中国企业海外推广模式亟待创新

　　北京2006-12-21(中国商业电讯)－－ 目前，根据中国海关最新统计数据显示，从2005年7月到2006年6月底，我国与东盟贸易总额达到1434亿美元，比上年同期净增256亿美元，增幅达21.7%，其中我国进口达到816.1亿美元，增长20.4%，出口617.9亿美元，增长23.4%。中国加入WTO五周年、《中华人民共和国与东南亚国家联盟全面经济合作框架协议》签订三年之际，东盟已跃升为我国的第四大贸易伙伴，东盟的市场对于中国出口商的虹吸式效应已经形成。

　　应当承认，这种效应的形成是多方面原因成就的，其中最重要的一点，是国家有关政策的保证，特别是“中国—东盟自贸区”全面降税的落实。根据《中国—东盟全面经济合作框架协议货物贸易协议》规定，东盟国家也将我国出口商品持续削减关税，直至2010年，东盟老成员国对中国将有93%左右的产品实现零关税，到2015年，东盟新成员也会有相同比例的产品实现零关税。

商务部国际司副司长张少刚指出：“中国—东盟自贸区降税对双方贸易的促进作用在未来几年会更加明显，在它的推动下，中国和东盟双方的贸易在目前已经快速增长的情况下，还将跃升到一个新的台阶，完全可以实现双方领导人提出的到2010年双边贸易达到2000亿美元的目标。”

　　在这种新的机遇下，秉承“积极沟通、诚信经营、着意创新、互补互利”的行为准则，中国产品将以明显的性价比优势进入东盟市场，并且随着中国企业东盟自贸意识的加强，以及与东盟各主要商会合作的加快，中国企业将进一步改变出口产品较为单一的现状，从而形成多元化产业集群优势。正如亚洲经济研究院执行院长韩彬先生在第三届中国——东盟企业家交流研讨会上所指出的：“中国企业走出去，首选东盟！”

　　知识、资金、人才——中国中小企业出口东盟之困

　　“我们有强烈的出口意愿，就我们所知，东南亚地区特别是马来西亚和印尼地区对我们的产品也有进口需求，但对当地各种实际情况特别是法律情况的不了解，让我们不敢盲目的冒这个风险；而且我们现在也缺乏渠道和人力去详细、准确的了解这些情况”，一位来自湖南的小企业主在“中国——东盟企业家交流研讨会”上的发言在很大程度上代表了许多有意愿出口东盟地区的中小企业主的心声。

　　中国入世五周年，尽管受到国际市场

原油价格继续高位波动、生产资料价格持续上涨、针对中国的贸易摩擦继续升温、

出口退税地方分担压力更加突出等因素制约，我国的对外贸易呈现出快速增长的趋势，中国国内的广大中小企业在这一过程中扮演了重要的角色，获得了长足的发展。根据国家发改委数据，2005年中小企业共有4200万户，占我国企业总数的99.6%，其所创造的最终产品和服务价值占GDP的58%。

　　然而，由于东盟各成员国之间的经济、法律、文化等贸易环境不尽相同，中小企业又缺乏足够的积累与成本来进行详尽的调研，因此，中国中小企业在开拓东盟市场的过程中承担着巨大的风险并将付出高昂的学费；知识、资金和人才，成为了阻碍中小企业国际化的最主要瓶颈。

　　国家政府清楚地意识到，要突破这些瓶颈，绝非中小企业独立打拼能够做到。国家发改委在2005年提出了促进中小企业发展的总体思路，即“政府扶持中介，中介服务企业”，并提出了重点支持的六个服务范围：“专业培训、创业创新、管理咨询、融资担保、信用征集、市场开拓”。

　　总结我国中小企业出口东盟现在主要借助的三种渠道，却又存在各自的优劣之处。传统的渠道包括参加面向东南亚采购商的博览会或者行业展览会，这使企业能直接接触到真实的买家，但是短期的展览无法满足企业与采购商拥有长期接触平台的愿望，而直接在境外设立办事处虽然能有效的解决这个问题，但对中小企业来说这却意味着巨额的成本投入。不少企业因此转而借助网络平台的B to B在线贸易，但这种方式却在降低成本的同时令企业在无目标的等待中降低了海外推广的效率。

