航空公司的低价生存法则

　　最近，我国的航空公司经历了“两重天”。先是中航油和国家发改委分别下调了航油的进销差价和出厂价，让航空公司一年内减轻了近22亿元的成本压力；但随后，国家发改委宣布燃油附加费也随之降低，预计航空公司一年内要少装入腰包25亿元。

　　值得注意的是，近期航空公司的盈亏与经营基本无关。

　　2006年民航的成绩单几乎全年飘红，1～11月全民航实现利润47亿元，其中中航集团以39亿元独占83%。三大集团中除了东航预亏外，南航以微利取胜，而国航更是被分析师预测赢利36亿元，刷新了历史纪录。

　　国航董秘郑保安告诉记者，航空公司赢利的重要原因是

　　这意味着，支撑航空公司赢利的并非其主营业务收入。此外，无论外部经营环境如何变化，航空公司之间的低价无序竞争都一直存在。

　　监测数据显示，我国的机票价格自从2004年之后就开始走低，2006年12月份全国平均机票价格更是跌至三年来的谷底。在北京－成都的航线上，机票平均折扣居然低至3.4折。京沪航线出现过若干次机票跳水，1元机票也屡见不鲜。

　　航空公司的非理性竞争，一定程度上是被淡季所迫，因为客座率的高低直接关系到航线的经营权。

　　以往，航空公司进入某条航线的规则是“只进不出”，但目前民航总局在每一航季的航线上都有微调，根据航空公司的客座率、航班执行率等“五率”来作为评审指标，把一些客座率低、航班执行能力差的航空公司淘汰出航线。因此，为了提高客座率，航空公司不得不“赔本赚吆喝”，利用低折扣机票吸引客源。

　　这背后暴露的恰恰是航空公司的经营短板。与国际巨头新加坡航空、阿联酋航空不同，我国的航空公司并没有形成差异化服务。目前，国内航空公司在机场服务、促销手段等方面的趋同，为吸引固定消费群体埋下了障碍。

　　而航空公司的销售策略更是左摇右摆。我国的航空公司多采用多级舱位销售制，一个合理的模型是，航空公司先将一定比例的低折扣机票放入市场，待航班时刻临近后再提升票价，取得合理的航班收入。因为经验显示，航空公司集中销售期是航班起飞前七天到十天之间，这时的商务旅客必较多，机票含金量也高。

　　“但问题是折扣机票的销售比例并没有严格的计算数字，而更依赖销售人员的经验。”某航空公司的市场人员对记者表示，如果低折扣票的比例过多，那么航班的收益就会大幅降低；而如果比例过少，又担心剩下的机票卖不出去。“老实说，每次航班的销售都像一次赌博。”

　　薄弱的收益管理体系让航空公司岌岌可危。更让人担心的是，如果让民航2006年赢利的利好因素无以为继，那么航空公司的“低价生存”恐怕会将自己拉入漩涡。“毕竟人民币不可能一味升值，燃油附加费也不见得永远征收。”郑保安坦率地表示，能够支持航空公司长久赢利的因素只能是最根本的客货收入。