企业家观察：粤商的成长

　　■王珺

　　自广东的八十年代以来，大部分粤商，无论是从原有的国有企业和单位跳出来的，还是从农民中洗脚上田的，凡是比较成功的企业家，多数是以熟悉和了解甚至掌握了一定的市场机会与销售能力为前提的。这里我们可以把白手起家在轻纺制造业等领域进行创业的一些民营企业家成长过程可以简单地归纳为三步。

　　第一步是从简单的贸易做起。在一个开放的、并具有要素优势的环境中，企业家往往先从进入商业贸易领域开始。而在商业市场被瓜分完毕的条件下，进入商业贸易领域是从作为较大型公司的商业代理开始的。大公司进入一个新的市场需要寻找新的代理，寻找新市场中的大型公司的代理费用较高，自己设立市场网点，风险与成本也较高，于是会寻找新的费用较低的市场贸易代理人，个人会以其灵活的方式将具有品牌产品向本地市场推销，这是以佣金方式订立合约的，推销的越多，代理人所得到的也越多。所以，是否有机会进入到大型公司的市场网络链条之中，这对于许多粤商来说，既存在着机会，也有挑战。

　　第二步是利用已有的市场网络与代理关系开始进行低成本的生产模仿。对于代理商来说，三个方面的理由使其形成了从产品贸易代理到自己模仿生产的可能性。第一，通过长期贸易积累了一定的资本与技术；第二，通过对大宗产品的代理销售，了解了这种产品的生产性能与市场网络以及销售渠道和机会；第三，在资本与技术方面的进入门槛相对较低，即这类产品不可能是家电、钢铁以及

化工等，而适宜自己生产的小五金、小日用工业产品等。产生这种转变的动机主要是做生产的附加值较大，且可降低对大型公司的依赖性，保持自己业务活动的可持续性发展，另外，通过自己代理，也发现市场潜力较大，从获得代理收益可增加为在获得代理收益的同时，也会增加生产的收益，这就是企业家的动机所在。由于国内市场是分层的，一部分需要具有品牌的产品，也有相当部分的客户需要质量大体相同，但是价格较低的标准化产品。所以，这些粤商们就将自己生产的产品纳入到了代理的市场网络之中。在推销代理产品的同时，也推销了自己生产的产品。这种“搭便车”行为是一种动态的跟进行为。也是一种增强谈判能力的过程。这样，企业家一方面代理高价位的高端产品，另一方面生产低价位的产品，同时满足多层次的市场需要。

　　第三步是从低价位产品开发到高端产品开发，并与自己代理的高端产品厂商展开竞争。当企业家生产的低价位产品打开了市场，随后逐步盯住高价位产品市场，并模仿研发高价位产品，并命名为新的品牌并在专业性展销会上进行推销。由于专业性会展的客户的相当一部分是原来的客户群，在接受了原有的低价位产品信誉基础上，这些客户群也可能接受相当一部分该企业家新开发的高端产品，由于这些新开发的高端产品质量与同行业具有品牌的产品类似，但是价位相对较低，这就具有了一定吸引力。接受了订单之后，通过分包生产，尽快地占领了市场，并将已具有品牌优势的老牌企业挤出了原有的市场。

　　当前，我们在广交会上看到的许多广东民营企业基本上完成了这样的几个成长步骤。当然，从第一步转向第二步需要学习能力与资本积累，再转入第三步还需要一定的风险承受力与创新能力，这就是许多洗脚上田的粤商们的成长过程。

　　（金陵／编制）