想让美国采购商下单，一杯冰水也许很重要

　　新华社广州10月19日专电(记者邓茜、黄玫)“如果你想让美国采购商下单订货，你一定要准备一杯冰水，这可能会使你更容易成功。”在第100届广交会17日举办的“出口欧美市场风险及其规避研讨会”上，美中工商协会名誉会长、美国华美集团公司总裁王新红根据十几年的旅美从商经历指出，美国采购商在从事贸易活动的过程中更加注重细节认同，她还向中国出口商提供了比较实用的贸易技巧。

　　王新红建议，在与美国采购商打交道的过程中要注意四个方面：首先要充分了解采购商，特别是他们的采购意图。中国很多企业在与美国采购商洽谈的过程中，都将公司的情况倾囊而出，例如通过放幻灯片演示企业的产品、成就，以及国际合作情况。这其中有些是采购商不想了解的情况，有些是不应让采购商了解的情况。这样做既有可能浪费客户时间，又有可能泄露公司的商业机密，并不妥当。出口商应对采购商进行调查，了解他们的采购需求和信用情况，有针对性地对企业产品进行介绍和推广。

　　其次要注意营造氛围使美采购商产生文化认同感。在邀请采购商参观企业的过程中，一定要注意提供良好的参观环境，特别是中小型加工企业要有环境舒适的会议室、中英文并用的产品展示厅、成品检验室，生产线上的工人要穿制服，车间里要有废品回收处，甚至洗手间都要保持一定标准的清洁度。这些都反映了企业的管理水平和对员工的关心程度，是企业综合实力的体现。而且，美国人怕热，因此会客室里一定要有冷气，而且他们不喜欢喝温水。这些细节做好了，客户自然而然会产生认同感。

　　再次要了解美国采购商的报价习惯，制定科学的报价体系，鼓励大订单。美国采购商交易一般会采取不同数量的报价和询价，采购数量越多，定价越低。中国出口商报价一般不会因数量不同，报价有太大差异，这样不利于鼓励大订单采购。因此，建议采用不同数量报价法，拉开报价层次，这会对采购商更有吸引力。另外，要大胆提问，找到对口价位。美国人做事方法比较直接，不大习惯中国报高价、狠砍价的交易方式。出口商不妨直接询问采购商的心理价位，据此报价进行协商。

　　第四要善于引导，将采购商的关注点迅速导向产品质量、交货期和售后服务上，这样做他们会认为出口商办事效率很高，交易就相对容易成功。相关新闻: