茅台渠道谋变产能、多元化存疑

　　本报记者刘华文静

　　杭州报道

　　2007年茅台将围绕“稳定、优化、完善、提高”等四大关键词，谋求更大盈利空间。

　　2006年，贵州茅台(600519.SH)狂飙突进：产品涨价、市场脱销、股票涨停……截至12月19日收盘价85元，复权价348.4元，较2001年31.39元开盘价整整涨11倍。

　　“一瓶茅台的利润比毒品还高。”茅台股份公司总经理乔洪称。

　　不过，在12月20日举行的茅台经销商年会上，部分经销商就茅台产能扩张瓶颈、多元化运作等问题提出了质疑。

　　渠道整合

　　对于2007年，茅台将如何规划？乔洪概括为“四个稳定”(销售计划、价格、网络、政策)，“四个突破”(系列酒、重点市场开发、打假防伪、管理服务)，以及“两个增长”(继续保持茅台跨越式增长、保证渠道利润)。

　　据透露，2007年茅台销售计划不会大幅增长，而价格将基本稳定，对于因为脱销出现的市场空缺，茅台寄希望于用低度酒和其他系列酒来填充。今年茅台系列酒销售增长了40%-50%，但与竞争对手相比还是有很大的差距。茅台希望能够开发1-2款类似于金六福、五粮醇这样年销售额过亿的子品牌，培育新增长点。

　　在2000年的时候，茅台只有30个品种，但是到今年茅台已经扩军到200多个品种。乔洪说，未来将依靠个性化产品主攻高端人群和终端，加大对国内500强企业和省部级单位专供酒的开发力度，从而带动销量增长。

　　而在渠道资源整合方面，茅台将强化对市场和终端的控制力度，原则上不再增加经销商。力争在2007年做100家标准专卖店，100家直销酒店，100个专卖柜，并使其成为市场的基本点，覆盖其他经销商网络无法辐射的渠道和市场。

　　同时，乔洪对国际市场也寄予厚望。经过多年运作，茅台酒已进入160多个国家和地区，开设了几十家专卖店。自2005年起，茅台进入全球20多个国际机场免税店，市场反应良好。明年，茅台将在西欧、北美、澳洲、东南亚等地建立营销中心，巩固其国际品牌地位。

　　多元化悬疑

　　分析人士指出，系列品牌变阵以及涉足啤酒、

　　2003年，茅台提出打造百亿集团的目标，预计2010年销售收入达100亿元，其中茅台酱香主导品牌要占80%的份额。进入2006年，受茅台主品牌产能的制约，即使经过大幅提价，茅台供需矛盾依然突出，这为其进一步开发系列品牌提供了客观条件。

　　据了解，茅台将进一步丰富产品系列，将竞争对手拦截于同档次消费市场之外。同时，茅台也将积极开发不带“茅台”字头的全国性品牌，相继投放琼浆玉液、木樽和紫樽等系列酒，为进一步交叉覆盖各个细分市场奠定基础。

　　有消息称，茅台将与投资商合作开发更多新产品，加大餐饮、直销酒店等终端建设，力图依托投资商的实力和先进的营销理念，推动系列品牌的快速发展。

　　但有经销商反映，提价之后经营成本成倍增长，资金压力相对较大。而据茅台三季报显示，其销售费用与收入比例为19.5%，达到过去3年中的最高水平。因此，茅台必须面对成本高企的问题。

　　另一方面，茅台对啤酒、葡萄酒等产业运作引人注目。

　　1998年起，茅台集团确立“一品为主，多品开发；一业为主，多种经营”的发展战略，先后兼并贵州名酒“习酒”(已被上市公司收购)、“怀酒”，控股原遵义啤酒厂、组建茅台啤酒公司，收购河北昌黎葡萄酒厂，参股交通银行、

　　但在过去4年间，茅台啤酒、葡萄酒业绩不彰甚至产生小额亏损。去年茅台葡萄酒销售额仅为4200万元，与初进入时放言将超10亿元的目标相距甚远。2004年，茅台集团对葡萄酒公司下达2010年实现5亿元销售额的目标。如今看来，难度不小。

　　有分析人士认为，由于茅台股份与啤酒、葡萄酒公司的大股东均为茅台集团，业界对茅台多元化的真正担心不是它现在投入了多少，如果上市公司沦为大股东的“提款机”，将对茅台品牌的核心