鸵鸟大王有本难念的生意经

　　他酷爱创新，有关鸵鸟的产品发明了一大堆，但销售渠道却越做越窄，如今已积压了2000多万元产品。在商海奋斗了12年后，事业仿佛又回到了起点

　　“鸵鸟大王”有本难念的生意经

　　在深圳观澜的牛湖老村，有一个方圆百亩的“鸵鸟庄园”，是深圳市润春绿色食品有限公司的鸵鸟、灵芝基地。那里青山环绕，碧水漪涟，灵芝遍野，鸵鸟悠闲，犹如清静美妙的世外桃源。

　　黄金周里，传来一个消息：该公司专利开发的金鸵鸟养生酒、鸵鸟肉品被国务院国资委商业技能鉴定与饮食发展中心授予“首届中国奥食卡美食盛典创新奖”。可这家庄园的老板杨柳青却乐不起来，他皱着眉头对前来采访的记者倒出一肚子的苦水：“我酷爱发明，有关鸵鸟的产品弄了一大堆，但销售渠道却越做越窄，如今积压了2000多万元产品，折腾了12年，仿佛又回到了原点。”

　　人到中年的杨柳青是深圳市发明家协会副会长，闻名遐迩的“鸵鸟大王”。许多媒体都曾报道过他那传奇的经历，怎么会转眼间从天上落到地上了呢？

　　像鸵鸟一样埋头搞发明

　　12年前，不知是谁引发了全国一场鸵鸟养殖热。当时的热血青年杨柳青也被裹进这股热流中。可当他创办了鸵鸟养殖场后，却发现养鸵鸟根本就不赚钱！因为引进一头鸵鸟30万元，等到养出第二代鸵鸟时，价格就会变成每头5万元，最后会降到万元以下，难免陷入亏本的泥潭。

　　喧闹了几年，一些鸵鸟养殖场纷纷倒闭。那时也有人试图兼并小养殖场以东山再起。杨柳青的妹夫就曾掏出白花花的几百万元，结果是越陷越深。

　　杨柳青不想掉入这个深渊，又不甘心投资打水漂。于是他考虑鸵鸟浑身都是宝，不能单纯地养它卖仔鸟，而是要搞综合开发。

　　他先是在饮食上搞试验。运用粤菜的烹制方式，弄出爆炒鸵鸟肉、鸵鸟肉丸、红烧鸵鸟掌、清蒸鸟蛋、鸵鸟鞭汤等几十个菜式，形成鲜美的鸵鸟

美食套餐。然后在鸵鸟庄园开辟休闲项目，围着3个鱼塘盖起26间木屋，搭起8个木皮亭子，摆上餐桌，吸引人们前来观鸟、垂钓、品尝鸵鸟美食。此外还开展了非洲鸵蛋、鸵鸟蛋画、金鸵鸟酒、金鸵鸟养生酒、珊瑚红酒等，让人们在这里玩够了，还可以带回一两个巨大的新鲜鸵鸟蛋，或精美的鸵鸟蛋画。

　　杨柳青还把医学奇葩灵芝和鸵鸟结合起来，研制出润春牌灵芝孢子粉胶囊、灵芝口服液、灵芝茶等产品，尤其是灵芝鸵胶，在2005年获得了英国国际科学中心国际高新技术成果认证委员会颁发的“金皇冠奖”，杨柳青还被该国际组织聘为高级技术顾问。

　　这些年，他获得的国家发明专利4项，并积极推广到国内的鸵鸟养殖场中。他一边发明，一边四处联络，在成都、河源分别建起百亩养殖种植基地，在江门建起冷藏冷库，与8家鸵鸟养殖场均建立紧密的合作供货关系，最红火的时候，他拥有30万头鸵鸟的合作饲养量，“鸵鸟大王”声名大振，各种获奖头衔也冠于他的头上。

　　耀眼发明背后藏隐忧

　　但是，在杨柳青那些耀眼的发明背后，也潜藏着不少隐患。其实，他只是个狂热的发明家，不仅对于鸵鸟，酒类，最近还迷上了最新型的饮水机。然而他在销售上却是个外行。12年里，他一直简单地认为自己只要能拿出过硬的专利产品，然后与销售有实力的公司合作，就会发财。于是他一心扑在产品开发上，与四川量子斯坦生物科技公司、成都康德源科技公司、四川天彭酒业公司联合攻关，每年都有两三个新产品问世。可他选择的销售伙伴却往往以代销为主。他眼看产品被成车地拉走了，可回款却迟缓、不足数，甚至有的销售公司买完货，竟然泥牛入海——没影了。而且杨柳青要为这些销售公司负责印制包装盒、包装袋、宣传单，可一旦放弃合作，这些印有销售方名称地址的印刷品即变成废纸一堆。这些年在这上面的损失高达十几万元。今年刚刚解除合同的销售公司，搞的是直销，一盒灵芝孢子粉出厂80元，人家卖260元，一盒鸵胶出厂200元，直销竟高达2400元。这让善良的杨柳青心惊肉跳。因此他决定自己亲自搞销售。

