五菱要当微车行业老大

　　■本报记者董小荣

　　过去，一提起中国微车行业谁是老大，人们会脱口而出“长安”。如今这一说法可能要改一改了。

　　北京车展期间，记者采访上汽通用五菱销售公司总经理胡俊时，他说今年截止到10月份，该公司已经销售了384085台车，其中微型商用车350827辆，同比增长42％，占全部微车市场份额的39．1％。“到今年底，实现45万台的销量不成问题。不仅在通用中国的总销量大盘子中过半，而且在上汽的整个大盘子中也占大半”。

　　从销量上看，上汽通用五菱已经稳居微车行业首位，而最让人感兴趣的是，与同档次的其他竞争对手产品相比，上汽通用五菱的产品价格还要高出10％左右。

　　上汽通用五菱是靠什么手段赢的？

　　建设不可复制的县级网络

　　胡俊认为，尽管通用有百年老店的成功经验，但实际上在微车领域，通用也没有什么现成的经验，因为过去它从来没生产过这种车。从整个微车行业来说，国内外厂商也没有什么现成的营销经验可循，“微车营销应该怎么做，没有人会给你现成的方向，除非自己去探索。五菱摸索出来的路子就是‘不可复制的县级网络’”。

　　胡俊认为整个中国的消费层次正在向二三线城市转移，其中三农问题关系国计民生，是政府要着力解决的重大问题。一方面农村市场是微车行业最重要的细分市场之一，另一方面农村消费群体则是微车企业最重要的消费群体之一，所以，紧跟政策导向是取得成功的重要关键。

　　调查发现，近年来中国农村经济发展水平提升很快，首次

购车的人数增加了10％，这说明广大农民手上有了更多可支配的钱，所以，谁能想办法激发起农民的购买力，谁能为农民提供可以快速致富的生产工具，谁就将抢先获得这块潜力巨大的市场。相比轿车企业来说，微车企业在这个领域似乎具有更多的优势，因为微车更便宜也更实用。

　　上汽通用五菱的办法是把眼光瞄准县级市场这个国内外各大汽车厂商很少涉足的领域。从2005年起，上汽通用五菱开始尝试县级市场网点的铺设工程，即在县级市场建设功能基本等同于4Ｓ店，但规模更小、投入更少、且“只卖五菱、只修五菱”的“2Ｓ”店。上汽通用五菱的目标是到今年底在县级网点上的覆盖率达到15％，这意味着在全国300多个县城中都设有上汽通用五菱的销售中心和维修中心（截至目前已达到13％）。胡俊估计今年能够完成目标，而且他还希望明年可以翻倍，也就是达到30％的覆盖率。

　　“不可复制”战略对竞争对手来说其杀伤力可能是巨大的，因为在那样小（县一级）的市场上，几乎不可能容纳更多品牌的经销商，一个品牌的经销商在那里站稳了，就意味着再也没有其他品牌经销商的立足之地。

　　让经销商得到更多实惠

　　在中国，经常会看到一些汽车经销商因为不堪来自制造商的重负而擅自降价以期自救；或者干脆转投其他品牌的门下帮人家卖车去了，其中重要原因就是制造商与经销商未能“和谐发展，双赢挣钱”。上汽通用五菱与经销商的关系则“是真的、完全意义上的合作伙伴”，胡俊特别强调这一点（上海汇众老总的说法更直接“经销商们都是我的爷爷”）。

　　胡俊上任已经两年了，上汽通用五菱的4Ｓ店数量并没有发生大的变化，但销量却增长了30％，这是为什么？胡俊说，那是因为上汽通用五菱选择经销商重质量而非数量。

　　“我们希望经销商可以做精做细，能够与上汽通用五菱拥有相同的价值取向，大家捆在一起做事业，而不是企业好时抢着做，不好时抢着退。”、胡俊认为汽车销售并不一定是抢到好品牌就一定有好效果，更深层的需要是对汽车企业的了解和选择，“上汽通用五菱的经销商一般起步较低，资金也相对有限，他们需要的是在短时间内增强自身的盈利能力和资本控制能力，在这方面，我们给了他们足够的支持。”

　　“现代汽车行业的竞争不再是简单的厂家之争，而是整个

供应链的竞争。作为企业供应链中重要的一环，经销商的经营能力将关系到企业的存亡。”胡俊认为，随着市场环境的逐步规范，价格战这种恶性竞争因素正在逐渐淡出，经销商因此可以获得毛利上的增长，但在同时，母公司必须帮助经销商们开拓新的赢利渠道，并运用融资、ＧＭＳ管理工具等方式，帮助经销商降低成本，这样才能使生产者和销售者实现“双赢”。