志高创建全新渠道模式

　　希望打造多方“利益共同体”，消费者也可以通过更加扁平的渠道，得到更多的流通费用返回

　　本报讯 记者吴江报道：记者昨日获悉，一向推行“渠道双轨制”的志高空调，悄然展开了厂商合作组建销售公司的“试水”行动，首家销售公司已于近日在江苏挂牌。志高董事长李兴浩表示，这是志高的渠道模式开始向“多元化”转型的标志。

　　据了解，被所有空调企业视为命脉的渠道体系，正成为行业鏖战的制高点。格力与国美之争、美的搁置大规模自建渠道工程、格兰仕组建统一营销公司莫不为此。

　　有别“格力模式”

　　据记者了解，原“志高苏南产管中心”这一名称已由“江苏志高空调销售有限公司”所替代。该销售公司是由志高空调与原江苏的几位代理商共同出资组建，属于股份制性质，董事长由志高委派，总经理由空调行业资深经理人担任。

　　李兴浩称，志高销售公司是一种有别于“格力模式”的全新渠道模式，“格力模式”是省销售公司＋专卖店，而志高是省销售公司＋综合家电卖场。而其所说的“综合家电卖场”指的是包括国美、苏宁等连锁大卖场，江苏当地的地方卖场以及区域代理商、经销商等的总称。销售公司以“厂家代言人”的身份对“综合家电卖场”进行管理以及产品、品牌形象的维护。

　　“对厂家而言，减少了流通环节，能以差异化市场运作方式并快速贴近差异化的市场需求；对经销商而言，获得支持会更多，对市场反应更快捷。”志高空调营销副总裁张平则认为，新的渠道深耕是希望打造多方“利益共同体”，消费者也可以通过更加扁平的渠道，得到更多的流通费用返回。

　　图：志高空调生产线。

　　欲与超级终端互补

　　在李兴浩看来，渠道变革在本质上是一种内生的、自为的变化，而不是刚性的按图索骥。渠道变革必须与本企业的综合实力和渠道的历史形态相协调，这样的渠道变革成功的可能性才会大。据其透露，志高第二家销售公司———湖南销售有限公司也将于近期挂牌成立。

　　志高营销总监张辽云也对记者表示，鉴于目前家电连锁已经完成一级市场布局，进一步渗透三四级市场必然加速，这就直接影响到目前各大品牌的销售网络，因此厂商成立合资公司这一特殊模式将会引发渠道深度变革，空调渠道模式将逐渐向家电连锁、自建网络、合资公司等多元并存的格局发展。

　　业内分析人士指出，志高成立两家厂商合资的销售公司明显带有试水性质，李兴浩及其营销团队构建的这一模式试图尽量继承“格力模式”的灵活，也希望吸收“海尔模式”和“美的模式”的种种优势，进一步增强和拓展原来渠道双轨制奠定的厂商基础。一旦在江苏和湖南市场试验取得成效，这种模式向其旗下全国市场推广的可能性很大。李兴浩打造“第四种渠道模式”成败也将在这两次试水中经受考验。

　　（金陵／编制）