　　如何整合这些渠道与资源，才能更有效的服务于中小企业的海外推广，成为了切实摆在国内各种形式的贸易中介面前的首要问题。

　　它山之石——来自新加坡企业海外推广案例的启示

　　新加坡，只拥有不足400万人口的弹丸之地，自然资源极度匮乏，甚至有人开玩笑说新加坡所有的自然资源只不过是阳光与空气。然而就是在这个位于马来半岛最南端的热带城市岛国，却正创造着令世人惊异的经济成就。特别是近些年新加坡的中小企业迅速成长并建立起自己的影响，在马来西亚、印度、中国等地的发展尤其迅猛，在向海外拓展过程中积累了自己独有的经验，使新加坡从早期劳动密集型产业为主导的经济转型为今天以创新外向型经济为主导。因此，虽然新加坡与中国的国情大相径庭，但这中间的企业海外推广之道却很值得我们借鉴。

　　应当说，新加坡的中小企业能够在非常短的时间内迅速成长起来，不仅得益于新加坡的政府、商会的帮助，也包括了许多企业家俱乐部所发挥的积极作用；这在许多方面与中国中小企业的成长有别。

　　在政府方面，新加坡的企业发展局IE Singapore明确规定，如果新加坡本地的公司要到海外拓展，政府将给与补贴部分开拓资金。这样的政策对中小企业是最实际的帮助。

　　此外，新加坡有许多企业家俱乐部，帮助企业家之间建立相互联系，交流信息、共享资源。其中成果比较突出的包括新加坡国际企业家联合会（International Entrepreneurs Club），它曾经与新加坡政府合作，组织新加坡企业家代表团到海外考察，而政府在经过审核认可后，政府就会对每次行程给予2000新元的补助。这项政策在很大程度上刺激了中小企业到海外拓展。

　　2004年10月，隶属于新加坡国际企业家联合会的国际贸易企业服务机构新加坡国际企业推广服务中心（International Enterprises Service Centre，简称IESC）经新加坡政府批准成立。该中心为新加坡企业整合了拓展国际营销网络、促进国际融资信贷与海外上市、开展国际企业家培训与咨询、以及组办国际商务社交活动等各项服务功能，专注于帮助新加坡企业寻找全球商机及合作伙伴。成立两年以来，已经为近两百家新加坡企业与全球企业进行了成功的对接，并与东盟地区各国政府、商会以及行业协会开展了广泛的合作，建立了自有的成熟市场网络资源。新加坡国际企业推广服务中心的这种整合性服务思路与模式，恰好覆盖了我国国家发改委所提出国际贸易中介的六个服务范围，对我国的贸易中介机构打开了一扇新型服务模式的窗口。

　　值得注意的是，新加坡国际企业推广服务中心在长期服务新加坡与东盟地区企业的过程中，与越来越多的中国企业建立了业务往来，并开始尝试与中国企业的接洽，通过其良好的商业渠道与整合式的服务模式帮助中国进入新加坡与东盟市场，并获得了许多成功的案例。其中包括在2005年协助河南莲花味精集团公司将其生产的莲花牌谷朊粉出口至印尼、越南、马来西亚、泰国、菲律宾以及缅甸等国相关行业的厂商。交易达成后，东盟厂商纷纷反馈，该企业的谷朊粉产品不但在质量上完全达到甚至超越了欧美同类产品，而且在价格上只有欧美产品的一半左右。现在该味精集团已经和东盟厂商建立了直接的长期出口合作关系，增加了企业的外汇收入，也为中国企业在国际上营造了良好声誉。

　　国家发改委社会公共服务课题组组长李占五教授在考察了新加坡国际企业推广服务中心在中国大陆提供的服务后表示，这一项目的推出预示着会有更多的企业通过一种全新的平台走向海外，认为它在提升企业的质量上做了很多实质性的工作。

　　该中心计划于2007年4年在新加坡成立专门服务于中国企业的中国产品展示中心，面向新加坡与东盟采购商作全年商品展览。

　　借鉴新加坡国际企业推广服务中心在国内推出的多赢模式的海外推广服务，我国自有的国际贸易服务中介机构也应当针对国内中小企业的具体需求，总结企业国际化必要因素，不仅给国内企业提供一个走出去的跳板，更重要的是促进中国内地企业的国际贸易发展。在帮助中国中小企业走向海外，形成自己的国际品牌的过程中，也应形成一套完整的包括境外展示推广、组织境外参展、海外整合营销的服务系统，以解决中国企业海外拓展中切实遇到的资金、人力等瓶颈问题。