陈丽娟：用爱缔造“美丽”事业

　　16岁时她借来3000元开始创业，20多年后她的公司收购了法国知名化妆品牌

　　陈丽娟：用爱缔造“美丽”事业

　　24年前，深圳东门的一个美容小专柜旁。16岁的陈丽娟在等待她的第一个顾客。

　　她并不知道，从母亲那里借来的3000元能支撑多久；她并不知道，自己选择的美容行业是否适合国情；她并不知道，还有多少荆棘路在前方等着她……她只知道，她有一颗年轻的心，她有一双勤劳的手，她有永远支持她的亲人……

　　赚到第一桶金

　　当时，国人对化妆品的概念还停留在雪花膏、花露水上，爱美的女性涂口红、抹指甲油还会被人视为异端，年轻的陈丽娟已把深圳第一支进口口红摆进了友谊商店的柜台。

　　陈丽娟说，她最初的创业灵感纯粹源于女孩子爱美的天性，当时她比其他女孩子都爱“扮靓”，住在香港的亲戚帮陈丽娟带回的一些高档化妆品，常常让她爱不释手。她朦胧地意识到，高档化妆品这一市场空白，潜藏巨大商机。

　　1983年，陈丽娟从母亲那里借来3000元，成立了“丽兴百货”。陈丽娟眼光犀利地瞄准了当时深圳最高档的消费场所——友谊商场——这是最早一批富裕起来的深圳人和出入境客人最常光顾的地方。陈丽娟在那里开设了深圳市的第一个进口化妆品专柜。

　　“当时的友谊商场还只允许用外汇券购买商品，但这一管制很快被放开，我的小小专柜很快吸引了更为庞大的顾客群。”陈丽娟回忆起创业最初的岁月，认为当时供小于求、竞争小的环境使自己的事业得到快速起步。很快，陈丽娟的“丽兴百货”变成“深圳丽兴化妆品贸易公司”，专门经销来自瑞士、

意大利、美国、日本等国的化妆品。当年，陈丽娟的公司便赚到了一百万，成功掘到第一桶金。

　　一度举步维艰

　　上世纪90年代，

护肤美容对于普通人而言已不再是禁区，其产品经销渠道也日渐丰富起来，陈丽娟也将公司的化妆品贸易逐步从经销制转变为代理制，并在全国建立起100多个销售网点。当时陈丽娟的代理囊括了韩国、德国、法国等国的多个高端化妆品品牌。其中由于韩国化妆品价格大众化，受到了全国消费者的欢迎。

　　就在一切顺风顺水的时候，意外的情况发生了。一个占公司销售额50％的韩国某品牌化妆品见仅仅由陈丽娟代理3年便实现销售的快速扩张，遂提出要将代理销售逐年翻番的要求。

　　尽管当时市场情况良好，但翻番的要求仍然太过艰难。“当时那个品牌实际上是有自己另起炉灶的想法，对我们则是采取‘逼宫’的做法。”在陈丽娟拒绝苛刻的代理条件后，代理权被强制收回。

　　“那段日子是我最难熬的时光，由于这个品牌是主打代理产品，我们在全国的100多个专柜很快便唱起了‘空城计’，而仅在广州友谊商场的柜台一个月的租金就是4万，100多个专柜光租金就可以把我压垮了，何况还有人员工资、公司运营等其他方面的开销。”

　　“在代理经营中，网络是最有价值的。”陈丽娟的销售网络全部是自筹资金、自设专柜、自聘人员，虽然这一网络在代理品牌的封锁下一时举步维艰，但仍然是让陈丽娟最有底气的资本，在困难时候，她不计成本地保住了自己的网络。陈丽娟说，吸取了这次教训后，她在后来的经营过程中，深刻意识到自主经营及选择可靠合作伙伴的重要性。

　　并购国外公司

　　惨痛教训使陈丽娟开始更深入地思考公司今后的走向。由于当时公司和法国的化妆品商会一直保持着良好的关系，同时也在代理几个法国较有名气的化妆品品牌，她开始考虑进行单品牌运作。

　　陈丽娟先后四次去法国考察，经过多方论证，最终决定代理法国知名品牌依贝佳。陈丽娟是从三个方面考虑的：该品牌有一套完整的在中国的发展策略，并有专为亚洲人设计的产品研发中心；该品牌重视中国市场，并具有很好的品牌延续性；其有着强大的经济实力，不急于中国的利润回报，而是在中国做长线投资。

