福建雪津：创新营销拓市场

　　阳光灿烂的9月，走进占地500多亩的福建雪津啤酒有限公司总部厂区，展现在眼前的是假山飞瀑、花木扶疏、草地如茵，花园式的厂区里成群的发酵罐在蓝天丽日下闪耀着银色光芒，等待装运啤酒的车辆排成几条长龙。据了解，目前雪津公司（包括三明分公司）11条生产线满负荷运转，日产各类啤酒超过400万瓶，仍满足不了市场需求，闽、赣、浙、湘各地经销商的催货单仍如雪片般飞来。

　　福建省啤酒行业协会发布的统计数字显示，5年来雪津啤酒的产销量呈阶梯式跃升态势：2000年20万吨；2001年31万吨；2002年43万吨；2003年58万吨；2004年72万多吨。雪津啤酒产销量5年内实现了5次飞跃，人均创税利和吨酒税收双双名列全国双强，实现了做强做大的双重目标。

　　这多少令人心生不解。众所周知，在国际啤酒巨头纷纷挥师中国市场的背景下，我国啤酒市场狼烟四起，早已成为国内诸强与国际巨头割据争霸的“战场”，许多啤酒生产企业因为无力抵抗啤酒巨头的挑战，纷纷在竞争中无奈倒下。而在“外有狼内有虎”的

福建啤酒市场，福建雪津却能连续几年稳居福建啤酒业产销量第一的宝座，其“狭路相逢勇者胜”的奥秘又是什么呢？

　　创新营销是制胜法宝

　　雪津集团高层向我们道出了其中的奥秘。质量是产品进入市场的通行证。产品推向市场后，消费者能否接受，靠的是产品的内在质量。雪津产品之所以受到广大消费者的追捧，其根本原因就在于精纯的科技含量、一流的品质与口感。

　　“酒香还怕巷子深”，有了好的产品，却没有好的销售方式，企业最终仍难在市场立足。因此，在不断提高产品质量的同时，雪津还不断创新营销策略，而这正是雪津制胜的又一大亮点。2002年，雪津审时度势，及时调整了“以销定产”的做法，确定了“以产定销”的方针，根据各地不同的消费特点和具体的市场情况，对销售市场进行了区域、结构、场地、队伍的调整，加大战略性市场及中高档销售场所的营销管理，建立了不同的营销模式，实施扁平化管理和高效规范的运行机制，灵活快捷地应对市场变化，牢牢掌握网络主动权。建立并实施“深度服务分销”体系，构筑“泛雪津人”的管理模式，实现从“喷灌”向“滴灌”的根本性转变，与经销商形成新型的战略合作关系。使雪津与经销商的关系由短期利益联盟变成战略合作伙伴，有效地巩固了产品覆盖区域内强势品牌的地位。

　　一流团队创造一流业绩

　　通过企业文化建设搭建核心团队是雪津的又一制胜法宝。雪津人深知：根深方有强大的生命力，团队是实现企业共同价值观的载体。在多年的市场竞争中，雪津以质量、团队、成本三大优势攻城略地，打赢一个又一个战役，其中最令人自豪的正是团队优势。

　　锻造团队精神是构建坚强团队的根基。长期以来，雪津始终要求全体员工辩证地认识个人与团队、与集体利益的关系，求真务实、勇于负责、严格自律，大胆创新。对于高层管理人员，要求其宏观上有高度，微观上有深度，不断提高决策能力、用人水平和管理方法。对中层干部来说，要求其培养组织能力和创新能力，做到真才实学、独当一面。对基层员工，则要求其注重效率、质量和团队，遵纪守法，追求上进。

　　值得一提的是，雪津公司还提出“泛雪津人”概念，把各地经销商、促销员乃至消费者，纳入雪津团队的第二梯队和第三梯队，企业把“以顾客为中心”的理念提升为以“真情”为核心的价值观，以文化培育真情，以真情促进文化，通过客户服务诚信追踪、支持北京

申奥、捐建莆田学院教学楼、扶持贫困大学生、资助中国第五届摄影节和中国沙滩排球赛等，来传播“真情”，来树立雪津的社会形象。

　　功到自然成。一流的品质为雪津打开了竞争激烈的市场大门，先进的营销策略为雪津找到了一条适合自己的特色之路，而坚强的团队又为品质的提升和市场的开拓提供了有力的保障，所有这些都为雪津打造全国性知名品牌，进军全国一流啤酒企业铺就了锦绣前程。

俞凤琼／文