白曦告诉记者，“每一个客人的含金量都在大幅提高。”

　　其他航空公司也感受到了这份热度，法航/荷航集团主席让西里尔·斯比内达告诉记者，最近五年中，法航在中国以每年21％的速度增加运力。

　　正因如此，欧洲“老贵族”们一改往日沉稳作风，开始布兵中国市场。让西里尔·斯比内达表示，法航/荷航预计以每年15%~20%的速度增加中国运力。汉莎则在北京、上海和广州之外考虑其他落地城市。芬航更为积极，自5月开始将北京、上海和香港的航班增加到每天一班，密度达到了有史以来的最高点。

　　业内人士告诉记者，中欧航线的升温受益于转港客人的增多。“现在的趋势是，中国在南美、非洲做贸易的商人越来越多，他们大多通过欧洲中转到目的地。”让西里尔·斯比内达对这些增加的客人津津乐道。

　　此外根据预测，中国民航以每年16%的速度增长，但国内航空公司交付的飞机运力只能增加12%。“我预测今年中欧航线之间将出现运力瓶颈，航班绝对供不应求。”林白曦告诉记者，这也是欧洲航空公司纷纷投入运力的初衷。

　　目前，从北京始发的欧洲航线上，欧洲航空公司和国航平分秋色；但在上海，则不折不扣是欧洲航空公司的天下，它们占据着上海市场份额的75%左右。业内人士分析，欧洲航空公司试图借助市场的东风来增加运力，“巩固上海，叫板北京”。

　　淘金的法则

　　然而，即使在中欧航线欣欣向荣的大背景下，航空公司要真正淘到金也并不容易。

　　2007年伊始，奥地利航空就宣布为了减轻财务压力，停飞2004年才复航的上海航线；随后，北欧航空公司也和上海航线“说再见”。

　　一般来说，航空公司的销售策略直接关系到经营业绩。在航班密度不够的条件下，一些航空公司会将廉价客户作为自己的目标，经常与旅游团进行合作。

　　“问题是旅游团的机票含金量很低，即使航班客座率达到100%，如果都是旅游团，也是飞一班亏一班。”业内人士告诉记者，此外航油价格的持续高涨也对长途航线形成了很大冲击，在内外夹击之下，奥地利和北欧航空不得不黯然告别上海市场。

　　然而相比之下，依然有航空公司活得比较滋润。“高端客人和高端货，一个都不能少。”上述航空公司高管道出了赢利秘诀。

　　法航显然深谙其中法则。法航人士告诉记者，目前在中欧航线上，法航承运的客人中有2/3是商务客人，旅游和探亲者只占到1/3。受益这种销售策略，法航/荷航在亚洲的市场占有率达到了13%，位居第一。

　　此外，“既拉客又拉货”是航空公司赢利的另一个法宝。几乎所有的长途航线上，航空公司都利用飞机腹舱来装载货物。如A340可以装载14吨左右的货物，而MD11的货物可以高达25吨。

　　“关键问题是，在装载货物时要有所选择，如果只是运送服装等低附加值的货物，即使用全货机运输也是赔钱。”业内人士告诉记者，高端货的选择对航空公司尤为重要，以芬航为例，它利用客机腹舱为诺基亚运送手机，虽然运送的时限严格，但由此获得的利润也相对丰厚。

　　“目前我们北京航线的货运收入占到了总收入25%～30%。”林白曦坦率地告诉记者，“没有这些高端货，航线的经营会很困难。”

　　冲刺的瓶颈

　　但是，定位高端客人和高端货并不能随心所欲，它对航空公司也提出了一定的要求，其最基本的前提就是航班达到一定密度。

　　业内人士表示，高端客户之所以付出足够高的价格，就是希望有更多的选择空间来满足需求。“可以说，商务客人最重视的指标就是航班时刻是否够多、够灵活。”

　　对于航空公司来说，也希望拥有更密集的航班时刻，因为只能航班达到规模时才可以赢利。林白曦告诉记者，芬航航班较少时一直处于亏损状态，只有在北京每周航班达到五班时“日子才比较好过”。

　　正因如此，欧洲航空公司都在不遗余力地投资中国市场，希望依靠增加航班密度来抢占市场，但它们走得并非一帆风顺。

　　“目前最大的障碍不是航权，而是中国热点城市的机场限制。”业内人士举例，首都机场一天的航班起降最多只能达到1100架次，航空公司要想增加班次空间非常有限。据悉，芬航当初的构想是将北京的航班增加到一天两班，但由于机场限制，不得不缩减为一天一班。

　　除此之外，空域限制也成为了航空公司面对的一大难题。美国联邦航空局副局长斯特格尔告诉记者，美国约有80%的空域属民用性质，而中国远远达不到这一数字。我国的空域限制让一些欧洲航空公司的“中国野心”无法兑现。

　　不过，即使面对若干瓶颈，欧洲航空公司依然没有停下进军的脚步，法航选择了“曲线救国”的方式来扩大运力。“如果航班和航线难以增加，我们可以选择用大飞机来增加座位数。”让西里尔·斯比内达告诉记者，法航订购的A380将于2009年交付使用，它比目前最大的飞机还增加40%运力。“毫无疑问，它将会被尽快用到中国。”