　　但这毕竟不是杨柳青的长项。他坦白地讲，目前有三大难处：一是缺少销售人才。公司上下上百人都是发明、开发、生产的骨干，深圳、河源、江门、成都的基地没有搞销售的能人。二是资金缺口大。当初请销售公司来代理也是出于市场开发资金的不足。如今杨柳青要自己搞如此之多的30多个品种营销，“我真不知从哪下手抓，就像按下了葫芦起来瓢”。三是产品积压严重。由于销售链条的断裂，如今杨柳青的鸵鸟庄园一堆堆的鸵鸟蛋摆满房间，却不敢再繁育仔鸟。有关鸵鸟的衍生品、灵芝的专利产品也压缩生产规模，但总量算起来，手里仍有2000万元的货难以卖掉。此外还有他与各地合作的鸵鸟养殖场，不断催促他收购鸵鸟肉、蛋，弄得杨柳青最近焦头烂额。

　　建立强有力的销售队伍

　　如今，他经过一番折腾，选择了一些应对的策略。“经过12年的努力，我们已成为国内鸵鸟产业的一个龙头企业，这是我们的强势。因此要干下去。”杨柳青眼中露出坚强的神情。

　　他四处招揽人才，建立一支销售队伍，集中力量直供鸵鸟肉品和金鸵鸟酒，让其走出鸵鸟庄园，计划今年在珠三角进入百家酒楼。杨柳青说：“鸵鸟是世界上体量最大的禽鸟，享有‘长命百岁’的美誉；每头鸵鸟一年可以产蛋百枚，每枚鸵鸟蛋顶15枚鸡蛋；鸵鸟浑身都是宝，高蛋白、低脂肪、极少胆固醇，被世界卫生组织认定为人类最理想的健康食品之一，具有很广阔的市场。”

　　然而，面对鸵鸟和灵芝两大系列的几十种产品，杨柳青心里清楚，自己的优势是搞发明和生产，要靠自己搞销售，四处谈合同，就等于放弃了优势，而如今产品堆积如山，恐怕难以应对，他认定，还是要寻找有实力的品牌销售商才是根本的办法。可这样的品牌销售商在哪里呢？

　　人物素描

　　回首12载探索鸵鸟的人生苦旅，杨柳青有欢乐，也有伤痛。可无论如何，每一次破解拦路密码，总会让他感到神秘的自然如此生动；每一次发明猜测成真，总会激起他内心萌发新的强烈冲动……

　　其实这位发明家是一个最平常的人，面对起伏跌宕的市场轨迹头会发蒙，遇到变化莫测的生意手会发冷。他是发明鸵鸟系列产品的王者，却不敢在鸵鸟产业上自称英雄。

　　对话

　　记者：你们企业的资源和产品都很丰富，却缺少市场开发，处于徘徊状态。为何不借鉴他人成功的经验，引进资金，借船出海，借梯上楼呢？

　　杨柳青：说到深圳企业缺少资金，简直是个笑话。但这就真实地发生在我的企业身上。如果资金雄厚，自己搞销售队伍，在媒体上刊发足量的广告，我想鸵鸟庄园也会迅速实现企业的复苏和腾飞。其实在深圳引进资金也不难，但一定要选准合作方，这是我的真实想法。

　　记者：你的鸵鸟庄园就有一些场地可以开发，一进大门有一个像

别墅的院落，似乎处于闲置中，是否可以与别人合作搞点休闲项目，尽快得到资金呢？

　　杨柳青：那也是我经营上的一个失败例证，合作方长时间不来了，又没法继续使用，要等待一下。

　　记者：目前你的主要精力放在哪里？

　　杨柳青：我在亲自搞鸵鸟美食推广。因为所有菜式都是我试验发明的，做好鸵鸟菜要经过培训，不是一说

厨师就会做得好味。我在宝安、龙岗、惠州等地都有了合作者，很高兴，很有信心。今年要把鸵鸟美食进入百家酒楼……可鸵鸟、灵芝的许多产品的销售压力很大，要想办法。

　　记者：这意味着你在销售上急于找到合作者，迅速改变局面？

　　杨柳青：当然。时间就是金钱，我的企业不会很快拥有如此大的销售能力，不能等，一定要与人合作，但必须是有实力的品牌销售商家。