京城眼镜超市将平价进行到底

　　■市场走笔■本报记者王彧

　　今年以来，京城眼镜市场平价超市、平价直通车等销售方式大量出现，一改过去以商业旺铺品牌店为主的销售格局，也搅动了眼镜业这一颇受垢病的暴利行业。以好宜买、大场面、全视角等为代表的眼镜零售企业以平价理念打破了传统眼镜市场的价格壁垒，让眼镜价格回归，让消费者受惠。

　　日前，好宜买超市眼镜连锁有限公司召开5000万元现金采购招标大会，直接邀请近百家眼镜生产厂家参会。会上有近30家生产厂家与好宜买达成了合作意向，签订合同金额3000万元。北京伊兰特时代眼镜有限公司当场就与好宜买签下了200万元的供货合同。

　　好宜买此次的所谓“5000万现金采购招标”，就是先拿出5000万现金作为预付给生产厂商的货款。这对眼镜行业传统经销模式来说是不可想象的。不久前业内人士还在怀疑眼镜平价超市、平价直通车等营销模式是否会坚持下去，现在看来眼镜平价超市要将平价进行到底。

　　“低价”并不等于“低质”

　　早在今年初，好宜买全国首家眼镜超市旗舰店入驻北京崇文门搜秀城四楼之时，好宜买超市眼镜连锁有限公司总经理周乐正就大揭行业暴利内幕：“大家都是知道眼镜行业存在暴利，在传统眼镜经营模式中，从眼镜出厂到消费者终端，一副出厂价为22元的眼镜通过传统的经销渠道后，到最终消费者手里价格最高可达430元。”他解释说，一副眼镜的生产成本为18元，厂家在定价上加价20％，即该副眼镜的出厂价为22元。总代理商�熡涤衅放普撸犚裕玻苍�的价格购入，加上该公司的品牌推广费、公司运作管理、代销资金、退货风险费、产品利润以及其他费用，在２２元的基础上将增加１４０％的费用，因此，从总代理商的卖价来看，将达到５４元。经由省级代理因各种费用而再次将价格抬高一倍，即１０８元，再到传统眼镜零售商时，加上传统店面旺铺选址及豪华

装修等费用，该副眼镜的价格最高将达到４３０元。

　　在好宜买眼镜超市，记者看到了一副出厂价为２２元的眼镜是如何通过传统的经销渠道后，最终到消费者手里价格最高可达４３０元的流程图。

　　而好宜买的营销模式是：与生产厂家合作，现金采购，节省中间环节，降低采购成本；经营场地选择非旺铺，节省高额租金成本；装修简约化，节省大笔装修成本；实施自选超市监控系统，节省卖场人力成本；“沃尔玛”式的眼镜自选超市，以销量节省经营成本；发挥良好口碑宣传，节省巨额广告成本。

　　与好宜买相似，大场面、全视角等其他平价眼镜营销模式也是对渠道进行整合，减少中间环节，通过降低采购成本来实现低价。

　　而针对“低价”是否“低质”的怀疑，周乐正表示，与传统模式相比，平价市场的供货商都是一样的，供货商都有国家质检部门对镜片、镜框等产品的生产许可证，平价眼镜超市只是改变传统眼镜店的经营模式，压缩流通环节，从而实现低成本，才能给消费者让利。“我们追求：同样品质，我们价格最低；同等价格，我们品质最好。”周乐正说。

　　平价更追求服务和品牌

　　从此次好宜买５０００万元招标采购不难看出，资金规模对于他们来说已经不是问题。他们正在专业服务和品牌建设上下大功夫。

　　据介绍，好宜买在定价方面比同行低３０％～６０％。北京搜秀城好宜买眼镜超市的张经理介绍说，一款同材质的眼镜，即使批次、序号不同，出厂价的差别都很小。以钛合金为例，出厂价基本上在７０～８０元左右，而市场零售价一般为６００～７００元，好宜买眼镜超市卖１２０～１８０元，仍有２０％～３０％的利润可赚。

　　有利润，企业才可能在提高服务和品牌塑造上加大投入。

　　在好宜买眼镜超市记者看到，李女士正在配眼镜，并且配了两副眼镜，都很时尚，她说，以前配一副眼镜的钱现在可以配两副，并且这里的全套验光设备都是进口的高科技产品，让她很放心。

　　好宜买正是结合了中国眼镜行业的特点，提出了心智资源化营销理念，让百姓购镜行为成为阳光下的交易。周乐正提出一个理念，就是“５３５模式”，他解释说，对中国人来说，５个人当中就有３个人带眼镜，好宜买要做到的是引导市场，提高服务，满足消费者的不同需求，让大多数中国人像欧美人那样拥有５副时尚的眼镜，根据服饰的搭配而变化，根据社交的需要而装饰精彩的生活。

　　据悉，好宜买今年将整合眼镜行业资源，在北京开１０家直营店。周乐正表示，创造平价眼镜模式的本意并非要颠覆传统眼镜零售模式、扼杀眼镜业合理的利润生存空间，而是追求消费者与眼镜业的共赢，推动眼镜行业健康持续发展，他说会坚持下去，将该模式进行到底。

　　细心的人不难发现，京城眼镜市场已悄然发生变化，“雪亮”眼镜店正在渐渐被“亮视点”取代，

意大利Ｌｕｘｏｔｔｉｃａ集团已先后收购北京、上海、广州的三家眼镜连锁企业，外资看准的是眼镜消费的高端市场，而且也在比拼服务。本土眼镜销售企业正在面临外资企业的竞争。看来，平价眼镜营销模式在市场站稳脚跟之后，将要迎来服务和品牌塑造的比拼。