中海化学与狼共舞

　　生产车间紧张有序。

　　12月11日，在海南东方，中海石油化学股份有限公司（下称中海化学）执行副总裁方勇正坐在办公室上网，浏览器打开的网页主题是：根据加入WTO的承诺，我国从这天起对外资全面开放化肥批发

　　许多人认为，全面开放市场，这将是中国化肥市场的一个分水岭。通俗的说法是，狼来了。

　　当天，作为国内最大的氮肥生产商之一，中海化学两套设计产能近140万吨的化肥生产装置正开足马力生产。

　　中海化学充满信心与狼共舞。

　　质优价廉不畏竞争

　　在化肥市场打拼多年的中海化学销售部副总经理申文德，忆起当年国外食用油企业刚进入中国市场，几波收购或合资行动，国内八成食用油企业就被挤出生产和销售领域的案例，当时难免忧心忡忡。

　　“五年前，我确实担心外资进来后会把企业冲垮”，申文德坦言。

　　申文德的担忧并非杞人忧天。2001年，刚重组原海南富岛

　　但现在，申文德的看法有了180度大转变。经过5年的过渡期，他认为公司已能坦然面对外资的挑战。

　　目前，中海化学尿素设计年产能近200万吨，中海油化肥业务板块生产能力达400万吨（包括新近并入的中国化工建设总公司200万吨复合肥产能）。中海化学正积极寻求新的并购目标，开展研发、与世界技术先进的化肥企业合作，生产高端肥料和专用肥料。

　　“外资进入暂时不会对化肥生产企业造成太大冲击”，方勇认为。

　　据记者了解，制氮肥的主要原料有三种：天然气、石油和煤炭。以天然气为原料的大型企业生产成本不到800元/吨，分别比石油、煤炭为原料的化肥企业平均生产成本每吨低500元和400元左右。

　　据介绍，中海化学主要生产原料天然气，执行的是国际标准下的合同价格，是按市场价格向上游企业采购的，气源供应长期稳定、价格平稳。

　　“在国内生产复合肥，目前售价2000元/吨，挪威海德鲁同类产品3000元/吨”，申文德说，“在成本上外资短期内无法对我们形成优势，如果国外的化肥卖到跟国内企业同样的价格，他们不可能赚到钱。”

　　据悉，2000年前，海南市场卖的尿素大部分是进口牌子，目前富岛牌化肥岛内市场份额逾八成。

　　 流通有道不惧冲击

　　据媒体报道，目前外资已在国内一些省份设立化肥零售企业，有的甚至已设立化肥批发企业，包括美国嘉吉公司、俄罗斯阿康公司等国外大型化肥企业均开始向国内渗透。

　　“全面开放化肥批发零售业务后，对化肥生产企业而言冲击不大，受影响的主要是流通环节”，中海化学办公室总经理唐向阳说。

　　申文德向记者介绍，国外的化肥产品价值链，其一般构成是上游气田—制造—零售三个环节，而国内大部分要经过气田—制造—批发—分销—零售五个环节，国内流通环节成本较高。

　　中海化学销售部海南片区销售主管董淑萍认为，化肥市场将越来越扁平化，中间环节也将越来越少。

　　尽管目前岛内化肥批发零售市场尚未发现有外资进入的迹象，但随着将来外资的逐步渗透，这是否会给中海化学营销网络带来冲击？

　　就上述问题，接受采访的几位中海化学高层均表示出对公司营销网络的强烈自信。

　　据介绍，从原公司富岛1996年创建至今，中海化学已有10年的销售经验，建立起较为完善的销售网络。在海南，中海化学管理的门店有900多个。

　　目前，富岛牌化肥统一出厂价为1640元/吨，比去年同期便宜20元，中海化学在海南有14家直销店，这些直销店按照出厂价（加上运输成本）把化肥卖到农民手中。

　　在国外，中海化学已跟美国运安公司建立起合作关系，后者也是中海化学的股东之一，能帮助前者将产品卖到欧美。

　　“早在入世时我们开始下功夫做好应对，从管理水平、成本控制、能耗、产品知名度、品牌、销售渠道等方面考虑，富岛化肥在欧美、东南亚和澳大利亚都具有很强的

　　农民受惠指日可待

　　出于对农业的支持和保护，多年来化肥价格一直受国家严格控制。1998年底，国家专营的化肥流通渠道开始引入竞争机制，但尿素等化肥产品依然执行出厂限价制度，在出厂价基础上的上浮幅度限制在10％至15％之间。

　　外资即将进入，化肥流通体制改革政策年底出台的消息风雨满城。农民是化肥的终端消费者，对于广大农民来说，上述消息是否利好？

　　接受记者采访的业内人士，无不认为外资进入化肥批发零售市场是件好事，它可能对中小型零售商冲击较大，但可有效整合流通渠道，降低流通成本，使农民受益。

　　据悉，海南农民每年氮肥使用量在23万－25万吨之间，富岛化肥每年岛内销售量18万吨，其余悉数销往岛外。目前海南化肥市场至少有10个氮肥品牌，其中绝大部分是国内品牌，由四川、陕西、河南、河北、云南等地化肥企业生产。充分有序的市场竞争，使农民能买到更加质优价廉的化肥。

　　无论如何，开放化肥分销体系，国外先进的低成本销售模式必将走进中国，广大农民用上质优价更廉的化肥的日子似乎指日可待。

　　（本栏图片由梁振君摄）