　　“对方是长线投资，我们也相应要长远经营。”陈丽娟成功代理该产品后，礼聘该公司经营人员和化装导师，从市场网络的建立到专业技术人员的培训对公司实力重新打造。“拥有悠久历史的法国品牌和优良素质的法国技师的引入让我们这些在国内打拼多年的从业者大开眼界，原来化妆品可以这样使用，美的追求可以这样没有止境。”陈丽娟回忆那段磨合期：公司员工争相学习，公司的经营跃上一个新台阶。

　　在独家品牌代理的道路上，陈丽娟越走越有信心。1997年，经与法国依贝佳品牌经营者协商，陈丽娟收购了法国依贝佳95％的股份，迈出化妆品代理商跨国并购代理品牌的第一步。

　　2001年，随着知名度逐渐在全国打响，针对消费群体仍然集中在高端市场的现象，陈丽娟萌生了从法国引进技术，在深圳建立生产线，减少进口化妆品的关税等经营成本，攻打中档市场的念头。由此入手，位于深圳平湖，占地4000多平方米的“颖莱”国际现代化化妆品生产线正式投产。

　　“作为拥有悠久历史和专业技能的法国知名化妆品牌，其产品销售还只是很小一部分，‘产品＋服务’才是其经营的最高境界。”陈丽娟看到了化妆品经营新的利润增长点。她开始先后在国内开设了大型会所式专业美容护理中心和一站式专卖店，其独特法式美容手法及专业的美容服务也令产品的知名度不断扩大。

　　从2002年开始，陈丽娟把主要精力放在特许经营店方面，通过品牌输出，吸纳社会资金。陈丽娟认为，美容服务行业尤其适合希望兼顾家庭和事业的女性创业者。但在培养特许经营合作者方面，陈丽娟认为绝对不能降低资金要求和经营理念的门槛，所以她拒绝了很多不够成熟的投资者。而她的公司却并未因此减小规模，反而越做越大。

　　“化妆品是美丽的事业，一定要用爱心去打造，要爱你的顾客，爱你的员工，更要爱你的社会。”陈丽娟的笑容如鲜花般绽放，看上去是那么美丽。

　　对话

　　记者：与20多年前相比，人们对于美容美体的消费渠道已经越来越多样化，近两年外国品牌化妆品大举进攻中国市场，你是否会感到生存压力？

　　陈丽娟：中国消费者现在已经不会对外国品牌盲目追捧。我们作为个性化品牌和其他一线大众品牌处于市场的不同领域。在欧洲，个性化化妆品所占有的市场份额非常大，甚至不少国际一线品牌也在积极并购个性化品牌。我们将在个性化品牌经营方面下工夫，一方面保持对市场的敏感度，提高团队应变能力，另一方面积极守住既得的市场份额，积极探索新的营销模式。

　　记者：作为一个成功的女企业家，你如何在事业和家庭上取得平衡？

　　陈丽娟：女企业家的确存在事业、家庭两种角色难以协调兼顾的难处，我在这方面非常幸运地得到了家庭亲人的支持，丈夫还积极介入企业的经营，为企业发展指导方向，两个孩子也懂事听话，这给了我在事业上拼搏的“强心针”。另外，我也注意抽出更多的时间给家庭，比如我很少在晚上和节假日应酬，争取时间与家人一起散步爬山，每年必须抽出二次时间和孩子一起旅游。

　　记者：你对深圳女性追求美丽容颜有什么样的建议？

　　陈丽娟：深圳是现代化的都市，在经济高度发达的同时，女性也容易因心理压力过大、

空气污染严重等问题影响容颜。她们首先要做好清洁的工作，使皮肤毛孔不被污物堵塞，另外还可以按疗程做些皮肤的护理，最后就是要始终保持良好心态，俗话说“药补不如食补，食补不如气补”，这“气补”就是心态的良好，多在生活工作中追求乐趣，多分泌“快乐荷尔蒙”，就能达到美容的最佳效果。

　　人物素描

　　陈丽娟，深圳依贝佳化妆品有限公司总经理。

　　坐在记者面前时，陈丽娟显露出一种沉静的美丽，这份美丽是自16岁豆蔻年华便开始“美”的经营和创造而沉淀下来的产物，且愈经岁月愈现芬芳和活力。

　　而在美丽的外表下，则是一份坚强。这份坚强，在她柔静美丽的外表之下，其实随处都可以体会到，只要你接近她，你并不会感觉到她的锋芒，但你会感觉到她骨子里的坚韧。