深圳万盛达总经理刘跃红：钱是赚来的也是省下的

　　刘跃红是1996年南下深圳的，一晃，时间已过了十年。当初的青涩女子，已变成干练的企业家，变化的，是年轮的流转，不变的，是笑对人生的性格。

　　做企业就是做心态

　　“我有好几次都快坚持不下来了，几度想放弃。”说起灰色的经历，刘跃红并未介怀，呵呵的笑声将心中的阴霾一扫而光。

　　回忆将她拉回那段艰辛的岁月。1997年至1999年，是刘跃红和万盛达最困难的时候。那时，公司刚刚成立，资金紧张，员工队伍不稳定，人才匮乏。更为严峻是，公司是做节能产品开发的，而当时市场一片空白，很多企业不仅没有节能意识，而且对节能产品有很多误读。“用你们的产品是不是偷电啊，主管部门会不会查啊？”这是主管营销的刘跃红常听到的一句话。

　　而当时

股票市场一片红火，刘跃红的一些朋友在股票上做得顺风顺水，赚了一些钱，纷纷劝她一起合作炒股。但刘跃红觉得做节能产品能利国利民，虽然它的产品开发期较长，但市场潜力巨大，便拒绝了朋友们的好意。这一拒绝让她尝到了苦头，公司有时连工资都发不出来，还必须拿出巨额资金来做研发，很快，她与公司一起陷入了弹尽粮绝的境地。

　　天无绝人之路。2000年之后，中国的节能市场开始慢慢启动，万盛达经营开始走出困境。近年来，它的业务更是一年一台阶，如今，它的产值已达3000多万元。在中国，绝大多数节能企业都是中小企业，它们大多数只有几十名员工，有的甚至只有十几人，能够拿得出手的产品通常不上两位数，由于缺乏研究资金，有的企业甚至几代单传，凭借一两个产品闯天下。“幸运的是，我们拥有了很长的产品链，这一优势让我们得以持续发展。”刘跃红说。

　　谈及节能市场的前景，刘跃红充满了信心。她说，企业都有它的周期，有波谷有波峰，关键是要有平常心去面对企业的沉浮。

　　将自主研发放在首位

　　如果只看产品链，万盛达绝对是节能企业中的富翁，他们单是节电器产品就有十二种。产品种类多了，质量上会不会顾此失彼？“不会。”刘跃红说得斩钉截铁。她认为，对节能企业而言，重要的不是拥有数量众多的产品，或者产品质量能达到万分之一的缺陷率，而是这些产品的知识产权来自何地。如果产品的知识产权握在自己手中，对使用者而言，意味着产品的效用会有保证，对经销商而言，意味着产品的供应链不会轻易中断。

　　在一些节能企业采用贴牌加工模式，拿别人产品做嫁衣，营销上采取打一枪换一个地方的情况下，万盛达将“自主研发”放在第一位。“我们不能在消耗大量的土地、资源的情况下，使用别人的品牌，如果这样，我们只能赚得一点面包屑。”刘跃红说，“但想拥有自主知识产权，付出的代价是巨大的，我们公司每年花在研发上的费用有几十万元甚至上百万元，虽然这点钱对很多大公司不值一提，但对我们来说是一笔巨款，不过，从持续发展的角度来看，这些钱花得值。”

　　自主创新主要靠人才。万盛达十多名顶尖的研发人员夜以继日地工作，他们的劳动保证了几乎每一种类的产品，每年可以进行两次以上的更新换代，更新换代快增强了产品的竞争力，而产品的革新并不直接导致代理商负担的增加。

　　对于人才管理，刘跃红有她的心得，“我们研究了很多企业的‘人性化’管理，发现最后都是失败的。很多企业提出人性化管理，只是一句空的口号。我认为，真正的人性化只能在细节中体现出来，比如春节前我们宁愿紧着客户，要求他们提前结款，也不让辛苦了一年的员工少一天假期。这样的管理让我们有了凝聚力。”

　　做好代理商的“保姆”

　　为企业的耗电设备配上专用节电器，这绝不是一件容易的事。它需要生产商要保持技术领先，还要在营销市场上左冲右突。

　　把产品做好已属不易，在大多数产品面向全国各地客户的情况下，如何在销售也保持优势呢？刘跃红有她的心得，“代理制是不可多得的好模式。”

　　普通企业做代理，看重的是在多长时间能够回收多少钱——这是理所当然的。传统的行业，存在时间久，产销双方知根知底，相互间没有太多的较劲。而在节能行业，这条定律却行不通。

　　因为节能行业太年轻了，了解它的人着实不多。

　　“有些代理节能产品的商家，常常会问一些很让我们头疼的问题。”刘跃红说起一些客户的误解哭笑不得，“这对我们的代理商服务提出了更高的要求，有时为了证明我们的产品有销路，我们经常是不惜血本，有时甚至亲自出马在当地发展客户，然后‘交给’代理经销商。”

　　初出茅庐的代理商群体表面上看给营销增加了难度，但从另一个角度看又是好事，那就是：把营销人才提升了一个档次。“现在发展新的代理商，我们的销售经理可以做到一手一脚帮代理商搭起一个完整的销售网络，这样在很短的时间内，代理商就能够打开局面。”

　　刘跃红说，“采取这种‘保姆式’的市场营销手段，公司固然投入巨大，但效率很高。”

　　好的市场营销手段为公司产品打开了销路，但最为根本的原因是，不少企业意识到节能的重要性。随着土地、工资、能源成本的不断攀升，电力的缺乏，会直接增加企业的时间成本、生产成本、人才成本、经营成本、管理成本，影响企业的经济效益，阻碍企业的发展。电费开支通常为企业的第三或第四项最大成本。对于大多数企业而言，电费是未被控制的最后一项成本，节能降耗是我国企业提高国际竞争力的必然选择。“毕竟，钱是挣来的，也是省来的。”刘跃红意味深长地说，“这点也适用于我们。”

　　对话

　　记者：中国节能市场的总量有多少，前景如何？

　　刘跃红：国内市场的节能空间为6000亿元左右，而目前的改造额度不足3亿元，可见节能市场是一个巨大的

蛋糕。在国家政策的支持下，其在未来五年内将加速发展。

　　记者：中国的节能企业如何应对国外对手的竞争？

　　刘跃红：外国产品对市场有一定冲击，我们应在

性价比上下工夫。

　　记者：你认为，一家企业如何才能基业长青？

　　刘跃红：做企业一定不能急功近利，不能追求暴利，要在自己熟悉的领域里追求持续发展。

　　记者：作为女企业家，你如何在生活和工作间保持平衡？

　　刘跃红：工作就是生活，会生活的人才会工作，要在工作中体味成功的快乐。

　　记者：对新的创业者，你想对他们说什么？

　　刘跃红：人生的道路不可能是一路坦途，每一次的波折都可当作一次人生的考验，总之要“笑对人生路上的每一次磨难”。

　　人物素描

　　“快乐能分享，痛苦不能分担。”是刘跃红常挂在嘴边的一句话。对她而言，快乐就如同水中的涟漪，能荡漾开去，感染到身边的人，而她一直认为，快乐能带给人成功。因此，快乐地做企业，快乐地面对困难，快乐地面对人生成了她的选择。