互惠：挡住诱惑 精打细算

　　作为我国开放程度最高的领域之一，零售行业一直让外资商业零售巨头难挡诱惑。在成都这个聚集了家乐福、沃尔玛、麦德龙等众多洋超市的城市里，本土中小型超市的生存空间正受到严重挤压。

　　然而，本土连锁超市的代表-----四川互惠商业（集团）公司不但没被挤垮，反而在“与狼共舞”中保持了快速增长。记者近日从互惠获悉，今明两年，互惠将至少开设200家连锁超市，使其门店总量向1000家迈进。

　　“与狼共舞”要找准优势

　　自1993年首家互惠超市在成都棕北开张以来，经过十多年发展，互惠超市已经遍布成都街头。其经营的商品价格低、品种多、服务好，备受市民青睐。面对近年来洋超市的强大攻势，互惠不仅没有败，而且得到长足发展，保持了强劲增长势头。

　　“差异化和社区优势，是本土零售企业应对外资的好办法。”四川互惠商业（集团）公司董事长潘世伟认为，目前外资超市主推大卖场这一销售形态，不可能在一个区域内密集布点。而本土超市则可以在外资超市力不能及的区域，通过“社区超市”的形态，化整为零，与洋超市展开错位竞争。

　　在潘世伟看来，外资超市对本土超市的影响并非想象的那么大。“从单店看，家乐福、沃尔玛的确是庞然大物，但再大的超市每天也不超过10万人流量；互惠单店虽小，但所有的门店加在一起，每天可轻松达到60万～70万人流量。”

　　事实上，像互惠一样的本土连锁超市，在与洋超市竞争中毫不逊色。在

　　过日子就是要精打细算

　　买一批东西去大型超市、买一件东西就去楼下的社区超市，这是许多商业发达城市的网点布局模式。潘世伟认为，大型超市的主要功能是面向大宗消费，社区超市则深入百姓的生活细节，两者其实具有互补作用。

　　互惠完全定位于社区超市，它带给市民的方便和实惠，主要体现在距离的便利性、购物的便利性、时间的便利性、服务的便利性等几个方面。

　　在老百姓看来，过日子就是要精打细算，价格是否低廉永远是关注重点。“零售行业中物流、采购的成本，是决定商品成本的关键。只有降低这些环节的成本之后，才能有真正的低价。”潘世伟说，互惠所有的商品都依托一个快捷、高效的物流配送体系，大大节约了物流采购成本，从而保证以更低廉的价格出现在市民面前。据介绍，互惠物流除了足以保证1000家互惠超市的配送外，还大力开展了第三方物流。

　　始终坚持“平于市价、低于市价”的互惠超市，的确让市民享受到了大量实惠，但互惠要做的还不仅仅是单纯的低价。

　　互惠超市曾经卖过一种牛奶，12小盒一提。后来调查发现，如果每天喝一小盒的话，要12天才能喝完，这往往导致存放时间过长而不够新鲜。同时，还有顾客嫌太重、总价太高而放弃购买。互惠建议厂家改成6小盒一提。效果立竿见影，顾客觉得既方便又划算，牛奶销量也猛增。

　　挡住诱惑 一心一意做超市

　　在企业的发展过程中，互惠面临过种种诱惑。

　　“多元化诱惑、全国连锁加盟诱惑、海外上市诱惑等等，我们都经历过了，但不为所动。”潘世伟说，我们一心一意做超市，以及与其紧密相关的物流配送。其他不是互惠的强项，比如

　　在前几年流行加盟店的时候，很多人也来劝互惠搞连锁加盟：“搞几千家加盟店出来呀，不但可以快速占领全国市场，还可以收好多加盟费！”

　　不过，这样的“好事”被互惠断然拒绝。潘世伟认为，如果做加盟，虽然短期内可能快速成长，但是上游控制品质会很难，从长远来看是不利的。“互惠一直走得很稳健，哪怕走慢一点，也一定要脚踏实地，一步一个脚印。” 本报记者 李伟铭