一汽丰田举办第二届销售技能大赛

　　“尽量不用否定词”，“不要给顾客压力”，“创造今天签单的最好氛围”……10月20日，一汽丰田FT-3全国销售技能大赛’2006总决赛在重庆举行。此举是国内首家汽车厂商在售后服务领域将销售技能单独考核与竞赛，从而提高用户满意度，促进销售竞争力的技能大赛。

　　本次决赛中，全国各地一汽丰田经销店的18位销售精英展开了最终角逐，经过激烈的比赛，来自北京奥得行丰田经销店的胡宇夺得了本届大赛的冠军，成为本年度最优秀的销售顾问。

　　一汽

丰田汽车销售有限公司副总经理董海洋介绍说，汽车4S店的销售人员目前流失率很高，国内外均如此。他最近在美国考察，得到的一个信息是，美国有的4S店销售人员的年流失率高达100%。其症结就在于轻视汽车销售中的“学问”，对该项事业的忠诚度不高，不能完成由“自然人”到“职业人”的转变。

　　“所以，举办专项销售技能大赛，是一汽丰田自主创新的一种人才培育模式，此举在丰田的全球销售体系内，也具有超前的创新性。”董海洋如是说。

　　在本次总决赛之前，一汽丰田汽车销售有限公司已分别在经销店进行了3次、历时4个月的全国规模的选拔赛，全国各地200多家一汽丰田经销店均参与了此次选拔，选手需要进行初次来店顾客应对、预约试乘试驾顾客应对、热情交车过程的角色演练。

　　由此可见，一汽丰田举办的销售技能大赛远不是单纯为提升销售人员对顾客成交率的技能竞技，而是对整个销售过程中服务品质的全面考核。本次比赛中对服务规范性的重视达到了新的高度，《一汽丰田经销店销售业务标准———SSP》成为重要的学习参考资料，从初步的顾客接待到售后跟踪、从销售资料的准备到待客礼仪都有严格的考察。

　　值得一提的是，本次总决赛邀请了十多位真实顾客、业内专家，以及DOOR、卓盟、JD.POWER和新华信等国内外著名培训公司、调查和咨询公司专家担任评委，使比赛更加贴近实际销售情况，更加注重顾客的实际感受和满意程度，使销售人员能够真正成为消费者的

购车顾问。

　　业内人士表示，服务在现代商业中的地位越来越重要，很多汽车厂家已开展了售后服务方面的技能比赛，提高维修操作的规范化、标准化和维修接待的人性化程度，但是在销售方面的技能比赛才刚刚起步，而且很多厂家将销售技能比赛的目标集中于顾客成交率的提高，对销售环节的整体服务品质尚没有给予应有的重视。

　　实际上，汽车销售人员集服务人员、顾问人员和商务洽谈人员等多种角色于一身。一汽丰田FT－3全国销售技能大赛率先开启了对汽车销售人员的全面素质考核，因此能更加有效地提升企业整体的客户满意度。

　　评委团的多位专家表示，进行如此大规模、长时间的选拔赛显示了一汽丰田努力提高企业营销力和顾客满意度的决心，进一步强化了一汽丰田经销店的销售服务形象，也使消费者花费同样的钱可以享受更好的服务，而这更是消费者所期望的。

作者：赵 伟