达能娃哈哈渠道暗战

　　达能与娃哈哈的冲突暗潮涌动。

　　有关迹象表明，达能与娃哈哈把目光都瞄准了娃哈哈的营销渠道和广大经销商。事实上，当初宗庆后对外宣称“实在不行就另立品牌”，是基于对其强大渠道的充分信任。当初娃哈哈从一个年销售额十几亿元的小厂做到如今的年销售额近200亿元，很大程度上依赖渠道的强健。

　　渠道对于娃哈哈而言无异于整个集团的“心脏”，失去它宗庆后寸步难行，而接手一个没有“心脏”的娃哈哈，对达能而言如同鸡肋。

　　整治风暴

　　近日，达能在其给本报发来的《达能集团致娃哈哈企业全体员工和经销商的公开信》中表示：不论争端将以何种方式解决，达能集团将尽全力保证娃哈哈合资企业所有员工及全体经销商的利益不受到侵害。

　　达能在此声明中告诫合资企业的所有员工和全体经销商：“目前我们正在与宗先生协商，希望找到对各方都有利的解决方案。因此我们忠告大家，不要做出任何让局势变得更为复杂的行为。”

　　达能向娃哈哈员工和渠道商伸出了橄榄枝，被视为大派“定心丸”。而在此次纠纷背后，一些经销商开始趁乱从娃哈哈的促销费中“揩油”。

　　据记者了解，娃哈哈最近几年一直采用的是，各省级销售分公司自己给所在地经销商“报账”的方式。比如促销、宣传、广告等费用经销商可直接去省级公司进行费用报销，申报促销费用额度一般也由省级公司自己去确定。

　　一些经费来源于“高开费用”，所谓“高开费用”是指娃哈哈某一款产品出厂后经省级公司自行提价后再供给用户，这笔提价费用一般用于经销商的各种促销活动，这笔费用在一个省份往往有近千万元之巨。

　　对此，一位娃哈哈销售分公司内部人士对记者透露，原先在经销商的“报账”过程中经常的猫腻是“花得少，报的多。”因为每个月前先报所需费用，月底凭发票报销，所以漏洞较多。

　　对此宗庆后也早有觉察，据悉，宗一方面近期对全国销售前30名的经销商进行了奖励；另一方面开始在娃哈哈内部开始了一场整治行动。

　　江苏省一位娃哈哈经销商对记者透露，目前最新的情况是宗庆后要求省市的销售公司对经销商陆续停止了关于促销费用的“报账”。据了解，此次暂停对经销商发放相关费用是从这个月开始执行的，娃哈哈方面的说法是让经销商自己先出钱“垫”，待日后再由销售公司统一进行报销。

　　目前，娃哈哈一些销售分公司不仅要求经销商自己垫钱也要求经销商开始做“台账”，娃哈哈要求经销商“打给多少、用了多少、多少没用”都要报得一清二楚。

　　同时有知情者对记者透露，从4月开始，合资与非合资产品的促销费用也开始分开计算，宗要求“做到财务分明”。

　　业内人士认为，宗庆后此举是整治在特殊时期的一些不良经销商，以维护娃哈哈的营销体系的稳定，专心对付达能，同时通过财务分开来消除达能的影响。

　　经销商暗潮汹涌

　　一位经销商对记者表示，宗庆后一年中有60％以上时间都在各大小城市和农村的鸡毛小店考察市场。“我们每年至少见他两次。”

　　事实上，他一手创立的独特营销体系“联销体”，通过利益分摊的方式将各级经销商紧紧地捆绑在一起，造成经销商的高度认同。

　　“联销体”的基本构架为：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。

　　据悉，做娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款，业务发生后，每月分两次补足，而娃哈哈将支付银行利息给他们。同时，娃哈哈还严格规定了销货指标，年终返利，完不成任务者则被淘汰。

　　而随着达能与娃哈哈的谈判进入僵持阶段，娃哈哈的营销体系也开始产生微妙的改变，变化来自经销商。

　　“我这里对‘爽歪歪’（非合资）的消费能力只有2000箱左右，而销售公司却给我下达了5000箱的销售指标！”4月24日，来自山东的经销商王元（化名）对记者有些郁闷地说。而他所订的比较畅销的某合资产品却被告之暂时缺货，原因是产量不够，出现缺货现象，但“思慕C”（非合资）的供应依然比较充足。”

　　据悉，目前在娃哈哈的主打四大畅销产品中，咖啡牛奶、爽歪歪、思慕C等供货量都比较大，而合资企业品牌出现供货量紧张的问题。

　　记者针对此事致电娃哈哈新闻发言人单启宁，他以“目前不接受所有媒体采访”为由拒绝了记者的采访。

　　业内人士分析，尽力推出非合资公司的产品，控制合资公司产品，这是宗庆后在为最后的分家做准备。

　　而目前王元所担心的是自己刚刚朝杭州娃哈哈食品饮料营销有限公司（法人代表是宗庆后之女宗馥莉）的账户上打了100多万元，他担心自己的这笔钱会随着娃哈哈与达能的纠纷而打了水漂。

　　目前，娃哈哈非合资的产品如营养快线、爽歪歪、乳娃娃、激活等都是比较赚钱的，这些产品和娃哈哈商标都是达能、娃哈哈双方争夺的重点。

　　“对于经销商来说，谁赚钱就跟着谁，这是很现实的。”一位山东的经销商对记者表示，很多经销商都抱着这种态度，心态也产生了微妙的变化，目前他们所担心的是，一旦达能入主娃哈哈，是否可以保证经销商的利益。

　　没有赢家只有两败俱伤

　　在业内人士看来，这场争夺没有赢家只有两败俱伤。

　　事实上在这场号称“中国商业史上最激烈的口水战”中，娃哈哈与达能原先良好的公众形象都受到了不同程度的影响。

　　针对此事，虽然娃哈哈对外声称没有对公司的经营管理造成任何影响，但业内人士认为，双方互相指责和爆料对目前品牌已造成了很大损害。在如今激烈的市场竞争环境中，也给了竞争对手机会。

　　事实上，此次争夺也使得娃哈哈内部员工人心浮动，有员工对记者表示，曾多次接到陌生电话，对方自称达能人士，以“欧洲度假、薪酬翻倍”等为条件策反。“我们不清楚这是达能的挖角还是娃哈哈领导们对我们忠诚度的试探，搞得人心惶惶。”

　　更重要的是，这将会影响到娃哈哈目前的管理与营销体系。据悉，目前宗庆后身兼董事长与总经理，其下不设副总经理，由“总经理办公室”对集团各职能部门以及下属分公司（各省分厂）进行管理。这就表示，只有宗庆后一人是决策者，其他人都是执行者。而在娃哈哈最核心的三大网络平台上，销售网络中的30多个省级经理、营销网络中的2500多个一级批发商、生产网络中的70多个分厂厂长，都直接向宗庆后汇报。

　　而这场耗时已久的争夺将可能使得这个宗庆后一个人说了算的决策和营销体系产生动摇。

　　对于达能而言，此前曾因所收购的乐百氏市场溃退之事饱受指责，而如今又陷入娃哈哈争端，达能在中国日后的一系列计划也将受到影响。