伍立杰：反商业贿赂是跨国药企机会

　　阿斯利康中国区总裁伍立杰：反商业贿赂是跨国药企机会

　　本报讯 记者汪令来报道：在持续近一年的反商业贿赂市场整顿中，很多人用“寒冬”来形容今年的中国医药市场。不过，在这一肃杀的氛围中，来自欧洲的阿斯利康堪称一枝独秀：不仅继续保持跨国药企在中国处方药销售冠军的强势地位，今年的销售增长速度较跨国药企平均水平高5%，几乎是国内同行的三倍！为此，本报记者专访了阿斯利康中国区总裁伍立杰先生。

　　处方药销售逆势飞扬

　　几乎所有的医行人士都不否认，在以反商业贿赂为主的各种政策冲击下，医药行业今年日子难过。在过去三年中，我国制药行业销售规模年均增速都在18%-20%左右，其中，本土药企的平均增长速度都在24%以上。不过，到今年1-9月份，这一速度已下挫至7%，增长率下降了17%。

　　而与本土药企的“严峻形势”形成鲜明反差，同期在华跨国药企们仍保持了15%的增长速度。这一增速虽然较上年17%有所放缓，但仍是本土药企的两倍。

　　反商业贿赂是一次机遇

　　伍立杰认为，在这场反商业贿赂的风潮中，跨国药企之所以能立于不败之地，主要在于高质量的产品和此相对规范的销售模式。

　　此言不虚。在今年的市场整顿中，当一些

医院、医生对药品推销噤若寒蝉时，所有药品的推销工作几乎一度停滞。在这种情况下，独家原研药、品牌知名度高的药品普遍受到青睐。原因很简单，一方面，相对一些本土药企，跨国公司的销售比较规范，因而在治理前后销售策略变化不大；另一方面，医生开出类似外资药等知名度较大的药品，可成功绕开道德压力。

　　“反商业贿赂进一步规范医药购销秩序，为跨国药企带来了一个真正的机会。”伍立杰毫不讳言。

　　

　　伍立杰总裁

　　在处方药领域乘胜追击

　　在整个专访中，伍立杰最强调的就是两件事：一是强化在处方药销售上的强势地位；二是阿斯利康以1000万美元，购买了Cubist制药公司新一代抗生素达托霉素在中国及亚洲等地的开发和销售权。

　　两件事其实是一件事。阿斯利康已多年保持跨国药企的处方药霸主地位，今年销售额接近20亿元。事实上，也正是由于阿斯利康在中国等市场处方药销售模式的成功，并为其搭建了一个让人羡慕的医药推销平台，与Cubist的合作，不过是嫁接这一平台优势的小试牛刀。

　　去年年初，阿斯利康也曾尝试像强生等药企一样，切入OTC业务，并推出首个OTC产品洛赛克；但仅仅在一年后，阿斯利康还是果断决定，将此前以自己销售为主的OTC业务，转入与商业渠道合作的新方式。

　　“阿斯利康的致胜之道，就是在合适的时候做合适的事情。”伍立杰说，在激烈的市场竞争中，每个公司都有自己的强项。而对阿斯利康来说，已没必要在不熟悉的OTC领域再追加投资，而是要集中优势兵力在自己熟悉处方药领域———“乘胜追击”。

　　（金陵／编制）