对垒本币市场 中外资行决胜后台

　　4月23日正式推出人民币业务后，汇丰银行（中国）、花旗银行（中国）、东亚银行（中国）和渣打银行（中国）都不约而同地率先推出了高端理财账户和按揭房贷业务。人民币理财产品和信用卡业务也在准备之中。

　　表面上看来，这是一场围绕产品展开的肉搏战。但这场以前台产品为先锋的战争背后，中外资银行在前、后台的力量差异，已经开始发生了微妙的变化。

　　客户转向初现苗头

　　孙鹏是上海一家外资软件企业的工程师，他的工资和水电账户都在某国有银行。2006年下半年，资本市场持续升温，他把之前在储蓄账户上“睡觉”的50万元积蓄都换成了基金，现在已经升值到了140万元。

　　在听说外资行也可以做人民币业务以后，孙鹏对外资行究竟有什么“高招”很好奇。4月25日下午，孙鹏走进了上海徐家汇的一个外资行网点。这里的理财经理很热情，在仔细询问了孙鹏的资产情况和理财习惯后，向他推荐了该行刚刚推出的理财账户服务。这种账户要求资金余额高达数十万元，并有不菲的管理费，但除了存款以外，暂时还没有其他的理财产品。

　　“等我准备出国时再来开个账户吧，服务还不错。”走出该网点时，孙鹏告诉记者。“除非他们的产品收益能比

　　交通银行（601328.SH，3328.HK）上海天钥桥支行理财师李春捷和渣打银行（中国）客户经理Alice说，像孙鹏这样游移在中外资行门前的客户不在少数。

　　“客户在中外资行中的主动性差别是一个值得注意的问题。”身为上海地区十佳理财师之一，李春捷对此有切身感受。“像孙鹏这样的客户，去外资行的目的性相比在中资行要强很多，这对我们来说压力不小。”

　　“这种分流在资本市场火爆的情况下还不明显，因为中外资行的理财产品收益都不如股市。外资行产品还不完备，而中资行储蓄资金主要被基金和股票分流。”李春捷分析，“但当行情转向时，外资行产品的吸引力可能就会加大。”

　　前后台各有优势

　　而多位银行人士认为，客户转向的背后，其实是中外资行在前后台业务力量上的变化。

　　工商银行（601398.SH，1398.HK）广东分行个人金融部一位负责人告诉记者，中资行在网络、支付结算、人力资源等后台方面目前占据优势，而工资发放、水电税代缴代扣、储蓄存款等业务，需要依赖这方面的资源，银行因此积聚了大量客户群体。但中资银行的前台服务（如客户营销、产品服务等）却一直是软肋。一个典型的例子是，推出人民币理财产品等作为储蓄的替代产品时，市场发展始终不温不火。

　　而后台基础薄弱的外资行，在无法做结算支付等平台的情况下，高调宣传其在前台服务和产品方面的优势。在外资行网点人数占多数的是理财经理，而在中资行，一个网点一般只配备一到两个。在全面人民币业务正式获准推出后，外资行前台营销服务的优势正在逐步得到释放，势必分流部分中资行的客户。

　　4月23日，汇丰银行（中国）等四家外资银行同时正式推出了针对境内居民的人民币存款和人民币住房按揭贷款产品。虽然没有对“一元开户”持否定态度，但这些外资行的人民币账户却都不同门槛。汇丰银行（中国）的卓越理财账户，日均总余额要求在人民币50万元或等值以上，否则需每月支付300元人民币的服务费。一般个人账户则要求日均总余额在人民币10万元或等值以上，否则也要收取人民币150元的服务月费——虽然客户可以只在一般个人账户里面存1元钱，但一个月后，这位客户将会收到一张金额为人民币149元的欠费通知单。

　　有意思的是，这种门槛和其后台能力之间的差距及其带来的影响，在上述四家外资行中间也有不同。东亚银行（中国）在全国有34家网点，其网点数量是外资银行中最多的。目前该行人民币账户门槛和管理费也最低。一般客户如果每个月的日均存款余额低于5000元，仅需缴纳10元人民币的账户管理费，远低于其他三家的水平。

　　年底会有明显变化

　　后台网点的束缚早已被外资行所关注。今年东亚银行（中国）的网点目标是达到50家；花旗银行（中国）的目标是30家。而招聘应届大学生、从其他银行挖高层管理人才等人才战，从去年以来就没有停息。同时，四家外资行也在积极接洽各地的银行电子结算中心，准备升级系统业务，例如加入各地的跨行通存通兑联盟。目前，这种合作在广州、深圳等地区有加速之势。

　　“前台产品和服务会更加丰富。”渣打银行（中国）广州分行行长罗伟杰说，除存款外，各外资行的房贷产品也在积极推向市场。渣打银行（中国）能提供房屋按揭贷款和持证抵押贷款两项服务。只要借款人月收入在5000元以上，就能得到渣打最低20万元、最短5年的房贷。但对房龄超过10年的房屋，渣打会派出评估公司考察房屋结构和使用寿命等等。

　　“外资行在前台和后台的竞争能力逐渐提高，是一个可以预期的事情。”中信银行（601998.SH，0998.HK）一位