中小企业生意经：外资银行中国秀刚刚开始

　　“外资银行的中小企业融资业务占比并不大。”一位外资银行内部人士表示。与零售银行业务相比，外资银行的中小企业业务2006年是“赚了吆喝”；2007年，是否能“赚到银子”？

　　情况似乎不太乐观。

　　“中小企业这块业务还处于起步阶段，或者说还处于准备期。”东亚银行市场推广部高级经理石志平说。

　　尽管花旗银行在亚太区有近十年的中小企业服务经验，汇丰在香港拥有20万中小企业客户，渣打银行在全球二十多个国家和地区设有中小企业理财部门，但是在内地中小企业市场，他们的旅程刚刚开始。

　　全球网络优势

　　在2006年12月11日之前，外资银行只能在25个城市向企业客户提供人民币业务；目前，第一批9家外资银行获批改制为本地法人银行，但要全面开展中小企业

　　尽管与中资银行相比，外资银行的人民币存款来源有限、客户基础薄弱等“软肋”明显，但是外资银行显然不甘心放弃中小企业市场商机。外资银行对中小企业客户的产品线不见得比中资银行丰富，而他们了解自己的优势并懂得如何最大程度地发挥优势。

　　“中资银行做项目贷款真的很厉害！”来自新加坡、做了近二十年中小企业理财的渣打银行中国区中小企业理财部总经理黄丽芬不得不承认。因此，渣打打出自己贸易融资的招牌，黄丽芬更是在众多场合不遗余力地宣讲渣打通过全球网络打通中小企业贸易通道的优势。而全球网络，也是花旗银行每每展示的优点。

　　也正是因为外资银行强大的全球网络，虽然贸易贷款业务正在被中资银行“蚕食”，但在贸易企业尤其是进出口贸易商的心中，外资银行仍保持优选地位。花旗银行

　　“在两年多时间里，花旗集团服务的范围从单一的台资企业扩展到其他的本土中小企业，为中小企业提供贸易服务、融资服务、资金管理、现金管理等全方位的银行金融服务。”花旗银行商业银行部人士介绍。

　　中资银行也已经意识到不能仅仅销售贷款。记者从兴业银行总行公司部了解到，除了提供具体贷款产品之外，兴业银行还准备推出投资理财、财务顾问等投行业务创新产品，加强与中小企业的合作。

　　如果贷，一定要贷够

　　尽管中外资银行为争夺中小企业客户在上演一场“超级路演”，但在企业看来，“雷声大，雨点小”。

　　金地停车场建设管理公司财务经理陈桂枝去年开始就为公司的一个项目贷款奔走。“我们找过中资银行，但是他们要担保或者抵押；我们拿不出抵押，想找外资银行，但又担心外资银行门槛太高。”陈桂枝说。

　　“很多企业一说融资想到的就是银行。”石志平说，其实银行贷款不是对资金运转不良状况的支持，那应该找的是风险投资。

　　“花旗银行在与客户建立正式的业务关系之前，会与客户进行较为深入的接触，了解客户的实际发展情况和财务状况，制定针对性的服务方案。在与中小企业建立业务关系初期，花旗银行会重视中小企业的发展趋势和信用情况。”花旗银行商业银行部内部人士说。

　　而石志平的经验是，银行应该考虑企业整个项目周期之内现金流状况和资金需求，考虑企业的整体资信、产购销情况、企业法人素质、企业经营年限、资产负债率等，“而不是仅仅满足于解决目前的资金缺口”。

　　石志平认为，中小企业在经营过程中不可测的因素很多，银行应该更多理解客户的需求，成为某个行业专家，分析未来经营过程中需要的资金投入。“我们不会只考虑企业目前资金需求，而是考虑整个贷款期内现金需求量。要么不贷，如果贷，一定要贷够，尽量保证企业在整个贷款周期之内有足够的钱，而不会半途而废。那样对银行也没有好处，企业发展不下去，也断了银行的财路。”