夏炜：在欧洲打响民族品牌

　　从打零工开始到自己办厂从国内开店到去德国设点

　　夏炜：在欧洲打响民族品牌

　　“Delux”品牌在欧洲DIY（自己动手组装）电脑市场享有一定知名度。今年，多彩科技电脑外设产品海外销售预计比去年增长70％，在国内的电脑零部件企业中多彩公司出口量遥遥领先。今年高交会期间，欧洲证券交易所国际部总裁与中国区总裁来到多彩科技公司考察，对公司的发展势头非常肯定，热情邀请夏炜到欧洲证券交易所去上市。

　　日前，该公司董事长夏炜接受本报记者采访时表示，“品牌战略的成功实施，为多彩科技开拓国际市场奠定了坚实的基础，我们的经验是很早就确立了全球化经营战略，并不断地深入当地市场精耕细作。”

　　从打零工到创办公司

　　1991年，夏炜刚来深圳时两手空空，唯一本钱是吃苦耐劳的品格。此前，他从大学毕业后在杭州一工厂做了两年的工人。

　　他先后进入深圳城建集团下属的电子公司、深圳航空电脑设备公司等企业当临时工。“在初到深圳的两年里，我悟到许多道理，珍惜机会，刻苦工作。”夏炜回忆说，“从打零工到1993年创办云江电子公司，是很自然的过程，因为我是打零工的，没有所谓失去。对于拥有‘金饭碗’的人来说，要创业可能要面临失去很多东西，反而比较难以抉择。”

　　夏炜最初是代理台湾电脑外设产品和温州电子零部件产品。1994年开始设厂生产电脑开关。最初生意红火，但随着电脑技术升级、产品更新换代，企业经营越来越艰难，从百余人队伍锐减到七八个人。

　　1996年，夏炜经过审慎考虑，把公司名字改为多彩科技公司，并注册了“Delux”

商标，产品改做电脑键盘。“当时，对于公司的转型，很多人也不看好，觉得做键盘产业利润太薄，时机不好。可我已经想到电脑外设技术含量不高，很多小厂纷纷上马，造成竞争加剧，利润总会趋薄。为了企业长远发展，必须创出自己的品牌，即使这条道路很漫长，但必须坚持走下去，这样才可能干出一番长久的事业。”

　　借海外参展扬帆出海

　　夏炜为多彩科技规划的品牌战略包括了三部分内容，一是品牌培育，二是渠道建设，三是技术创新。最初的形象宣传与渠道建设是从国内起步，以品牌形象建设为导向，加大渠道建设，把形象店开设到每个地级市、县级市的电脑城里，销售成效很大。如今多彩在国内建立了16家全资销售公司、300多家专卖店。

　　多彩科技走出国门最大的心得，是通过海外参展进行品牌的建设。多彩是国内电脑外设制造商中最早通过海外参展与国际媒体进行全球推广的企业，从国际著名的德国CEBIT展到意大利电脑展等各国电脑专业展上，处处都有装潢精美的“Delux”展台。“每年参展与媒体推广的经费在2000万元以上。”

　　夏炜记忆犹新的是1999年第一次去德国参加CEBIT展的情形。那一年春天，夏炜从香港飞往德国，飞机上几乎没有遇到从内地出去参展的企业家，他带着大包小包径直来到汉诺威的展览中心，当时没有布展概念，几乎是摆地摊一样地把样品摆在展台上。

　　敢闯敢试站稳脚跟

　　夏炜决定以德国为突破口，进军欧洲市场。在1999年下半年，他仓促之间找了一名当地华人做合作伙伴，注册了一家德国公司，但是结果不理想。后来又换了一名德国人做合作伙伴，重新注册公司，仍然是亏损经营。最后，夏炜决定由多彩科技独自来经营德国公司。

　　“现在回想起来，当时我们在德国既没有人脉资源，也没有市场调查，就凭着冒险精神闯出来了一条血路。”

　　夏炜说。“我经常一个人出国，独来独往，有时睡在租的仓库里，真正是‘白天做老板，晚上睡地板’啊！2000年为了拓展欧洲市场，我带着两个员工，开车带着样品逐一拜访客户，从德国汉堡出发，途经荷兰、比利时、意大利等国家，翻越了阿尔卑斯山，7天行程1万多公里，有一次高速公路边没有旅馆，我们只好在路边的小树林里过夜。”

　　正是凭借执著与投入的精神，多彩科技在欧洲建立了销售网络，尤其是德国分公司经营得红红火火。如今，德国分公司拥有两千平方米的仓储式批发销售中心，5名德国本土销售人员销售业绩很好，近年来销售额保持年增长50％，还组建了德国研发中心，平均3天开发出一款新产品，每月申请专利6－10项。

　　在欧洲有了知名度

　　经过10年的发展，多彩科技从只生产电脑开关，到后来产品逐渐多元化，从事数码MP4／MP3、摄像头、机箱、电源、键盘、鼠标、音箱、CPU冷却风扇等数码及电脑零部件的研究、开发、生产和销售，如今已成为国内最大的民营电脑外围设备生产企业，海外客户遍布全球100多个国家、拥有300多家代理商。

　　由于品牌战略的成功实施，“Delux”品牌在欧洲已有了一定的知名度，公司目前80％以上的产品是自主品牌，只有不到20％的产品在为国际上的IT巨头做OEM。今年公司的销售收入比去年增长60％。

　　嘉宾简介

　　夏炜：1966年8月生于浙江温州。1985年考入北京航空航天大学，工业管理专业本科毕业。1989年分配到中国航空技术进出口公司杭州办事处工作两年，1991年南下深圳闯荡，从临时工做起，1993年创办云江电子公司（多彩科技公司前身）。如今，多彩科技公司是国内最大的民营电脑外围设备生产企业之一。

　　高端对话

　　记者：当初为何选择进军欧洲市场？

　　夏炜：作为温州人，我很自豪的是，在欧洲各国有很多老乡，具有天然的人脉资源。因此在国际化的进程中，我把目光首先放在欧洲。在欧洲DIY市场上，多彩的竞争对手主要是台湾的宝丽德、富士康等。多彩科技拥有生产成本较低的优势，经过规模化生产就能发挥出品质优势与价格优势，有机会争取到更多国际市场份额。

　　记者：当最早去欧洲参展，对你的启示大吗？

　　夏炜：1999年那次参展，虽然简陋，但取得了意想不到的效果，会后还有不少客商专程从德国飞到深圳宝安来考察企业并洽谈合作。

　　在展会上看到参展的电脑外设都是清一色的台湾品牌，多彩科技作为内地去的品牌显得很孤单，但也知道了欧洲市场潜力非常大，坚定要在欧洲打出名气的信心。

　　记者：外贸行业里，销售人员容易出去“单干”，多彩科技在海外经营多年，管理销售队伍有哪些经验？

　　夏炜：我们主要是强调发挥团队的作用，而不是专门强调个人英雄主义，对于外销队伍，我们专门建立了完善的管理体制，不仅从工资、提成上激励销售人员的工作热情，还提供很多培训、学习的机会，让销售人员能在公司里得到成长锻炼。

　　记者：民营企业融资难是个普遍现象。多彩科技创业10年来有没有受到资金窘迫的困扰？民企融资诀窍是什么呢？

　　夏炜：民营企业与金融机构保持良好的关系，除了企业本身的实力与诚信度是重要因素外，还应该讲究融资技巧。企业与银行往来也是在做生意，从小做到大，在这个过程中就要建立起良好的信用关系。当企业遇到资金困难时，自然能得到银行的帮助。