专业保险代理机构创新拓展 农村保险市场取得实效

　　编者按：为贯彻落实《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中提出的“发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用，提供更加专业和便捷的保险服务”，更好地满足经济社会发展对保险的需求，近一段时期以来，保险专业中介机构以市场需求为导向，积极研发产品、拓宽渠道、丰富保险服务，在活跃保险市场、扩大保险覆盖面、分散社会风险、提高政府管理效率方面发挥了应有作用。现将有关实践情况摘编，供参考。

　　联合保险公司开发产品 依托农业龙头企业网络销售

　　专业保险代理机构创新拓展 农村保险市场取得实效

　　新疆地域辽阔，城镇、城乡间距离遥远，人力、物资、信息流动成本高，保险机构拓展农村市场，面临网络建设投入大，且短时间内难以形成规模效益等难题。新疆德昌保险代理有限公司在认真分析农村市场需求的基础上，联合保险公司开发保险产品，依托农业龙头企业销售网点，大力拓展农村市场，在经济欠发达地区，走出一条专业保险中介机构服务“三农”、服务于社会主义新农村建设的新途径。

　　一、转变经营观念，寻找市场发展机遇

　　面对农村保险市场潜力大，而保险机构少、保险覆盖面小的现实状况，德昌公司及时转变经营思路，避开与保险公司在传统市场上的竞争，转而开发农村市场。该公司将自己定位于保险公司与农村消费者之间的纽带，力图通过保险产品、销售渠道以及销售模式的创新，增进与农民的联系，构建自己独特的市场发展空间。考虑到经营成本等因素，公司决定放弃通过机构铺设扩张业务的常规做法，转而寻求新的发展方式。经过深入调研，公司了解到，新疆农资集团在农村有着广泛深入的网络资源，可以成为保险销售的重要渠道。

　　二、加强沟通交流，明确发展思路

　　在听取情况汇报后，新疆保监局肯定了德昌公司拓展农村市场，借助农资集团网络，实现农资销售与保险销售互动的思路，并对该公司初期设计的包含种植业保险、车险等在内的保险产品方案进行了分析。考虑到种植业保险的复杂性、车险业务竞争激烈且有区域限制等问题，建议公司分步实施，由易到难，以意外险、家财险为主，重新设计开发适合农村销售的产品，积累经验，稳步开发农村市场。

　　三、因地制宜，有针对性地培育发展农村市场

　　（一）保险产品特色鲜明

　　根据保监局的意见，德昌公司联合农资集团、人保财险新疆分公司进行实地调研，修订工作方案，推出了一款适合农村的保险产品。一是保费低廉，办理简便。每份保单保费为35元，以户为单位进行销售。二是风险转嫁适度，保障全面。包含农户人身意外伤害（保额8000元）、意外伤害医疗（保额2000元）和家庭财产损失（保额4500元）等风险保障。三是保单设计采用农民喜爱的图案和颜色，并附有维吾尔语文字条款说明，富于人性化，便于农民理解。

　　（二）销售渠道遍及全疆

　　农资集团在全疆建有12个配送中心，连锁网点覆盖各地州，达3707个。德昌公司充分发挥农资集团连锁配送优势，借助其销售渠道和人员销售保险产品，将保险产品和服务延伸到农村，并将保险产品冠名为“农佳乐”，通过这一通俗易懂的名称，进一步拉近了与农民之间的距离。

　　（三）开展业务培训和服务

　　为更好地服务农民，德昌公司还对农资集团泽普、伊犁、巴楚、吐鲁番、库尔勒等地配送中心的销售人员进行保险业务培训，累计3000多人次，提高其专业水平；为预防和减少理赔争议，公司设计了理赔流程图。赔案发生后，销售人员可以代保险公司查勘，并将赔款送到农户手中，同时详细说明赔款计算的方法，做到过程透明，让农户满意。

　　该项业务自开办以来，已销售3800份，受到了农民群众欢迎，得到当地政府肯定。该公司计划在2007年，将产品责任扩大至农作物种植灾害保险，销售量达到5万份，使20万农民受惠。（新疆保监局）