长安福特经销商为何“造反”

　　■本报记者董小荣

　　12月9日上午，长安福特马自达在山西的首家经销商——山西新宝鼎公司公开向媒体宣布，与长安福特马自达解除合约关系，并称已于当月6日下午2点向其正式发出了《关于终止“福特品牌国产产品经销商销售和服务协议”的通知》。这个通知只给了长安福特24小时的时限，要求其一方面“承担违约责任”，一方面呼吁美国福特召开董事会“撤换汤德为总经理职务”，并称“在适当的时候还要公布福特品牌产品的质量问题”。

　　长安福特方面也于第二天给记者发来该公司12月9日的一份《关于长安福特马自达汽车有限公司终止与山西新宝鼎汽车有限公司签署的经销商销售与服务协议的声明》，并于15日在北京以通报长安福特2006年销售情况的名义召开媒体沟通会，首次对这一事件进行了正面回应，表示将通过一切可能的法律程序解决。

　　合作了3年的双方为什么终于撕破脸面公开对垒？

　　经销商态度暧昧

　　新宝鼎的“控告书”大致包括七个方面的内容：认为长安福特的中国战略失误，商务政策严重滞后，使福特品牌在中国的市场占有率远远落后于竞争对手，导致新宝鼎三年经营累计亏损达数百万元；认为长安福特采取非市场经济的做法，强行将滞销车型按一定比例与新车搭配压货给经销商，造成大量库存积压，严重影响了经销商的正常资金运作和经济效益；认为长安福特几年来人员频繁变换、流失，导致运营架构管理混乱、沟通不畅、推诿扯皮、效率低下；认为长安福特给予经销商的返利与竞争品牌相比偏低，卖一台福克斯只赚几百元，卖一台蒙迪欧甚至亏几千元；认为长安福特零配件价格高于市场同类产品价格，而且在质量问题上有欺骗客户的情况；在Ｊ·Ｄ·Ｐｏｗｅｒ的顾客满意度调查中，长安福特一直在销售、售后服务和产品质量方面成绩偏低；长安福特要求增加投资，而新宝鼎无法继续增加投资。

　　新宝鼎还在“控告书”中提出要求长安福特罢免汤德为销售公司总经理的职务，并称在24小时内如果不能得到明确答复，将在北京、上海、广州等地召开媒体说明会宣布这一决定，同时还保留对长安福特的法律追究权利。

　　尽管新宝鼎“控告”了长安福特“七大罪状”，但在随后进行的记者说明会上，该公司高层并不愿意对这七条罪状进行更进一步的解释，即没有透露亏损的具体数额，也没有透露福特品牌的产品到底存在什么质量问题，只是在记者的一再追问下才爆出了长安福特对其进行新旧车搭配的比例为1：2或1：3（即1辆新车型搭配1到2辆旧车型）。这让很多在场的记者感到新宝鼎态度上的暧昧，似乎新宝鼎更多的诉求在于通过媒体的公开爆光对长安福特施加压力，以达到进一步与其“谈条件”的目的。

　　生产商态度强硬

　　相比山西新宝鼎洋洋洒洒的“控告书”，长安福特的《声明》则非常简短，一是说明长安福特已于12月8日发函至新宝鼎，告知正式终止双方的销售与服务协议；二是表明此次合约的终止是为了确保长安福特能够向客户提供统一的高标准服务。

　　关于与山西新宝鼎解除合约的原因，汤德为解释说，“在长安福特的经销商队伍中，新宝鼎的客户服务质量一直不能达到福特品牌的标准，经营业绩也比较差，6个多月来，我们一直在努力试图帮助其提高服务水平，改善其经营状况。但一切努力都没有效果，在这种情况下，经过与公司所有管理层的充分研究后，我们才决定终止与其的合约关系。”

　　对于新宝鼎提出的“七大罪状”问题，虽然汤德为不愿意正面给与一一解释，但他的态度仍可以用“强硬”来形容。

　　汤德为说：“我在很多国家和地区都从事过经销商网络建设，与1000多位经销商进行过合作，这还是第一次遇到这样的事。”接着他话锋一转说：“如果有任何人试图通过一些对长安福特的产品或企业形象有损的言论误导消费者，我们将非常严肃地对待。”

　　对于记者提出的“是否对经销商有新旧车搭售行为”，汤德为一口否认。但该公司副总经理刑刚的补充说明耐人寻味，他表示，考核经销商的标准有两个，一是看其零售情况，二是看其销售计划。在经销商提供的预测数据基础上，根据市场发展趋势，长安福特会帮助其“进行适当的调整”，并制定一个“合理的库存计划”，经“双方盖章”同意后实施。但早些时候参加过长安福特销售情况通报会的记者们都记得，汤德为曾一再强调过长安福特是“零库存”，并拿出自己拍摄的照片，画面上诺大一个停车场上空无一车，以证明长安福特的销售形势。

　　据了解，今年1－10月份长安福特马自达的销量同比增长了140％多，总销量预计将超过125000台（其中福克斯73500万台），同比2005年翻一番已成定局，汤德为说“这个数字是指卖到终端消费者手中”。汤德为认为这主要得益于经销商网络的建设，“三年来，我们一直保持平均每周发展一家的速度，目前有150家，到今年底计划达到160家……现在的问题是，还有很多‘候选者’等待加入我们的经销商队伍。”汤德为至少有四五次强调了众多“候选者”一事，似乎是在暗示福特品牌的产品不愁卖不动，也不在乎新宝鼎的离去。

　　事态可能进一步恶化

　　就在汤德为会见北京媒体的时候，有消息说新宝鼎正计划在上海召开一个关于福特品牌产品质量问题的记者说明会。对此，汤德为表现得非常气愤：“长安福特是一家严肃的公司，我们一直在生产高质量的产品，不能允许任何有损于长安福特品牌和企业形象的不负责任的言论。对于这样的行为，我们将立即采取任何可能的法律手段。”

　　看来事态在进一步恶化，随着双方矛盾的激化，本来一件制造商与经销商很简单的商业合作案，有可能演变成中国汽车工业合资以来最轰动、最爆料的经销商“造反”事件。

　　其实，经销商与制造商之间的矛盾早就“非一日之寒”。随着中国

汽车行业的市场化程度越来越高，对于经销商来说，过去那种“车子一卖，黄金万两”的日子已经永远一去不复返了，要想得到良好的利益回报，就必须提供更好的服务，争取到更多的客户，这才是避免投资风险的关键。而生产商对经销商们所能做的也不再是简单的管理，而是服务、服务、再服务和培训、培训、再培训。