顾客是怎么想的（阅读）

　　

小时候，我喜欢和爸爸去钓鱼。那时我们总是玩得很开心。惟一让我不那么尽兴的是父亲一天中总能不断钓到鱼，而我却总是一无所获。对于一个9岁的孩子，这着实让人沮丧。于是我不停地问：“我哪里做错了？我哪里做错了？”父亲的建议始终不变：“儿子，如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。”听了这话，我就更沮丧了，因为“我不是鱼”，我怎么能像鱼那样思考呢？况且我怎么想和鱼的怎么做又有什么关系？

　　随着年龄的增长，我渐渐明白了父亲话语的真正含义。他是让我试着了解鱼的想法。因此，我决定好好研究一下鱼类。我去

图书馆找了一些相关的书籍，还订了几本钓鱼杂志。甚至我还加入了当地的模拟钓鱼俱乐部，开始参加他们每月一次的聚会。通过这些我学到了很多东西。

　　你知道鱼是冷血动物吗？正因为这样，鱼对水温十分敏感，如果可能的话，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。阳光直射处的水温比阴凉处的水温高，但是鱼没有眼睑，阳光会刺伤它们的眼睛，因此它们仍会选择阴凉处。浅水处通常比深水处的水温高，而且浅水处有丰富的食物来源。但是，即使浅水处有充分的屏障（比如船坞或是茂密的睡莲叶子）让它们觉得很安全，它们也总是时刻准备着逃往深水区来躲避天敌或是其他各种各样的威胁。我花了很多时间去了解鱼类，随着对鱼的了解越来越多，我对钓鱼也越来越擅长了。

　　后来，我进入商界。记得我的第一任老板这样说过：“在我们公司，虽然每个人都有不同的职务和责任，但是事实上，我们大家都是在做销售。所以，我们都需要学会像推销员那样思考问题。”于是我开始参加销售研讨会，还读了大量销售方面的书。这些会议和书籍的论题基本都一样，都在讲“一流推销员的思维方式”。我的老板、那些培训人员及作者所说的也有道理，但是他们并没有抓住问题的关键。小时候，父亲从来没有说过：“如果你想钓到鱼，你得像渔夫那样思考。”他所说的是：“你得像鱼那样思考。”

　　作为一个培训师，在教授那些商界专业人士，尤其是销售人员，如何提高销售业绩和企业盈利能力的时候，我常常告诉他们，不要像推销员那样思考问题，而是要像顾客那样思考问题，虽然我们并不习惯这么做。

　　在发展自己事业的过程中，逐渐地，我也能够这样换位思考了。很快，我就发现了一个很明显的事实：如果要和一个大公司的财务总监很好地沟通，我必须得像他那样看问题。这对我有些勉为其难。我不知道财务总监是怎样思考问题的，因为我从来没获得过那样的职位。然而，一旦下定决心，经过一段时间的艰苦努力，我的确能够学着从一个财务总监的角度来想问题了。

　　（节选自《换上顾客的脑袋》 比尔·斯汀奈特著 中信出版社）