祝剑秋：拒做大而全的分销商

http://www.sina.com.cn 2006年12月20日 09:13 中国经济时报

　　■2006人物志（五）■本报记者毛晶慧

　　2006年3月21日，长虹朝华公司对外宣布“长虹朝华”更名“长虹佳华”。祝剑秋也由长虹朝华总裁变身为长虹董事会成员、长虹佳华董事总裁。

　　“长虹朝华”原是国内知名ＩＴ产品分销商，其是长虹集团和朝华集团０００６８８．ＳＺ旗下的朝华科技于２００４年１０月共同出资组建而成，其中长虹占５１％股，其他股东还包括祝剑秋等管理团队，占股１０％。长虹朝华成立后一直致力于３Ｃ融合产业发展的探索，曾是ＩＢＭ、ＡＭＤ、北电网络、Ｂｒｏｃａｄ、中兴通信、东芝笔记本等国内外知名企业产品的代理商。

　　谈及此次易名，祝剑秋给出的解释是，“长虹集团及长虹佳华品牌层面的战略调整，是集团与公司上下两个层面共同需要的结果”。而外界的说法则是，当时亏损２．７５亿元又身陷“重庆连环担保圈”的

朝华集团被传欲出售旗下的子公司朝华科技来套现还债。对祝剑秋而言，带领长虹朝华摆脱因为朝华业绩不佳带来的负面影响是其当时加盟长虹的主要原因。

　　祝说，外界所传长虹控股９０％的说法不太准确。“事实上，长虹是１００％控股。”祝介绍，长虹来未来是往三个方面努力：一是产业链往上走，比如长虹现在做电视机关键芯片等；另两个是商业模式创新和新产业形态上的创新。

　　“我们这块就是要从ＩＴ入手，要在赵勇（长虹集团董事长）的总体规划下，在商业模式和产业形态上去做创新性的尝试。”祝表示，现在长虹佳华在ＭＰ３、ＭＰ４、车载电子产品、长虹数霸上的探索，乃至长虹在教育市场上的延伸，都是商业模式上的一种创新。长虹佳华还有一个对外的叫法是“长虹ＩＴ”，由此也可看出，其作为长虹战略棋子的意味已很浓重。

　　祝强调，“成为中国最强分销商的确是我们的目标，但是单单凭借分销业务将很难脱颖而出。我们的目标是将自己打造成为中国最卓越的营销公司。”

　　在２００６长虹佳华渠道商大会上，长虹集团董事长赵勇出人意料地与祝剑秋一起出席了会议，并表示，长虹佳华将作为长虹集团ＩＴ产业的支柱企业，承担着集团３Ｃ融合商业模式探索的重任，长虹集团将在战略规划、品牌、资金、技术等多方面给予全力支持。

　　祝剑秋在会上所公布的长虹佳华未来５年发展目标，也让代理商看清了方向——“长虹佳华未来５年将致力于保持每年４０％的增长速度，公司规模最终超过百亿元。”　　

　　祝坦言，“现在分销业竞争这么激烈，厂商又希望扁平，大而全的分销一定不行。”

　　“做强首先要做细。”祝表示，在分销业界，真正成功赚钱的，是那些比较专业的分销商。所以，细化市场很重要，而在细分市场之后，考虑的重点接着就是如何沿着一个主流方向做强了。

　　对于这种主流方向的判断，祝把思考重点放在了商业模式的变化上：“我们要沿着商业模式的方向去寻找蓝海，核心就是围绕营销。”祝解释说，原来渠道只是起到分货作用，现在其实要起营销作用。

　　对于长虹佳华自有品牌业务，祝认为与这种营销的主流探索方向并不矛盾，因为新产品形态也需要商业模式为载体。而且祝仍然把这种业务上的多元化理解为能力的锻造和融合：“在目前的业务发展状态下，自有品牌要增加的就是外包管理能力。研发、设计、生产，我们现在都可以找到最好的合作伙伴，但需要管理的能力。这种管理能力和营销能力并不排斥，甚至可以互相借用。”

　　多次的管理风波让祝剑秋痛感到企业产权清晰的重要性。２００１年５月３０日，著名的“北大方正股权事件”迫使祝离开了方正。其当时的头衔是“上海方正延中科技集团股份有限公司常务副董事长、总裁”，再次浮出水面时，成为朝华科技集团股份有限公司的总裁。

　　２００１年７月，祝剑秋带领长虹佳华（原朝华科技）正式杀入分销行业，当时分销行业竞争已经开始表面化，大分销抢夺厂商资源的高潮刚刚告一段落，所谓“进一个死一个”。

　　长虹佳华平台的建立让祝剑秋在事业上进入了崭新阶段。对于东家的变动，祝剑秋非常庆幸他一手建立起来的产业很好地继承和保存了下来，没有造成资源浪费。

　　长虹集团的净资产将近１００亿元，但之前的资产使用效率非常低，现在，长虹集团采取资本的方式向ＩＴ领域扩张，并为这些子公司提供巨大的资金支持。据祝说，长虹集团不但在资金上给予长虹佳华巨大的帮助，甚至还将长虹品牌使用授权给长虹佳华，这样，长虹佳华的数霸产品才得以冠“长虹”之名，而这样的资源支持，最需要品牌支持的国虹通讯当时也没得到。

　　除此以外，长虹集团十几年来在产品工艺设计以及产品制造、渠道等方面强大的资源，也向祝剑秋敞开了大门，而这显然是以分销业务为主体的长虹佳华，进入３Ｃ产品领域最为缺乏的。

　　未来，覆盖整个上游

供应链的长处将给长虹佳华带来较大竞争优势，但如何能够磨练出一套独到的供应链管理模式，构建出众的增值服务能力，时刻踩准市场的发展轨迹，是长虹佳华能否成长为今天的神州数码所需要着力去打造的。