浦发银行副行长张耀麟：浦发行零售“长征”

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　　银行家系列访谈之六

　　本报记者陈恳上海报道

　　扬弃奔驰宝马的高端，垂青公交地铁的白领———这是浦发银行(600000.SH)对于自己的理财产品———“轻松理财”的定位。对于浦发而言，转型之路似乎就是不断寻找差异化“蓝海”的彼岸。

　　三年前，浦发银行面临金融战略转型艰难的抉择———对于以公司业务见长的浦发银行而言，“破”远比“立”难。三年后，青红已褪，风韵初成。

　　截至今年8月份，在同类9家股份制商业银行中，浦发银行的个人存款和贷款余额位列第二；根据银联的数据，在

　　近期，作为浦发银行个人金融业务的“掌门人”，浦发银行副行长张耀麟接受了本报的独家专访，细数浦发的“转型长征”。

　　以个人支付结算为突破口

　　《21世纪》：转型之初，浦发银行对于转型战略是如何设计的？目前成果如何？

　　张耀麟：2003年初，浦发银行即提出了向个人业务和零售银行转型的设想。到目前为止，个人业务在行内业务占比从两年前的不到10%，上升到接近于16%；个人日均交易笔数和三年前相比，增长了6倍。

　　不过，尽管明确了向零售银行转型的方向，但是，对于浦发这样一家曾经以公司业务见长的银行而言，是否要转型，如何转型，以及如何配置银行资源等系列问题，行内都曾经有过激烈的思想碰撞。

　　由于浦发自创办以来，公司业务一直都强于个人业务，所以资源自然向赚钱的优势部门倾斜。即使是现在，浦发个人金融部门的人数也只有1200多人，仅占全行总人数的10％。这就决定了浦发不可能走全行动员发展零售银行的道路，也难以投入比较多的资源去提供超出银行业务的超值服务。

　　《21世纪》：既然如此，那么，浦发银行是如何开始转型的？

　　张耀麟：浦发选择了一条与众不同的道路。既要实现发展，同时又要减少对银行资源的消耗。我们考虑，只能先发展个人支付结算产品，以网上银行为突破口，去争取客户和占领市场。目前，我行网上银行的证书认证已经占CFCA(中国金融认证中心)所有证书认证的45%。

　　个人银行转型路径的核心就是：以大众客户尤其是中青年白领为目标客户群，以支付结算类产品为先导，以电子渠道、网上银行为突破口，以组织架构变革为保障，以增加有效客户和市场份额为目标，来推动向个人业务转型。

　　定位普通白领

　　《21世纪》：目前商业银行纷纷推出各种理财产品和服务，浦发的理财产品和其他银行比较有何不同？

　　张耀麟：现在银行都非常关注“二八定律”，强调对中高端客户的服务，同时很多银行争先恐后推出的理财服务都是针对中高端的。在这种情况下，浦发银行选择了一条新的路———我们的“轻松理财”产品定位于中小企业主和普通的中青年白领，这和以存款划分贵宾客户或者定位中高端客户是不一样的。

　　《21世纪》：通常而言，为这些客户提供服务需要消耗更多的银行资源，浦发银行如何实现既不增加成本，又扩大客户的服务数量？

　　张耀麟：浦发银行于2003年完成了全行业务系统软硬件的更新换代，建立了以客户为中心、本外币一体化、全行一本账的核心业务系统，实现了全行数据大集中，为这样的定位提供了一个坚实的IT基础。

　　浦发强大的IT系统使得银行低成本服务大量客户成为可能。目前，我行电子交易渠道的交易笔数占到整个交易笔数的73%，实现了个人业务较高的电子化程度。

　　《21世纪》：浦发银行个人业务发展的中期目标是怎样的？

　　张耀麟：简要概括就是两个三年、三个目标，浦发银行花费了三年左右时间，即从2003年到2006年，重点培育结算客户；浦发银行计划再用三年左右，即从2007年到2009年，挖掘资产类和理财类客户；到2010年形成三大客户群：支付客户、财富管理客户和个人信贷客户。