百届广交会高端访谈④中国品牌从广交会破茧腾飞

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　　中国品牌从广交会破茧腾飞——访广东食出集团总经理施逸伦

　　自从“珠江桥”牌酱油跻身于广交会品牌展区，成为商务部重点扶持的出口品牌之后，广东省食品进出口集团的品牌扩张之路近几年一直走得很顺畅。最近几个月更是捷报频传，“珠江桥”牌酱油继被再次评为“中国名牌”后，又荣获“亚洲500最具价值品牌奖”。

　　在“广东食出”总经理施逸伦眼里，广交会设立品牌展区，给“广东食出”一直实施的海外品牌扩张战略打足了底气。他说：“传统外贸体制正在巨变，国有外贸重拾优势的关键是实施海外品牌扩张战略，广交会设立品牌展区是一种引导，坚定了我们走中国名牌之路的信心。”

　　作为成立于1954年的广东省大型国有外贸企业，虽然家大业大，但包袱沉重。寻求滚雪球式改革之道的施逸伦深知，“珠江桥”是他闯荡江湖的利剑。每次参展广交会，广东食出集团的展位均突出“珠江桥”

　　参加广交会多年，在与海外经销商不断深入接触的过程中，施逸伦发现，传统的买家和卖家关系，已经无法有效监控并拓展品牌在海外市场的发展。为此，施逸伦打破将某一海外市场交由大代理商总经销的习惯模式，探索一条有特色的海外市场管理之道。

　　“海外市场‘水很深’，直接铺设自己的渠道风险很大，但任由营销权旁落，打响品牌就无从谈起。”广东食出在每个主要市场选择一家主经销商作为统一的出口渠道，但二三级经销商由广东食出和主经销商共同选择和管理，每年营销目标和价格战略均由双方协商确定，广告则由双方按计划共同出资投放，由此形成了独特的海外营销体系。

　　这几年，广交会食品展区里，广东食出的“珠江桥”酱油都是当然的明星，虽然名声在外，但有意思的是，广东食出从不接受定牌生产的订单。施逸伦解释道，并不是不想迅速做大，而是定牌生产与“珠江桥”的价格定位有冲突，广东食出更注重培养产品蕴藏的品牌价值。实际上，这几年，“珠江桥”酱油的毛利率从14%涨到21%，与此同时生产规模以15%的速度稳健增长，附加值以及长久的发展潜力，才是广东食出所看重的。

　　广交会上，众多出口企业面临生产成本上涨及人民币升值的上挤下压。对此，由于有明确的品牌战略，广东食出的应对之策有章有法，首先是完善产业链分解压力，其次是实施精品战略，让低端产品逐渐淡出市场，还有就是不断开发新产品。如今，广东食出既拥有国际认证的品牌，也有强大的自主研发队伍，已经找到了转变外贸增长方式的“钥匙”。

　　面对财大势粗的洋品牌冲击，施逸伦一点也不心虚，因为他自有撒手锏———向传统工艺寻求依托。全天然的酿造工艺和方式，使“珠江桥”酱油具有领先的保健功能。施逸伦表示，即将到来的北京奥运会是又一个巨大的商机，抓住传播东方饮食文化的机会，“珠江桥”品牌价值将再度腾飞。

　　“做品牌，要会打持久战。”施逸伦如此总结他的“珠江桥”营销之道。

　　本报记者 姚志德

　　（金陵／编制）