火拼年货市场 商家集体走低价路线

　　春节是中国人花钱最多的季节，人们的消费往往是平时的几倍甚至几十倍之多，春节同时也就成了决定多数商家生意兴衰成败的关键时期。今年春节前，成都不少商家争着进入各种节前展会全力去促销，并把商品价格降低，他们到底打着什么主意呢？

　　调料厂商买3送1靠以量取胜

　　离春节还剩下不到半个月，这也是潘绍斌一年中最忙的时候。作为外地某芽菜公司驻成都办事处的负责人，现在潘绍斌最重要的任务是要帮经销商卖掉以前的陈货，好让经销商腾出地方开年后再买公司生产的新货。而潘绍斌实现目标的办法就是，每年在春节前夕就和经销商一起去参加类似年货购物节这样的展会，在现场用低价来推动产品的销售。

　　潘绍斌称他所在公司属于农副产品业，利润没有多高，只能赚到5％－8％的毛利润，靠的是以量来取胜。在促销中，潘绍斌用的第一招就是买3送1的捆绑式促销。“我研究过，春节是家人团聚的日子，老百姓会在餐桌上下很大的功夫，对作料的需求量要比平常至少多两三倍，用买3送1的捆绑式促销，虽然卖价打了七五折，但量上去了。”

　　在潘绍斌看来光是靠打折来促销并不够，还需要千方百计地勾起顾客的购买欲望。针对春节前消费的黄金期，潘绍斌甚至想出了一句“让春节增添一道菜”的促销广告语。另外，他还为消费者准备了一本菜谱小册子，罗列了能用上芽菜做作料的菜品和怎样去做菜的过程。

　　“销售的数量与人的需求有关，很多人不买这个东西就是因为不知道产品本身的用途。”潘绍斌表示，不要小看这个小册子的作用，“平时一般人只懂做一两个与芽菜有关的菜，看了这个后能发现有很多菜都可以用我们的芽菜。”

　　潘绍斌在展会上给不少顾客带来了用芽菜的更多方式后，也推动了公司产品的销售———在2日一天的展会上，他一个人就卖掉了100多箱芽菜，销售额达到了6000多元。

　　茶叶厂商底线是不低于出厂价

　　潘绍斌之所以现在要去帮经销商卖掉陈货，是因为这段时间也是经销商回笼资金的关键时期，这不但对经销商至关重要，也关系到自己公司的前途。一品牌

保暖内衣的代理商邓先生说：“到了年关各种要支出的费用会接踵而来，商家必须想办法降低库存，回笼资金，错过这个黄金时间，就是死路一条。”

　　成都某茶叶公司的小老板刘小军也遇到回笼资金的考验。作为一家茶叶生产厂的股东，到了年关他必须准备好足够的流动资金，用来履行当初与产品包装商、原材料提供商签订的契约，向他们支付应付的货款。同时一年的收尾也意味着新年的开始，他还要预留一部分资金用于来年的再生产。

　　好在春节前的消费高峰期，也是茶叶市场的销售旺季。鉴于人们在春节走亲访友的习俗，老百姓家里自然少不了茶叶储备，以招待客人；同时，送茶叶也成了一种流行的送礼方式。为了抓住这个一年中难得的销售旺季，刘小军所在的公司从3个星期前就开始储备产品，工人在这期间每天还要加班加点的生产。产品一部分被用于散装销售，一部分被装成礼盒，最后分流到成都各大商场、四川各地的二级市场以及他所负责的促销展会上。

　　公司今年春节前给他下达了30万元的茶叶销售任务。“达不到任务，就要扣我的股份。”23岁的刘小军耸耸肩。连续几个星期来，从策划、兼职人员招聘、培训、产品调配、现场

装修都是刘小军一个人在负责。“一天忙得坐的时间不超过10分钟，你看我声音都喊哑了。”刚从大学毕业不到半年的刘小军，原来只想着“老爸能多给点钱好去玩”的他，在介入父亲所创的事业几个月后，就深刻的感受到了公司销售指标带来的压力。

　　刘小军在展销会也同样走了低价路线来扩大销售量以达到回笼资金的目的。“在商场卖13.5元的特级花茶，这里只卖7.5元，没有多少利润，算上前期的投入，我的销售额要达到25万才能保本。”刘小军表示，按目前的形势看，在展位上销售额已从最初每天的1.2万元降到最近几天的6000元，要完成规定的销售任务并不容易，实在不行就再适当调低价格，但是底线是不能低于出厂价。

　　腊肉厂商降价25%销售额暴增

　　在年货展会上一片“低价”的卖声中，杨奎一边忙碌地用秤称着腊肉，一边招呼伙伴把百元大钞放到抽屉里去。目前他负责的展位腊肉销售价平均比超市低了25%-30%，低价销售最明显的效应就是让他的销售额大幅上升了。“这里每天我平均能卖10万元，最好时甚至超过了20万元，今天400斤里脊肉不到半天就卖光了。”杨奎笑着说。

　　腊肉生产厂商无疑是春节前这段时间的大赢家。因为产品自身的特性，年关前这段时间腊肉的销售额至少占厂家全年销售额的两成以上，比平时至少要多卖三四倍。

　　产品销售很旺，按常理厂家可以趁势提价，但杨奎所在的腊肉生产厂仍像展会上多数商家一样不敢走高价路线，选择了低价以量取胜的销售方式。

　　“不求每斤腊肉的利润有多高，只要量上来了，总利润也就起来了。”杨奎表示，公司的目标是在展会上销售额达到700万元左右，为了这个目标在半年前公司就开始策划年关“战役”了。

　　由于走了低价路线，每天来杨奎所在展位上买香肠腊肉的人不断涌来，而他所在的腊肉厂这段时间也不断接到了来自全国各地的团购订单，最高一张订单高达130万元。

　　红酒厂商整体销售价下调40％

　　若低价可以帮助商家盈利的话，它同样也可以帮助商家开拓市场。四川一创立自己品牌不久的

葡萄酒厂商就抱着这个宗旨想在今年春节前打个翻身仗。

　　去年6月，这家酒厂主攻成都市场，但由于已经有不少酒厂早已占据了成都市场，这家酒厂在过去半年内并无太大建树，现在把提高业绩的希望寄在了春节前的低价冲刺上。

　　而酒厂成都销售经理雷用是公司在展会销售的主要负责人。为了吸引消费者眼球，雷用把产品整体的销售价格下调了40％，“只相当于成本价格。”

　　酒价大幅度下调的效应迅速在销售上体现出来了，雷用表示产品的销售量最近几天都以20％的速度在增长，第一天的总销售只有3000元，到了第四天就翻了一倍。有许多人都是冲着低价前来购买。

　　通过低价来提高公司产品在展会上的知名度，雷用认为公司已经达到了预期的目标。但他现在担心的是，在展会上他们卖的价格太低后，一旦产品真正进入市场时，再把产品价格提高后，就有可能让消费者无法接受。

　　早报记者曾小清摄影李国东