11月月度擂台：顾客要购买什么

　　顾客要购买什么

　　顾客为什么购买？顾客如何购买？顾客要买什么？看似简单的问题，却考验着上至企业领导、下至一线销售人员的智慧。《换上顾客的脑袋》的作者比尔·斯汀奈特有多年为世界500强企业销售人员培训的经验，提出了从顾客的角度思考问题这一革命性的销售理念，而且告诉我们具体的操作形式。对于乔·卡洛威来说更简单，他的方法是让购买成为顾客的习惯，《当购买成为习惯》一书的主旨是让你的产品和服务成为顾客头脑中默认的选择，让你的客户停止思考。

　　从更具体层面来讲，不能忽视的事实是，随着消费者要求越来越高，公司逐渐缺乏能为消费者提供服务的熟练员工。另外还有日趋乏味、价值降低的中档商品愈来愈难以吸引消费者这样的现象。《客户界面》的作者认为，在很多顾客关系管理的领域，今天的技术使机器能够比人更有效率地为消费者提供服务，《客户界面》向公司推荐了可以彻底重新设计前台系统运营的方式。《顾客要购买什么》一书让我们关注起被媒体和业界人士所忽视或曲解的中端市场的消费者

　　一号擂手：突破中档消费品的困境

　　《顾客要买什么》[美] 迈克尔?西尔弗斯坦 约翰?巴特曼 著 中国人民大学出版社 2006年10月

　　《顾客为什么购买》是备受好评的畅销书《奢华正在流行 》的续集。《奢华正在流行》关注的是消费者愿意为“新式高档的”商品与服务付出更高的价格，而本书侧重探讨另一股热潮：消费经验已日渐成为一种寻宝经验——每次总在寻找具有最高价值的商品。

　　中端市场的商品，不但不能提供鲜明的商品特色，也无法提供更高的商品价值，在市场上愈来愈难以吸引消费者。中端市场的价值主张应该如何定义？对于商业模型的影响又如何，这是本书要回答的问题。本书旨在帮助读者更好地解读中端市场的消费者，同时，书中也展示了一些如何很好地利用消费者“寻宝”这一现象获得成功的企业案例。

　　二号擂手：机器加入“前台系统”

　　《客户界面：未来竞争优势》[美]杰弗里·F.瑞波特 伯纳德·J.贾沃斯基　著 商务印书馆 2006年6月

　　从零售网站到商场中展台的网络化“智能”技术，都使管理者把机器加入“前台系统”角色中，这样做既可以降低与消费者互动的成本，又可以使消费者体验到更多的满足感。在很多顾客关系管理的领域，今天的技术使机器能够比人更有效率地为消费者提供服务。

　　瑞波特和贾沃斯基认为，决定顾客如何看待一家公司及其品牌互动点的界面系统，正在变成竞争优势的新阵地。作者在对很多行业中的新兴和现有业务进行大量研究的基础上，向公司推荐了可以彻底重新设计前台系统运营的方式，即部署三种类型的服务界面一人员主导、机器主导和人机混合型界面。

　　三号擂手：让购买成为习惯

　　《当购买成为习惯》 [美]乔·卡洛威 著 北京师范大学出版社 2006年7月

　　顾客有需求的时候接近他们，以他们喜欢的方式给他们需要的东西。这不能靠运气，得靠企划，靠每个职员持续而坚定地关注顾客。你的目标就是成为顾客头脑中的默认选择，让你的客户停止思考，几乎就按本能的动机去行动，以至于他们一有需要就只能想起你。你就成了默认的选择。

　　四号擂手：对客户不要免费付出

　　《换上顾客的脑袋》 [美]比尔·斯汀奈特 著 中信出版社 2006年8月

　　在商界，每个人都有自己的顾客，即那些购买、使用或受益于我们生产或提供的产品的人，因此，为顾客服务就是我们的头等大事。还要记住，对客户，永远不要免费付出。因为一旦如此，在他们眼里，你就变得毫无价值。掌握书中提供的技巧，也将使我们每一个人都获益不菲。

　　常青藤

　　《解放型管理》(上、下册)［美］汤姆·彼得斯??著 中信出版社 2006年9月

　　《解放型管理》是当代管理大师汤姆·彼得斯在出版《追求卓越》十年后，突破自我思考窠臼的革命性巨作。他花四分之一世纪专心研究由一群疯子和梦想家驱动的硅谷活力，从他们身上归纳出21世纪企业成功的药方，包括：一再的失败是被允许的；自由的代价是高绩效；中级经理人是组织削减人力的首要目标；裁员有科学化公式可循；外包工作是家常饭；不要查勤、解放员工；员工要有频繁跳槽的本事。 “旧大”企业因肥胖致死，“新大”网络结盟应时而生。资讯、知识、智回将取代土地、原料、资金成为生产最重要因素……作者一再引用成功实例印证这些先进的管理趋势，教导企业和个人学习推崇混乱失控、乐于创新冒险，才能应付流行成风的全球市场。

　　《经济学原理》(上、下册)第4版 ［美］N.格里高利·曼昆 著 北京大学出版社 2006年8月

　　本书英文版现已被哈佛大学、耶鲁大学、斯坦福大学等美国六百余所大学用作经济学原理课程的教材！本书前三版的中译本自1999年出版以来也一直是国内选用最多、最受欢迎的经济学教材！在继续保持得理清晰、易于理解的写作风格基础上，曼昆教授在第4版中对全书36章都做了精心修订；同时也更新了大部分“新闻摘录”、“案例研究”和“参考资料”；此外，为帮助教师进行课堂设计和课堂讲解，第4版还极大地丰富了教辅资源。

　　为方便读者根据课程安排灵活选用，本书第4版中译本分微观经济学分册和宏观经济学分册出版。

　　月度书讯

　　《逆境的祝福》 [美]芭芭拉·安杰利斯 著 中国人民大学出版社 2006年10月

　　在人生的某个时刻，每个人都会发现，自己陷入了始料未及的困境。我们走到了一个未曾料到的地方，碰到了让人措手不及的阻碍，感受到了从未有过的情绪。当代个人成长与灵性成长领域，最有影响力的导师告诉你将如何看待和面对逆境。

　　?《中国绅士》靳羽西 著 中信出版社 2006年9月

　　如何做有风度、有品位、有修养的现代男人？靳羽西以她权威的国际化眼光为出发点总结而成。从外表着装开始，羽西细说举手投足及待人接物，详解穿衣规则，日常礼仪及让人最头痛的就餐礼仪，更是直言点评中国男性。

　　《性格企业家：中国企业风云人物群像素描》 张小平 著 中国铁道出版社 2006年10月

　　这是一群富有极端个性的企业家。或张扬或内敛，或沉默或激扬，不同的个性，牵引着他们飙升或者下跌。但无论是大胜还是大败，对他们来说，都是值得一赌的巅峰体验。本书展示的，不仅是性格如何影响命运，更揭示了企业家的性格是如何在与商业的互动中打磨而成。

　　《中国企业蓝海战略》 吴晓波 著 浙江人民出版社 2006年10月

　　中国内地企业如何积极开创蓝海新格局？本书经过归纳总结，得出了分布在不同行业和产业的中国内地15家企业或机构实施蓝海战略并取得成功的原因。

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